商務(wù)談判的試探技巧有哪些
在商務(wù)談判中,對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容,均屬機(jī)密。誰掌握了對(duì)方的這些底牌,誰就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此,在談判初期,雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧。那么商務(wù)談判的試探技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
商務(wù)談判的四個(gè)試探技巧:
商務(wù)談判的試探技巧一、聚焦深入法
先是就某方面的問題做掃描的提問,在探知對(duì)方的隱情所在之后,然后再進(jìn)行深入,從而把握問題的癥結(jié)所在。例如,一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意,但乙還是遲遲不肯簽約,甲感到不解,于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先,甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上,甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問,乙的回答表明,上述方面都不存在問題。最后,甲又問到貨款的支付方面,乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后,隨即又進(jìn)行深入,他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析,指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本,在市場(chǎng)上銷售,即使扣除貸款利率,也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定,但是乙又擔(dān)心,銷售期太長(zhǎng),利息負(fù)擔(dān)可能過重,這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂,甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析,指出即使那樣,風(fēng)險(xiǎn)依然很小,最終促成了簽約。
商務(wù)談判的試探技巧二、示錯(cuò)印證法
探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤,比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語,或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法,誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài),然后探測(cè)方再借題發(fā)揮,最后達(dá)到目的。
例如,在某時(shí)裝區(qū),當(dāng)某一位顧客在攤前駐足,并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí),早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說:"看得出你是誠(chéng)心來買的,這件衣服很合你的意,是不是?"察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí),他又會(huì)繼續(xù)說:"這衣服標(biāo)價(jià)150元,對(duì)你優(yōu)惠,120元,要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài),他可能又說:"你今天身上帶的錢可能不多,我也想開個(gè)張,打本賣給你,100元,怎么樣?"
商務(wù)談判的試探技巧三、火力偵察法
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題,刺激對(duì)方表態(tài),然后,再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng),判斷其虛實(shí)。比如,甲買乙賣,甲向乙提出了幾種不同的交易品種,并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖,甲這樣問,既像是打聽行情,又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主,又不敢肯定。面對(duì)甲的期待,乙心里很矛盾,如果據(jù)實(shí)回答,萬一對(duì)方果真是來摸自己底的,那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付,有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣,說不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。
在情急之中,乙想:我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是,他急中生智地說:"我是貨真價(jià)實(shí),就怕你一味貪圖便宜。"我們知道,商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則:"一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答,暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外,這個(gè)回答的妙處還在于,只要甲一接話,乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況,如果甲在乎貨的質(zhì)量,就不怕出高價(jià),回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏,就急于成交,口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上,乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
商務(wù)談判的試探技巧四、迂回詢問法
通過迂回,使對(duì)方松懈,然后乘其不備,巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中,東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限,就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客,除了將對(duì)方的生活做周到的安排外,還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光,領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化,往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí),就會(huì)有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方,在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限,他卻一無所知,這樣,在正式的談判中,自己受制于他人也就不足為怪了。
商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧:
一、直接報(bào)價(jià)
顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購一句話把筆者趕了出來。導(dǎo)購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。
二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購的時(shí)候,導(dǎo)購因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥韲?guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO
顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購的底線,導(dǎo)購不能接受,于是說,這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。
五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購報(bào)價(jià)是4870,最后主任說底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。