特黄特色三级在线观看免费,看黄色片子免费,色综合久,欧美在线视频看看,高潮胡言乱语对白刺激国产,伊人网成人,中文字幕亚洲一碰就硬老熟妇

學習啦>創(chuàng)業(yè)指南>開店指南>銷售技巧>

確定顧客心理價位的技巧有哪些

時間: 弘達781 分享

  在篩選商機的時候需要考慮定價,因為價格決定了你的商品與服務能否被顧客接受,你能否贏利。那么確定顧客心理價位的技巧有哪些呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  確定顧客心理價位的五個技巧:

  確定顧客心理價位的技巧一、按顧客價值認知定價

  我們要問的不是“價格應該定多少”,而是“我們是否正確考慮了決定價格的所有因素”。

  顧客能夠接受的價格,愿意在多高的價格水平下獲得你提供的價值。哈佛商學院有一門課,要大家先讀十多頁的成本數(shù)據(jù),然后要大家對三個產(chǎn)品定價。學生們花了很多時間,分類計算了各種成本,設想了各種成本定價模型。第二天上課,學生們花費了90分鐘的時間,演示各種定價程序并進行了嚴密論證。下課前,教授說:“你們都錯了,你們定價的時候不要只看成本,價格來自市場的承受力。然后,你要測算在這個價格水平下要耗費多少成本才能創(chuàng)造與提供這份價值。只有在價格與成本之間存在很大差額,即存在利潤的情況下,你才能決定生產(chǎn)與提供這份價值。否則,你可能只是賠本賺吆喝,一敗涂地。”

  確定顧客心理價位的技巧二、估計顧客對產(chǎn)品價值的看法

  葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍藥物善胃得的時候,事先就估計到相對于史克必成的泰胃美相比,善胃得的藥品劑量更小、副作用更小,與其他藥物可以同時服用,不會產(chǎn)生泰胃美那樣的排斥反應,在顧客心目中的感知價值明顯高于泰胃美。因此,善胃得的價格高于泰胃美50%,僅用四年時間就成為市場的領(lǐng)導者。

  確定顧客心理價位的技巧三、發(fā)現(xiàn)不同顧客在產(chǎn)品價值看法上的差異

  不同顧客可能在產(chǎn)品使用強度、使用方式或性能上存在差異,因而能夠接受不同的價格。

  確定顧客心理價位的技巧四、確認最佳定價結(jié)構(gòu)

  由于距離較遠、付款不方便、定價高等因素的影響,有時為盡早結(jié)清賬單、或成批銷售產(chǎn)品、或保證淡季銷量,公司可能給分銷商、經(jīng)銷商或顧客折扣和折讓優(yōu)惠。此外,還有達到一定批量給予的數(shù)量折扣,給予購買非當令商品的買主季節(jié)折扣,給予經(jīng)銷商參與促銷活動的折讓。

  確定顧客心理價位的技巧五、考慮競爭對手的反應

  定價既要接近顧客的心理價位,又要和競爭者的定價博弈。如果你的產(chǎn)品與競品屬于同一個品種,那么你就要考慮你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量是高于還是低于競品。如果你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量低于競品,你的價格就不能比競品高;如果你的產(chǎn)品性能、質(zhì)量高于競品,你的價格可以比競品高,要大力宣傳高價的理由。

  給客戶報價的技巧:

  一、直接報價

  顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關(guān)注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導購采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個標價500元的東東,還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說,你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會被趕跑。

  二、用反問回應價格訴求

  當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導購使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。

  三、要求對方報價

  在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。

  由于顧客看上了這臺冰箱,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價??磥韲篮筒耸袌鍪且粯拥?,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對客戶的第一個報價說NO

  顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。

  就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。

  五、報價留有余地

  標價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導購報價是4870,最后主任說底價是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。

907526