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如何向難纏的客戶討債

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  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么銷售員如何向難纏的客戶討債?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  一、愚頑型客戶

  以中國的現(xiàn)實,目前商界可稱為“儒商”的寥寥無幾,各地洗腳上田來經(jīng)商的占了絕大多數(shù)。有句笑話:小學(xué)畢業(yè)生在當(dāng)老板,初中生在搞管理,高中生在流水線上,大學(xué)生在辦公室當(dāng)文員,研究生在國內(nèi)搞家教,博士生在國外給人洗碗。雖然說著令人心酸,卻是殘酷的事實。

  以我的觀察,各地做經(jīng)銷商這個層面的人,至少有七成達不到高中或中專文化層次。當(dāng)然,文化程度的高低不能說明什么,這里面有相當(dāng)多的優(yōu)秀經(jīng)銷商,他們天賦很好,人又勤奮,會結(jié)交人,腦筋靈活,結(jié)果在當(dāng)?shù)厝辗e月累、做大作強了,成為當(dāng)?shù)厣探缰N楚。

  文化低不可怕,可怕的是心態(tài)和習(xí)慣。所謂“愚”,就是不肯學(xué)習(xí),不肯接受新生事物,視野狹隘,不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”,就是固執(zhí)己見,自以為是,以成見看待任何新觀念、新模式。業(yè)務(wù)人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”類型的人,油鹽不進,讓你一拳打在棉花上;磨破嘴皮,結(jié)果多是白搭。

  方法:對于“愚頑”型的人,需要的是耐心,特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進行溝通。也許你覺得和他打交道很累,但他聽到你神侃品牌、管理、企業(yè)文化、現(xiàn)代科技,他也許更累——你盡可以走了,因為他聽不進去,也沒有興趣。你別試圖給他洗腦,弄不好嗆水的是你自己。打動他最簡單的辦法,是讓他看得見摸得著,即:引導(dǎo)——你的產(chǎn)品及網(wǎng)點讓他看得見,讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務(wù)和可以計算的利潤講清楚,讓他感覺能摸得著。其實,這種人除非你沒有機會合作,假如成功合作后就會覺得很好:他是死腦筋,你不用太多的維護,他也會跟你走到底。

  二、刁鉆型客戶

  這個世界,絕大多數(shù)人是與人為善、比較好相處的,但也有少數(shù)人,十分樂于為難人,故意刁難你,從而獲得人生的快感或事業(yè)的成就感。這種人,往往對你的行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有或多或少的了解,但是屬于一知半解,典型的“半桶水”,卻偏偏自以為聰明,試圖撈小便宜。

  總結(jié):永遠不要用最善良的心愿去揣度客戶,我們唯一能做的只有兩點:一、在產(chǎn)品出廠之前,我們要認(rèn)真細致地做好各項流程設(shè)計,各環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格規(guī)范。“蒼蠅不叮無縫的蛋”,不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機會。二、俗話說“買家哪有賣家精”,我們的銷售人員和客服人員,一定要用專業(yè)知識和技能技巧武裝自己,練就一雙火眼金睛,這樣,那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時候,你才可能揭穿他的鬼把戲。

  三、橫蠻型客戶

  當(dāng)今社會不乏橫蠻之輩,尤其是某些有點錢的暴發(fā)戶,其自我意識極容易膨脹,他甚至有種錯覺,可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉(zhuǎn)動幾秒。

  辦法:橫蠻的人不好對付,因為暴力手段有時是防不勝防的。但是,還是必須要有對策:一,在真正實施暴力之前,任何一絲講理的機會都要爭取;講理一定要講到點子上,要直接、干脆,打動對方,而不是把是非曲直糾纏不清。二,迫不得已一定要及時報警,要妥善保護好自己的人身和財產(chǎn)安全,相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當(dāng)自己處于弱勢時不要試圖以暴制暴,走為上,平安就是最大的幸福。

  四、冷漠型客戶

  在企業(yè)培訓(xùn)課上,老師們講的最多的,是如何處理好客情關(guān)系;各級領(lǐng)導(dǎo)告誡最多的,也是要千萬不要得罪客戶。實際上,誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關(guān)系,卻并非你想處理好,就能處理好。

  我在廣東普寧就有這樣一家客戶,生意做的不錯,聽同行介紹說,該老板娘十分厲害。從開始接觸到合作至今,已經(jīng)六個年頭了,有一組數(shù)據(jù)頗能說明問題:6年我對該店的拜訪累計不下80次,其中遇到她本人不少于30次,按潮汕人的習(xí)俗她親自泡茶待客的不超過3次;她主動開口和我說話的不超過5次;我說話她搭理的不超過20次;她仿佛曾經(jīng)對我露過笑容的不超過2次;告別時說過再見的不超過3次;她談到產(chǎn)品質(zhì)量或價格問題的時候0次;談及市場競爭0次;問及廠家情況0次;主動報貨不超過3次。

  在她的帶動下,她的公司員工也形成了相似的風(fēng)氣,對上門的顧客滿臉堆笑,曲意逢迎;而對供應(yīng)商,一轉(zhuǎn)眼就像借了他白面還了石灰,沒個好臉色,更無好招呼。幸好她的老公還算正常人,只要他在,有事沒事都能簡單聊上幾句。否則,做業(yè)務(wù)上門的人,不是被白眼冷死,就是被話語噎死,至少也會自己郁悶而死。

  話又說回來,你自己心里爽不爽不關(guān)她的事,她的銷量還真的不錯。尤其難得的是,她付款真的夠爽快。也許是看在銀子的份上,自己憋屈了六年,卻合作了六年。如果現(xiàn)在有人建議干脆砍掉她算了,我想自己會第一個跳出來反對:有什么大不了的?不就是別人缺個笑臉嘛!

  方法:這種人很精明,他認(rèn)為你供貨給他是為了求利,他賣了你的貨,而且付了款給你,就不欠你的了,所以,一副拒人于千里之外的神態(tài)。我們一定要做到:一、無事不登三寶殿,非要拜訪的話,一要言之有物,二要開門見山,三要言簡意賅。二、不要自作多情,就事論事最好,別拉家常攀關(guān)系談交情。三、別以為這種人不和你談業(yè)務(wù),他就不關(guān)心業(yè)務(wù),請你一定要把質(zhì)量和價格這兩個核心要素掌握好,性價比是他還允許你在他門上晃的法寶,有了這法寶就有了護身符,你再晃蕩十年也無妨。四,既然他不認(rèn)為專業(yè)服務(wù)是必須的,俺也沒必要自討不趣礙他的眼,要去,就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了,干脆發(fā)條短信好啦!

  五、耍賴型客戶

  看過格力總經(jīng)理董明珠的《棋行天下》,她當(dāng)年是從小業(yè)務(wù)員做起,第一個光榮而艱巨的任務(wù)就是去安徽銅陵討款,那邊一家大客戶欠了格力空調(diào)公司四十幾萬,仿佛無事一般。明珠同志吃住到他公司附近,天天到他公司搞掃地、端水等義務(wù)勞動,廣泛結(jié)交他公司的員工,最后,該老板的下屬們被感化了,聯(lián)合起來協(xié)同董明珠逼債,結(jié)果成全了董明珠同志的一世英名。

  任何人都怕自己遭遇老賴,問題是商業(yè)活動中這類人著實不少,繞不開回避不了,讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對策:

  1、事先預(yù)防。雖說沒有人天生就喜歡當(dāng)老賴,某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的,但一個人要走上“疑似老賴”的道路,必然有很多跡象!常常有三點最危險:一是賭,有的人很喜歡賭博,如賭足球、賭六合彩、賭三公等,你寄希望于他賭贏了才來歸還貨款,十分危險,因為十賭九輸;二是嫖,有的人喜歡在外面包二奶養(yǎng)小三,往往是家庭穩(wěn)定的地雷,一旦家庭解體,他的生意將遭受致命一擊;三是貪,有的人背棄了“不熟不做”的生意準(zhǔn)則,盲目上馬一些項目,不斷擴大投資,導(dǎo)致資金鏈斷裂的風(fēng)險相當(dāng)大。

  這些情況你固然不可能都全盤掌握,但多與同行業(yè)中的人交朋友,從旁人口中一定可以了解到。有一個從福州到南昌江西省建材大市場做生意的人,他的業(yè)務(wù)能力相當(dāng)強,曾經(jīng)風(fēng)騷一時,他的舅子還是南昌當(dāng)?shù)厣探缑?。但他從老板最終淪落到提一桶白乳膠換兩瓶啤酒的田地,完全因為他是不折不扣的賭徒。

  每家公司都要求考察新客戶資信,怎么考察?就是要多看,看他的店面,觀察其人流、物流,看他的倉庫,觀察其庫存貨物量及出貨進度;另外,一定要多問,問他的同行,問他的客戶,甚至問供貨商!多收集信息,就可以防患于未然。

  2、過程控制。對于已經(jīng)開始合作的客戶,必須把回款作為考察客戶的首選,而不是把銷量作為首選。業(yè)務(wù)人員往往在這個問題上搖擺不定,結(jié)果吃虧了。

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