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商務(wù)談判必備的技巧有哪些

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商務(wù)談判必備的技巧有哪些

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。那么商務(wù)談判必備的技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  商務(wù)談判必備的五個技巧:

  商務(wù)談判必備的技巧一、恪守誠信

  誠信,是作為一個成功談判者的基石。一場極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠信,那么它是無法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠信與否,就好比第一印象,我們每個人在見一個陌生人時,首先是貫徹他的穿著打扮,接著就是言行舉止。誠然,談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠度,談判史上不乏依靠真誠打動對方的例子。所以,恪守誠信,才是談判的硬道理。

  商務(wù)談判必備的技巧二、避免沖突性的談判

  如何避免具有沖突性的談判?這是比較敏感的話題,因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān),年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r比較由著自己的性子去辦事。

  比如,在某一個談判項(xiàng)目上,年紀(jì)輕、性子直的人會直接說,"我想知道我們的需求您能否達(dá)到",正確的說法應(yīng)是,"我有個建議,我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對方的態(tài)度比較強(qiáng)硬,"你認(rèn)為我會很贊同嗎?"那么,您也不能與其爭鋒相對,而應(yīng)當(dāng)說,"我能夠體會您的感受,其實(shí)我也有過您這樣的心情,只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來,也就避免了沖突談判的進(jìn)行,談判結(jié)果也很有可能出人意料。

  商務(wù)談判必備的技巧三、逆向思維,讓對方覺得事贏的一方

  高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡,雙方心理的平衡。對于一位歷練豐富的高智商談判人士來說,他會權(quán)衡雙方的心理感受,只有做到自己讓步的空間越來越小,對方都感覺你被逼到無可奈何的地步了,那么,此刻對方就該主動做決定了,所以,反過來會讓對方覺得是他說了算的,心理上也就有了一種安慰。

  商務(wù)談判必備的技巧四、做好讓步的準(zhǔn)備。

  這個做法的用意,不但是要增加談判協(xié)商的活躍性,更多是能夠讓對方很切身的體會到我方做退讓后的愉悅感。

  相信很多混跡職場的白領(lǐng)都去百貨市場買過東西,當(dāng)賣家向您問價格時,您可能不會按最低的價格去要吧,而是會按一個高的價格去說,在此時,賣家就會給出另一個價格,那么您也就再出口價上進(jìn)行減法,但是不會減得太狠,起碼要比賣家的價格要合理。往往商家也樂意。這其實(shí)也是一種比較特別的談判技巧。

  商務(wù)談判必備的技巧五、理性對待

  談判過程中,也會遇到很不樂觀的場面,比如,對方真的發(fā)怒了,談判還能進(jìn)行嗎?答案是肯定的。對方的情緒或許只是暫時,所以我們需要把握的是自己的情緒,若是以牙還牙的方式去對待,那么談判將難以進(jìn)行。換一種可能,在很多大型的商務(wù)談判中,對方或許是故弄玄虛,想要試探您,所以巧妙的進(jìn)行談判前提是一定要理智,把握好自己的主要方向,方可進(jìn)行長期有效的談判與合作,何樂而不為呢?

  商務(wù)談判常用的價格技巧:

  一、直接報(bào)價

  顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標(biāo)價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。

  二、用反問回應(yīng)價格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時候,導(dǎo)購因?yàn)檫@個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對方報(bào)價

  在談判報(bào)價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價。當(dāng)然,當(dāng)對方的報(bào)價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

  由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報(bào)價的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對客戶的第一個報(bào)價說NO

  顧客的出價是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就會感到他上?dāng)了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報(bào)價后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對顧客的第一個報(bào)價說NO,甚至第二個報(bào)價,第三個報(bào)價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

  五、報(bào)價留有余地

  標(biāo)價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報(bào)價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650,那她在報(bào)價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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