保健品市場都有哪些時期
保健品市場都有哪些時期
市場保健是守業(yè),并為繼續(xù)創(chuàng)業(yè)提供動力。所謂市場保健戰(zhàn)略,是根據(jù)特定市場的特定發(fā)展階段,對市場施以針對性很強(qiáng)的養(yǎng)護(hù),以使其健康順利甚至超常規(guī)發(fā)展。在醫(yī)藥保健品市場拓展的不同時期,市場保健各有特點。那么保健品市場都有哪些時期?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
保健品市場的四個時期：
保健品市場的時期一、投入期的市場保健
1.足夠的財力支持是投入期市場保健的關(guān)鍵,必須儲備預(yù)計銷售額40%~60%的資金支持,甚至更多。采用密集而不是漸進(jìn)的廣告攻勢,縮短導(dǎo)入期,爭取盡快進(jìn)入成長期。
2.以系統(tǒng)的創(chuàng)意、優(yōu)秀的廣告樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象。
3.利用終端促銷、軟性廣告等有效形式給市場升溫,同市場建立起日益親近的關(guān)系。
4.同醫(yī)生和店員建立利益和情感的共同體。
5.與消費(fèi)者進(jìn)行強(qiáng)有力的溝通。
保健品市場的時期二、成長期的市場保健
1.建立良好的分銷系統(tǒng)。
2.促銷重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌,控制貨流、主動“勒貨”,同媒體、經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,目的是從企業(yè)長遠(yuǎn)利益出發(fā),建立優(yōu)秀而獨特的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象,贏得消費(fèi)者忠誠。許多決策者往往在這一階段失去了冷靜、理性和平常心,為企業(yè)以后的衰敗留下了隱患。
保健品市場的時期三、成熟期的市場保健
1.努力提高服務(wù)水準(zhǔn),通過服務(wù)提升企業(yè)和產(chǎn)品形象。
2.努力尋找產(chǎn)品新的定位和適應(yīng)人群,擴(kuò)大適應(yīng)人群以延長產(chǎn)品的生命周期。
3.在產(chǎn)品包裝、渠道和地區(qū)的改良和選擇中擴(kuò)大產(chǎn)品用量。
4.打擊假冒產(chǎn)品,克制競爭對手等。
保健品市場的時期四、衰退期的市場保健
1.注意繼續(xù)維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)形象。
2.保持與經(jīng)銷商、媒體的合作伙伴關(guān)系,為未來投資。
3.進(jìn)一步加強(qiáng)員工培訓(xùn)。
4.處理好遺留問題,以保證老產(chǎn)品退出市場和新產(chǎn)品進(jìn)入的順利銜接。
保健品銷售的成交技巧：
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。