拜訪大客戶有哪些技巧
拜訪大客戶有哪些技巧
古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么拜訪大客戶有哪些技巧?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
拜訪大客戶的技巧1:作好功課
一句銷售格言說,容易拜訪的人往往有時間沒錢;難拜訪的人有錢沒時間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上,更不用說見面。但是,一旦他/她給了你見面的機會,事情就有轉(zhuǎn)機了。
但是,如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝,怎么辦?或者存在其它現(xiàn)實的或想象的障礙呢?如果你是一個25歲的銷售員,而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍,又該做何打算?除了這些差異,你們有什么共同之處?在拜訪時,你準備說些什么?這會不會影響你的自信?
要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路,極力推薦你。請他們幫你約見或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料,比如:年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛好、運動和旅行等。你對潛在客戶了解越多,拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小,你就會感到更加自信、沉著。
如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦,那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人,不妨試著自我推薦。
要是你的目標(biāo)客戶遠在千里之外,比如在歐洲,該怎么辦?還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做,先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問和官方或私人機構(gòu)都能提供關(guān)于外國企業(yè)及政府的信息。作好準備勝過一切,即使你不得不馬上拜訪一個未曾預(yù)約的潛在大客戶,也不要倉促上陣。
拜訪大客戶的技巧2:建立信任
假定你現(xiàn)在正面見一位行政總裁,克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時,你可以心有所思或手里握個東西。通過調(diào)整說話、心情和身體語言,不知不覺你就會感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上,漸漸忘掉了自己。
自我介紹的話語,或在允許情況下,問一些相關(guān)問題,都能進一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司里的其他人,或繼續(xù)同你合作。無論怎樣,因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者,你正一步步取得進展。潛在客戶慢慢就會接受你,尊敬你,成為你的同盟,而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌,你要留個私人字條,表示你的感激,但不要用銷售信函。
面對面拜訪一個團體則是完全不同的另一回事。首先,重要的一點是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團體還是公共團體,在演示和制定策略時尤為重要。每個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會過,一個團體的行為不同于其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中,企業(yè)總裁可能會順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因,就表明你不可忽視團體中的任何人。
另外,每個團體都有自己的特點。這些或許對你有利,也可能會不利于你。或許,有人會反對你演示中的部分觀點。由于存在這種可能性,你必須未預(yù)先立,防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會給聽眾留下好的印象。
拜訪大客戶的技巧3:實地排練
一些偉大的演示者認為,用眼睛和聽眾溝通很重要,哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個人逐一打招呼。他們還會同每個人握手,以加強這種聯(lián)系。
如果時間和地點允許的話,在向一個團體演示之前,先找?guī)讉€成員來演練一番。最好是能單獨向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉(zhuǎn)達你的演講時,實際上已成為你的支持者了。
盡管逐一拜訪每個成員耗時費力,卻往往保證得到最好的結(jié)果:你和他們建立起信任和密切的關(guān)系。你了解他們所關(guān)心的事和特別的見解。每個人都熟悉你的演示,使他們每個人都能明白演示的關(guān)鍵點。
要和決策者或有影響力的人士建立和培養(yǎng)良好關(guān)系。讓他們對你和你的專業(yè)精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和信息觀念的認知是否正確。一個優(yōu)秀的銷售員是一個問題解決者,也是一個適當(dāng)氣氛的營造者。依照這些步驟,你就能取得意想不到的成功。