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談判中的溝通技巧有哪些

時(shí)間: 弘達(dá)781 分享

  在談判中有和風(fēng)細(xì)雨也有狂風(fēng)暴雨,談判不可能都是和風(fēng)細(xì)雨,也不可能都是狂風(fēng)暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對(duì)應(yīng)。那么談判中的溝通技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  談判中的溝通技巧一、剛式溝通

  剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通,強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年,跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn):強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板,臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),我也想了很多方法來對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威,這只是猜測但沒有確定。后來我在一個(gè)年會(huì)上,見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他:“你們的女采購人員都那么漂亮,怎么都板著個(gè)臉,連個(gè)笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意,說:“看你這么真誠的份上我告訴你,但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎,于是我喝了三杯。他說:“我們在一起不累,她們都很開朗的,為什么對(duì)你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略,她們的三板都是經(jīng)過訓(xùn)練的。如果她們給你們好臉色,你們肯定抬高你們的價(jià)格。”我說呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時(shí)他們態(tài)度不好,你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

  如果對(duì)方是具有優(yōu)勢的采購方,他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,那銷售方或者處于弱勢的一方,要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬,這種認(rèn)識(shí)是片面的,你光討好客戶,客戶不一定領(lǐng)你的情。即使知道要強(qiáng)硬,但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來。

  作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件,就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,如果他們沒有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了,我們在使用這種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng):第一,在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣,說話要斬釘截鐵,不能唯唯諾諾;第二,在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀,要有“柱子”的支持;第三,在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合,你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場,以免不可收拾。

  談判中的溝通技巧二、柔式溝通

  柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說話,這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺到愉快,這種方式可以使談判的氛圍更加和諧,也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去。這種溝通方式一般包括:關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時(shí)候,他們總是沒什么笑容,總是很強(qiáng)勢,我也不愿意退步,很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招,我們公司有一個(gè)員工工作不努力,能力不怎么樣,但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑,他長的好笑說話也好笑,有點(diǎn)像馮鞏,我就把他拉過去談判。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話,每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。

  談判中的溝通技巧三、柔中帶剛式的溝通

  這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意,再認(rèn)同,最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品,客戶說:“你的價(jià)格太高了。”這時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭辯或說服,來證明你們的價(jià)格不高,這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的。如果你回答說:“我們的價(jià)格是高了,”然后就沒下文了,這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。

  通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個(gè)問題。我們可以說:“是的,我非常理解你的感受。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温牭竭@個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說的??晌易屑?xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格,他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn),就當(dāng)前的市場情況來說,我們的性價(jià)比是最為合理的。”如你去面試一份工作,對(duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你:“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足。”你可以說:“是的,我完全理解你的擔(dān)憂,可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位,我能不能給你詳細(xì)的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

  要用好這種溝通方式要分三步:第一步就是回答“是的”,先同意對(duì)方的觀點(diǎn);

  第二步是認(rèn)同,就是告訴他,他有這樣的想法是正常的;

  第三步再提出你的異議。如果對(duì)方說:“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品。”我們回答說:“是的,很少的人有這樣的想法,不過我一看你就是一個(gè)非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業(yè)的老板談生意,剛到老板的辦公室老板就說:“一看你就是一個(gè)奸詐的人,我沒時(shí)間給你談。”你可以這樣告訴對(duì)方:“是的,有很多人看到我都有這樣的想法,但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了。”通過上面的案例我們可以看出,這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面,也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊。

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