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銷售員要了解客戶哪些信息

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銷售員要了解客戶哪些信息

  “林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么銷售員要了解客戶的哪些信息呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  要了解的客戶信息1.客戶姓名

  電話銷售人員通過電話銷售管理系統(tǒng)的要求必須要準(zhǔn)確無誤的獲得客戶的姓名,這樣方可使日后的電話、信函甚至見面交流順利進(jìn)行,尤其是具有購買決策權(quán)的客戶,一定要想辦法獲得其姓名,這對銷售人員來說很重要,因?yàn)樗麄儾艙碛惺欠褓徺I其所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)。

  要了解的客戶信息2.職務(wù)

  在電話中了解接線人的職務(wù)是很有必要的,因?yàn)橹挥辛私鈱Ψ降木唧w職務(wù)才能確認(rèn)他的作用、判斷他是不是最終決策人。如果既了解了接線人的職務(wù)又知道了決策人的聯(lián)系方式,下次電話就有章可循了。

  要了解的客戶信息3.公司名稱

  除了要了解客戶公司的名稱,如果清楚的了解客戶整個公司的情況,如決策人的想法、公司規(guī)模、結(jié)構(gòu)組織、人員構(gòu)成、銷售模式、流通渠道等,將會使銷售人員在整個行銷過程占有絕對優(yōu)勢。

  要了解的客戶信息4.地址郵編

  不論客戶是誰,規(guī)模較大的公司客戶也好,實(shí)力稍遜的個人客戶也好,電話銷售人員都應(yīng)把對方的地址郵編記好,這對日后的聯(lián)系是必不可少的。

  要了解的客戶信息5.電話號碼

  客戶的電話號碼,電話銷售人員一定要記全,除了手機(jī)號,可能的話還應(yīng)記下對方的辦公電話和住宅電話。

  要了解的客戶信息6.通話的適宜時間

  打電話時,要以客戶的時間安排為轉(zhuǎn)移。如春節(jié)前后的購物旺季,超市老板忙的不可開交;午餐、晚餐時間,餐飲業(yè)經(jīng)營者會忙不過來.......此時,打銷售電話無疑是不適宜的。

  要了解的客戶信息7.E-MAIL

  群發(fā)E-MAIL可以在較短的時間內(nèi)讓許多客戶收到郵件。“看完這封E-MAIL,你可以找到一種提升工作效率的有效方式,它完全可以用在你的工作上,幫助你成為業(yè)績最優(yōu)秀的人......”這樣的主題可以立即鎖定用戶的注意力,讓客戶對產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣。但在發(fā)電子郵件的時候,給各位客戶的每一封信往往都要抄送一份給另一位客戶,若使用抄送功能,抄送的郵件會附有其他收件人的地址姓名,會使客戶發(fā)現(xiàn)銷售人員一次把信息發(fā)給許多人,這會讓客戶覺得自己沒有被你尊重。為避免這種情況,銷售人員最好使用“暗送”功能,它能夠隱藏其他收件人的地址。

  要了解的客戶信息8.網(wǎng)址

  現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)客戶都有自己的網(wǎng)址。通過瀏覽網(wǎng)頁可以幫助銷售人員詳細(xì)的了解客戶的業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司的定位,以及客戶的其他信息,發(fā)現(xiàn)客戶的需要。

  要了解的客戶信息9客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型

  客戶之所以要購買產(chǎn)品或服務(wù),是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能夠解決他們的問題,滿足他們的需要。因此,要賣給客戶產(chǎn)品或服務(wù),就要充分了解客戶的業(yè)務(wù)范圍及類型,從而滿足他們的需要。如做廣告,客戶的版面位置、怎么排版、什么策略、什么價位、上版時間、客戶強(qiáng)調(diào)的業(yè)務(wù)特點(diǎn),銷售人員都要登記清楚,要知道電話銷售事實(shí)上就是要為客戶解決問題。

  要了解的客戶信息10.客戶的偏好

  決策人的偏好是客戶購買的決定性動機(jī)之一。所以,電話銷售人員只有充分了解了拍板人的偏好,才能充分調(diào)動他購買的積極性。

  要了解的客戶信息11.客戶特殊的語速和語調(diào)

  每一位客戶都有各自不同的語速和語調(diào),銷售人員進(jìn)行電話銷售的關(guān)鍵就是要運(yùn)用和客戶同步的正確的語速和語調(diào),和客戶做有效的溝通。

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