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如何利用心理學(xué)提高說(shuō)服力

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如何利用心理學(xué)提高說(shuō)服力

  想讓別人乖乖照你想的去做,甚至讓他們察覺(jué)不到在聽(tīng)你的指揮,想讓他們喜歡你,贊同你,或是買(mǎi)你的產(chǎn)品,那么就需要掌握客戶的心理。那么如何利用心理學(xué)提高說(shuō)服力呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的八個(gè)方法:

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法一、使用一個(gè)“誘餌”選項(xiàng)

  行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家、《怪誕行為學(xué)》的作者Dan Ariely在Ted演講時(shí)表示,人們?cè)谧鰶Q策時(shí)并不如自己想得那般理性。如果你難以賣出兩件產(chǎn)品中更貴的那件,可以考慮加入第三個(gè)選項(xiàng),這個(gè)誘餌必須與 貴的那件價(jià)格相同,但性價(jià)比更低,明顯這個(gè)誘餌選項(xiàng)是沒(méi)人會(huì)想要的,但它的作用就是讓貴的那件看起來(lái)更有吸引力,促使人們選擇想要的那件商品。

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法二、換個(gè)環(huán)境聊公務(wù)

  據(jù)Business Insider,當(dāng)你在跟某人交涉談判時(shí),如果約在咖啡店而不是會(huì)議室,你的合作伙伴的攻擊性會(huì)降低。相比身處中性物品包圍的環(huán)境,人們?cè)诳吹脚c工作相關(guān)的物品時(shí)會(huì)變得更自私。

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法三、幫助他人推進(jìn)目標(biāo)來(lái)以求回報(bào)

  據(jù)《人格與社會(huì)心理學(xué)》雜志,貢獻(xiàn)自己的資源將有有助于得到他人幫助。也就是說(shuō),在向他人求助前,可以先提供給他人一些幫助,這樣他們也會(huì)覺(jué)得有必要回報(bào)你。而在對(duì)方對(duì)你的幫助表示謝意時(shí),記得要說(shuō):“互相幫忙是應(yīng)該的。”

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法四、模仿對(duì)方肢體語(yǔ)言可討得歡心

  變色龍效應(yīng)是指人們經(jīng)常無(wú)意識(shí)的模仿其他人(包括交際中)的姿勢(shì)、怪癖和面部表情心理學(xué)現(xiàn)象,在相關(guān)實(shí)驗(yàn)中,心理學(xué)家巴奇(Baudl)和查特朗(ChDhand)發(fā)現(xiàn),精確捕捉并模仿對(duì)方坐和說(shuō)話將增加人們對(duì)你的好感度。

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法五、爭(zhēng)執(zhí)時(shí)提高語(yǔ)速

  根據(jù)美國(guó)佐 治亞大學(xué)Stephen M. Smith和Da vid R. Shaffer的研究,快速說(shuō)話能夠通過(guò)影響信息細(xì)化來(lái)促進(jìn)或者抑制說(shuō)服過(guò)程。比如,當(dāng)別人和你爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候,你可以提高語(yǔ)速,這樣一來(lái),對(duì)方能思考你所說(shuō) 內(nèi)容的時(shí)間就會(huì)變少。而如果別人是贊同你觀點(diǎn)的,就盡量說(shuō)慢一點(diǎn),讓他們有足夠時(shí)間來(lái)評(píng)估信息。

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法六、迷惑對(duì)方

  喊價(jià)的時(shí)候,不說(shuō)8張卡賣3美元,而是告訴別人8張卡特價(jià)賣300美分。這樣人們的注意力會(huì)轉(zhuǎn)移到試圖算出300美元等于多少美元,這樣潛意識(shí) 已會(huì)接受這個(gè)就是成交價(jià)。在美國(guó)阿肯色大學(xué)Barbara Price Da vis 以及 Eric S. Knowles的研究實(shí)驗(yàn)中,這種技巧成功影響到家庭主婦們的購(gòu)買(mǎi)決策。

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法七、擺眼睛的圖片讓人更守規(guī)矩

  據(jù)英國(guó)Newcastle 大學(xué)心理學(xué)研究人員2010年的試驗(yàn)報(bào)告,眼睛的圖像會(huì)對(duì)人們的日常合作行為造成影響。比如在人們附近放置一張眼睛的圖片,會(huì)給他們留下自己正被監(jiān)視的印象,這樣他們更有可能自己**收拾或者歸還借的東西。

  利用心理學(xué)提高說(shuō)服力的方法八、使用名詞代替動(dòng)詞來(lái)改變?nèi)藗兊男袨?/p>

  行為心理學(xué)博士Susan Weinschenk在《如何讓人做事》(How to Get people to Do Stuff)一書(shū)中寫(xiě)道,使用一個(gè)名詞來(lái)強(qiáng)化你作為某特定組織成員的身份能夠迎合人們對(duì)歸屬感的需要。比如問(wèn)問(wèn)題時(shí),可以用“當(dāng)個(gè)選民對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重 要?”來(lái)代替“投票對(duì)你而言有多重要?”。

  銷售中的說(shuō)服技巧:

  1,贊美顧客說(shuō)服顧客

  可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開(kāi)始,使顧客得到一種心理上的滿足,等他興高采烈有良好的氣氛時(shí),你再向他推銷,推出你的理由,這時(shí),他會(huì)愉快地接受你的勸說(shuō)。某推銷員上門(mén)推銷化妝品,女主人說(shuō):“這些化妝品我都有了,暫時(shí)還不需要。”這位推銷員說(shuō):“噢,你長(zhǎng)得很有氣質(zhì),不化妝也很漂亮。”女主人聽(tīng)后心花怒放。這位推銷員接著說(shuō):“但是,為了防止日曬,應(yīng)該……”沒(méi)等說(shuō)完,女主人的錢(qián)包就已經(jīng)打開(kāi)了。

  2,反彈琵琶

  俗話說(shuō):“王婆賣瓜,自賣自夸。”賣瓜的不說(shuō)瓜苦。在一般情況下,營(yíng)銷員推銷商品時(shí)講話總是喜歡夸獎(jiǎng)自己的商品和維護(hù)自己的利益,盡力不讓自己受到貶低和損傷,這種常規(guī)的方法有時(shí)往往缺乏說(shuō)服力,讓人心里大打折扣,退避三舍。在勸說(shuō)顧客的過(guò)程中,如果能反其道而行之,說(shuō)出于自己不利的話,對(duì)方反而會(huì)在意外之余,油然而生一種信任,從而被你說(shuō)服。一位女士在一家商場(chǎng)里被一款外形精巧的銀色亞光房門(mén)鎖吸引,沒(méi)想到,促銷員不僅不趁熱打鐵,反而給這位女士潑了一瓢冷水:“這款房門(mén)鎖雖然美觀,但在設(shè)計(jì)上卻有一個(gè)小缺陷,會(huì)給安裝帶來(lái)一定的麻煩,如稍不注意,還容易導(dǎo)致鎖打不開(kāi),因此,必須嚴(yán)格地按照說(shuō)明書(shū)進(jìn)行安裝。”一邊說(shuō)還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷,她為推銷員的坦誠(chéng)而驚奇,心想買(mǎi)這種鎖決不會(huì)受騙上當(dāng),于是痛快地買(mǎi)下了這種鎖。回家后按要求安裝,效果確實(shí)很好。

  3,找到“興奮點(diǎn)”

  勸說(shuō)對(duì)方時(shí),先要和對(duì)方講一些令其異常興奮的事情,投其所好,這樣,他會(huì)在意猶未盡的情況下,痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個(gè)“興奮點(diǎn)”往往是他的愛(ài)好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意,幾次交談都未成功。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),他聽(tīng)說(shuō)該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚(yú)。等到再次見(jiàn)面的時(shí)候,他們圍繞釣魚(yú)這個(gè)話題,交流了半天,結(jié)果奇跡出現(xiàn)了,沒(méi)等廠商提醒,這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。

  4,轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議

  就是將顧客對(duì)商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客的理由,達(dá)到說(shuō)服顧客的目的。例如一位顧客對(duì)推銷電子琴的營(yíng)銷員說(shuō):“我家孩子對(duì)電子琴不感興趣,買(mǎi)了也沒(méi)有多大用處。”營(yíng)銷員說(shuō):“啊呀!張女士,您知道小孩子為什么對(duì)電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r(shí)接觸得太少。您的孩子天資不錯(cuò),多讓他接觸電子琴,可以培養(yǎng)他的樂(lè)感、興趣,這對(duì)兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要,接觸多了,興趣就來(lái)了……”本來(lái),這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購(gòu)買(mǎi),可營(yíng)銷員卻將計(jì)就計(jì),從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中,買(mǎi)下了這架電子琴。

  5,設(shè)置懸念

  顧客在固執(zhí)己見(jiàn)、一意孤行的時(shí)候,往往聽(tīng)不進(jìn)營(yíng)銷人員的話。這時(shí)候,設(shè)置一個(gè)懸念,就會(huì)打破這種不利于說(shuō)服的局面。在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)上,一位顧客對(duì)攤主說(shuō):“你這兒好像沒(méi)有什么東西可以買(mǎi)的。”攤主說(shuō):“是呀,別人也這么說(shuō)過(guò)。”當(dāng)顧客正為此得意的時(shí)候,攤主微笑著說(shuō):“可是,他們后來(lái)都改變了自己的看法。”“噢,為什么?”顧客問(wèn)。于是,攤主開(kāi)始了他的正式推銷,使該攤主又成交了一次生意。

  關(guān)于如何輕松說(shuō)服客戶的方法有很多,關(guān)鍵是能夠舉一反三,在實(shí)踐中不斷運(yùn)用。

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