現(xiàn)在，更多的市場營銷人員意識到“一件衣服不只是一件衣服”，為了讓客戶變得更加忠誠，了解客戶的需求心理是開展一個長期且快樂的對話及多邊利益關(guān)系的第一步。那么潛在客戶的購買需求有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　潛在客戶六個購買需求：

　　潛在客戶購買需求一、有益陪伴

　　Alison只是想找人聊聊天。她想告訴你她與男朋友上周約會的情況，以及關(guān)于他的一切如何如何。而這周，她和男朋友又有一個約會，當(dāng)然，她還是希望從頭到尾進(jìn)行一些新的裝點打扮，在這種情況下，她可能經(jīng)常需要你的參考意見。如果你“仔細(xì)傾聽”，并盡量的去了解到她的其他身份標(biāo)志信息，那么你將能為其相應(yīng)地選擇更好的商品類型，而她也將持續(xù)回到你的品牌購買。如在郵件營銷中，通過建立客戶的eID數(shù)字身份檔案，并根據(jù)用戶選擇喜好，發(fā)送給用戶一些約會著裝參考指南、建議等郵件內(nèi)容，將會獲得更好的營銷效果。

　　潛在客戶購買需求二、商品知識

　　Evelyn沒有購買這件衣服，但她想了解關(guān)于這件衣服的更多信息。這件是今年流行款?是誰設(shè)計的?在哪里生產(chǎn)制作的?保持Evelyn持續(xù)得到其購買疑問的答案，她會對購買更有信心。

　　潛在客戶購買需求三、放心保障

　　Andrea上周買了一件令她崩潰的衣服。她擔(dān)心花了一大筆錢最后還要面臨其他問題。她需要質(zhì)量和退貨或換貨政策保證，商家在市場營銷中要做的就是“讓客戶購買毫無后顧之憂”。

　　潛在客戶購買需求四、品牌歸屬

　　Tammie有意向成為你的品牌組織的一部分，成為時尚及品牌的“代表者“、”知情人”。她選擇了你的品牌，但她不認(rèn)為這是理所當(dāng)然的，你需要有足夠的理由讓她留下。所以，市場營銷人員在營銷過程中，需要記住你的品牌已經(jīng)售出了哪些商品給了她，她具有哪些需求特點，哪些類型適合她等等信息，掌握其喜好并幫助她不斷擴充她的衣櫥。

　　潛在客戶購買需求五、羨慕/驕傲

　　Jane希望在別人之前獲得最新最潮的商品。為什么呢?因為她想成為各種聚會、活動的話題焦點。當(dāng)她成為“第一個”，她的內(nèi)心會感覺非常棒。她也會為自己有能力擁有這些東西而感到自豪，同時在內(nèi)心深處，她還比較享受被人羨慕的感覺。所以，在這種情況下，市場營銷人員營造的品牌及產(chǎn)品價值給客戶帶來的特別感受將非常重要。

　　潛在客戶購買需求六、特殊愿望

　　Mary平時購物不多，挑選的商品也實惠，她今天卻走進(jìn)你的店鋪/線上商店，因為她渴望變成另外一個自己。如她最近會參加一個生日聚會，她想要擺脫日常生活中的自己，過一個充滿魅力的夜晚，但是由于不常參與這類活動，有點緊張。所以商家極其市場營銷人員要做的是，讓她感覺自己穿上這件衣服將在聚會場所上更加自信自在。

　　探尋客戶購買需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。