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銷售管理中的大忌有哪些

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  銷售,說大不大,說小不小。小可做一針一線,大可做跨國集團。但究其本質,都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下,更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式,只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到,又可以讓你發(fā)財興業(yè)。那么銷售管理中的大忌有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售管理中的大忌一、業(yè)績無考核

  許多企業(yè)沒有對業(yè)務員的銷售業(yè)績定期進行考核。企業(yè)對銷售人員定期進行定量和定性考核,包括考核銷售結果,如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);

  考核銷售行動,如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內失去的老客戶數(shù)、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核,如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

  對業(yè)務員進行考核,一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),從而調動業(yè)務員的積極性;另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析,可以幫助業(yè)務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力,業(yè)務員不進步,就不會提高銷售業(yè)績。

  銷售管理中的大忌二、制度不完善

  許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應的銷售管理政策與之相匹配。

  很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的木桶,盛不住水,其特征是:許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應當受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn),該處罰的無法實際執(zhí)行。

  銷售管理中的大忌三、銷售無計劃

  銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。具體內容有:在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據(jù)目標編制預算和預算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。

  然而,許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題:如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的,而是拍腦袋拍出來的;

  銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解,從而使計劃無法具體落實;公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字,卻不指導業(yè)務員制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容,也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上等。

  由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,結果企業(yè)的銷售工作失去了目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,在競爭激烈的市場上,企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,東沖西撞最后撞得頭破血流。

  銷售管理中的大忌四、過程無控制

  只要結果,不管過程,不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題:業(yè)務員行動無計劃,無考核;無法控制業(yè)務員的行動,從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下,銷售費用高;業(yè)務員的銷售水平不提高,業(yè)務員隊伍建設不力等。

  銷售管理中的大忌五、信息無反饋

  信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求,這些信息及時地反饋給企業(yè),對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速向上級報告,以便管理層及時做出對策。然而,許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系,未及時地收集和反饋信息。

  企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕??膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題,并在管理上做出及時的反饋,使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

  為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),則已經處于破產邊緣,無力回天!其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,尤其是無及時的制度性的管理反饋。

  銷售管理中的大忌六、客戶無管理

  一粒麥子有三種命運:一是磨成面被人們消費掉,實現(xiàn)自身的價值;二是作為種子播種,結出一粒豐碩的果實,創(chuàng)造出新的價值;三是由于保管不善,麥子霉爛變質,失去自身的價值。

  這就是說,管理得當,麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值;管理不善,就會失去自身的價值。同樣道理,企業(yè)對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合廠家的政策,努力銷售產品;管理不善,就會導致銷售風險。目前,銷售過程中普遍存在的問題,如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等,都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果。

銷售管理中的大忌有哪些

銷售,說大不大,說小不
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