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銷售員如何巧妙向客戶說不

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  作為一個銷售人員,與客戶打交道是每天必須要做的事情。在與客戶打交道的過程中,由于買賣雙方立場難以完全相同,難免發(fā)生矛盾和沖突。在這種情況下,如何巧妙維護公司的利益,穩(wěn)定客戶的情緒,需要豐富的經驗和高度的智慧。那么銷售員如何巧妙向客戶說不呢?下面,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  銷售員巧妙向客戶說不的十個技巧:

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧一、曉以利害

  銷售人員遇到客戶提出的一些不合理要求,可以從客戶的角度出發(fā),說明如果順從客戶會引發(fā)的利害關系,使客戶了解,由此對他產生的損害,從而取得客戶的諒解。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧二、苦肉計

  向客戶說明,如果接受客戶的要求(一般是過分的要求或無理的要求),自己將會受到什么樣的處罰,由此爭取客戶的同情和諒解。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧三、安撫人心

  有時候,客戶由于心情不好,或者客戶本身比較挑剔,他們都會提出一些過分甚至無理的要求。這時候,如果銷售員沒有經驗,直接拒絕很容易激化矛盾。有經驗的銷售員會先平息客戶的情緒,消除爭議,待雙方氣氛緩和了,再進行推銷工作。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧四、以小換大

  在進行商務談判的時候,有的客戶比較難纏,奉行強硬政策,單方面要求對方讓步。對于這種客戶不要硬碰硬,而要巧妙周旋,輕易不讓步,即使讓步,也要在我方讓小步的基礎上,換取對方讓大步或對等讓步。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧五、聲東擊西

  有的客戶對我們產品的某些方面不滿意,比如:價格、款式、顏色等。這時候,有經驗的銷售人員會引導客戶的需求,向客戶宣傳己方的優(yōu)點。這樣,在無形之中,就轉移了客戶的話題,將主導權把握在自己手中。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧六、雙簧戲

  在與客戶談判時,可以由兩個銷售員組合談判。事前明確分工,一個扮白臉,演好人,一個扮黑臉,演壞人。這樣,在與客戶僵持的時候,白臉可以穩(wěn)住客戶,黑臉可以探出客戶的底線,維護公司利益。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧七、踢皮球

  對客戶提出來的一些非分要求或者我們近期難以滿足的要求,銷售員可以將責任推給他人。讓其他人來處理這些問題,自己騰出時間來處理重要的工作。這一招在新舊銷售員更換的時候,尤為見效。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧八、拖以待變

  對客戶提出來的一些公司近期難以滿足的要求,銷售員可以找一些借口,比如:向公司匯報;正在申請,等待老板審批等等。銷售員通過這些借口,可以先穩(wěn)住客戶。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧九、擋箭牌

  對客戶提出來的一些非分要求,銷售員可以找上司或者公司政策作為擋箭牌,比如:上司不同意;公司政策不允許等等。銷售員通過這些借口,可以表明自己為客戶申請了利益,但是由于公司或上級的原因,不能滿足客戶的要求,以此取得客戶的諒解。

  銷售員巧妙向客戶說不的技巧十、畫餅充饑

  一些重要的客戶是公司完成銷售任務的重要渠道,但是這些客戶憑借自己的優(yōu)勢,有時會提出一些違反公司政策的要求,或者公司資源無法滿足的要求。對于這類客戶,銷售人員又得罪不起,因此感到很頭痛。

  其實對于這類客戶,我們可以向他介紹公司的發(fā)展歷程,描繪宏偉藍圖,吸引他與公司共同發(fā)展。另外,我們還可以公司其它成功經銷商的案例,向他介紹與我們合作的好處,增強他的信心。通過上述工作,希望客戶與我們合作,共同發(fā)展。

  銷售員巧妙的與客戶成交的技巧:

  一、批準成交法

  在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準,我們就可以馬上開始作業(yè)。”

  “批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應。

  二、訂單成交法

  在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

  “王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

  三、寵物成交法

  你經過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

  很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

  四、特殊待遇法

  實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。

  五、講故事成交法

  大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發(fā)現這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。

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