醫(yī)療器械銷售技巧有哪些呢
雖然醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年都以較好的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化等問題也逐漸浮出水面。如何提高銷售員的醫(yī)療器械的銷售呢?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你解答，希望大家能夠喜歡。
醫(yī)療器械銷售技巧
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因些進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。
對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個人心理素質(zhì)
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。
關(guān)于醫(yī)療器械的發(fā)展歷史
一、產(chǎn)床制造史回顧
翻開中國產(chǎn)床制造的歷史，解放前，可以說產(chǎn)婦分娩都是在家完成的，根本談不上產(chǎn)床的概念，解放后，中國的醫(yī)療水平逐漸提高，產(chǎn)婦分娩開始逐步在醫(yī)院進行，但到八十年代初，醫(yī)院才逐漸取締家庭接生。產(chǎn)床也隨著時代的進步而應(yīng)運而生。回想二OOO年春季在福州市舉行的第43屆中國國際醫(yī)療器械春季博覽會，到如今的深圳會，產(chǎn)床已從最初的簡單使用型到現(xiàn)時的功能型和豪華享受型轉(zhuǎn)化，即從木制產(chǎn)床-----鐵噴塑手提式產(chǎn)床----不銹鋼手動產(chǎn)床-----液壓產(chǎn)床----電動產(chǎn)床------全功能豪華電動產(chǎn)床轉(zhuǎn)變。
二、代表性產(chǎn)床類型
1、鐵噴塑可卸式產(chǎn)床：屬于圖片1的類型，背板和腿板都采用手提式升降，背板背部0--800，腿板0--900，座板不能調(diào)節(jié)角度。醫(yī)療水平較落后的地區(qū)仍使用。通常亦作為計劃生育、婦科檢查用。
2、不銹鋼手動產(chǎn)床：屬于圖片2的類型，背板和座板都采用手搖式升降，背板背部0--800，座板0--300，座板能調(diào)節(jié)角度，方便產(chǎn)婦分娩?；顒邮捷o助臺，輔助臺上設(shè)有腳踩，方便產(chǎn)婦分娩時發(fā)力，床面為不銹鋼，便于清潔。如今區(qū)、鎮(zhèn)級的醫(yī)院仍使用。也作為計劃生育、婦科檢查用。
3、電動產(chǎn)床：屬于圖片3、4的類型，.根據(jù)實際情況調(diào)節(jié)患者的體位(平臥式或坐姿體位)，另外該產(chǎn)品更加注重工作人員操作的舒適性，配合整體升降功能、坐墊與背部旋轉(zhuǎn)功能，輔助護工調(diào)節(jié)背部床板角度，座板可上翹，下傾，阻擋產(chǎn)婦下滑。兩側(cè)腳托配備兩種擱腳方式，可方便向兩側(cè)擺開以調(diào)節(jié)產(chǎn)婦的兩腿高度及擴張度。令工作人員與病人可以非常自如地進行各種醫(yī)療操作。
4、電動產(chǎn)床：屬于圖片5、6的類型，.該床的整體水平升降、背板折轉(zhuǎn)、前后傾由微型觸摸控制操縱，使用方便，(另可配腳踏開關(guān))靈活。動力系統(tǒng)全部采用進口線性電機，噪音低、性能穩(wěn)定、使用環(huán)境好;背板采用線性調(diào)節(jié)，角度任意;配有隱藏式活動輔助臺面、方便醫(yī)生和助產(chǎn)人員操作。底座的固定與移動采用手動控制。所有外罩，污水盆，均為不銹鋼制成，外表美觀，易于清潔。供產(chǎn)婦分娩、施行一般產(chǎn)科手術(shù)用，也可以作為門診婦科檢查用。
5、豪華智能型產(chǎn)病床：屬于圖片7、8的類型，集微電腦控制、電動液壓、機電一體化于一身，完全根據(jù)產(chǎn)婦在待產(chǎn)、分娩、哺乳時的人體工程學(xué)原理設(shè)計，既有觸摸式操作系統(tǒng)、整體傾斜裝置、心肺復(fù)蘇搶救功能和隱藏式扶手，又配有聚氨酯護欄、感應(yīng)式照明、電子感應(yīng)秤和音樂播放設(shè)備。
分娩時，醫(yī)生可用手或腳雙重控制電動按鈕，即可上下左右靈活地調(diào)節(jié)床的位置、高度，且對產(chǎn)后恢復(fù)好能發(fā)揮多項功能。該產(chǎn)床可根據(jù)需要隨時拆卸拼裝。對于常規(guī)姿勢分娩的產(chǎn)婦，操作方便靈活，產(chǎn)婦只需用手輕觸按鈕，該產(chǎn)床靠背高度可從-10度調(diào)節(jié)到82度，產(chǎn)婦手臂的安置、膝蓋的彎曲、身體擺放的合適體位，都可根據(jù)產(chǎn)婦自己的需求自由移動，產(chǎn)床設(shè)計就像一張活動的沙發(fā)，可以根據(jù)產(chǎn)婦身體的需要隨時調(diào)節(jié)，這樣能使產(chǎn)婦肌體放松，減輕分娩過程中的疼痛不適感，為產(chǎn)婦生產(chǎn)時節(jié)省很多力氣。需要采取坐式分娩的產(chǎn)婦，隨時調(diào)節(jié)產(chǎn)床的上下高度，體位姿勢的變化可使胎兒的頭處于較為有利的位置進入骨盆，有利于胎兒的順產(chǎn)，減少胎兒呼吸窘迫和新生兒窒息的可能性，以減輕分娩的痛苦。針對坐式分娩，產(chǎn)床設(shè)計還人性化地在床底部安置了嬰兒托盤，以防胎兒突然娩出等意外情況的發(fā)生;對醫(yī)生及助產(chǎn)師而言，用腳踩按鈕，把產(chǎn)床調(diào)到合適的高度，不僅方便了產(chǎn)婦，也便于接產(chǎn);該產(chǎn)床移動方便，產(chǎn)婦分娩以后，可作為推車把產(chǎn)婦送至病床。
三、分析與展望
由于中國地域廣闊，各個地區(qū)經(jīng)濟實力不平衡，導(dǎo)致有部分醫(yī)療單位使用的產(chǎn)床功能仍然是六七十年代的產(chǎn)品，已遠遠不能適應(yīng)如今醫(yī)療技術(shù)產(chǎn)床發(fā)展的需要。全國現(xiàn)有各級大中小衛(wèi)生院(所)，計生、婦保站等醫(yī)療機構(gòu)約40余萬個。全國產(chǎn)床功能需求量約數(shù)十萬張以上。國際大買家紛紛進場采購，必定對廣闊的產(chǎn)床市場前景有利好的作用。據(jù)了解，今屆展會所展出的電動產(chǎn)床在1—3萬元的報價，而進口的同類型產(chǎn)品報價達6--20萬元，因此，國內(nèi)廠家的競爭力非常大，若在提高了產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量方面下苦功的話，一定有豐厚的回報。產(chǎn)品出口外銷，打入國際市場，增加外匯收入，無疑給眾多的國內(nèi)醫(yī)療器械廠家注入生機，不同的國家對產(chǎn)品的要求也不同，產(chǎn)品還銷往中東、非洲等地的話，講究的是經(jīng)濟實用型，而美國、歐洲、日本、新加坡等國家和地區(qū)，所要求的是功能豪華型，因此，只有提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)力量，洞察市場的發(fā)展方向，才能在國際市場的競爭中立于不敗之地。
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