做大客戶銷售注意哪些細(xì)節(jié)
做大客戶銷售注意哪些細(xì)節(jié)
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么做大客戶銷售注意哪些細(xì)節(jié)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
做大客戶銷售注意的十個細(xì)節(jié)：
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)一、言語是否條理性。
跟大客戶交流是否具備條理性，第一個問題就是第一個問題，第二個問題就是第二兩個問題。要注重條理性。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)二、語言是否精練，
語言精練就是要找到問題的關(guān)鍵點，關(guān)鍵點就是最核心的問題，銷售人員能不能一句話將問題講明白!把最核心的問題講出來。
大家想像一下，我們的平常習(xí)慣中是不是有這種情況：說話很羅嗦，都是先說一堆原因，最后再給結(jié)果。在我們銷售過程中就有這種現(xiàn)象，先說原因再說結(jié)果。很多同仁都會犯這種錯誤。那么，我們能不能將順序倒過來，一句話將問題的答案說出來告訴客戶，不要講太多的廢話，只講結(jié)果就行啦，大客戶等不到你講完原因，他就不聽啦。大客戶很明白的地方他就不會問你，他不明白他自會問你，不要說太多廢話，大家明白嗎?
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)三、大客戶注重大利，不拘小節(jié)
為什么會有這種特征呢?好比我剛才舉的那個例子，客戶為什么談好了是28萬，而到最后簽合同的時候卻是30萬。為客戶在思考是2萬元大還是從對方那里獲取的資源大，他在做權(quán)衡，最后得結(jié)論節(jié)省的那2萬錢絕對不如對方給我的那些資源，最后以30萬成交了。所以大客戶注重大利，不拘小節(jié)。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)四、大客戶是有備而來。
針對客戶有備而來的這個話題，我給大家說一種“語言”，向大家舉個案例。記得當(dāng)時有個客戶問我“你們總部為什么不設(shè)在北京，而不濟南呢?”，就這個問題，在平常，大部分銷售人員就會直接說：“北京不好，不就是個首都嗎有啥好的等等”。針對這類問題，我教給大家的這個方法就是反問客戶“北京有啥好的呢?總部為什么要設(shè)在北京呢”?將問題教給客戶，讓客戶去思考這個問題，這就是回答客戶的一種方式，所以我們要學(xué)會這種語言。
由于有備而來的客戶他們在之前已經(jīng)將問題準(zhǔn)備好了，先問什么，后問什么，客戶自己很清楚，而我們銷售人員針對有備而來的客戶，就要讓客戶把問題說完，客戶將問題說到最后，往往就會是一兩個問題。所以我們在解決客戶問題的時候不能見招拆招，見招拆招的方法對大客戶是不適用的。另外，有些銷售人員還會搶話，客戶還沒有描述完問題就急于回答客戶，針對這種情況，我們要靜下心來等客戶把問題說完，當(dāng)客戶描述完問題后，我們要通過反問引導(dǎo)客戶，將客戶的下一個問題引導(dǎo)出來，當(dāng)問題全說出來的時候那問題解決起來就簡單多了。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)五、注重細(xì)節(jié)，不會每個細(xì)節(jié)都關(guān)注。
注重細(xì)節(jié)就是客戶到公司參觀，當(dāng)客戶看到你們的辦公區(qū)設(shè)計的很好，客戶就會感覺這家公司很有品味。所以大家不要忽略細(xì)節(jié)。以一家客戶為例：當(dāng)客戶要標(biāo)準(zhǔn)店店鋪手冊的時候，由于當(dāng)時我們沒有，其中一位同仁就說要不我們打印出來吧?我說：寧可說沒有，也不能打印出來，因為你打印出來，客戶一看原來是打印出來的，這點細(xì)節(jié)都做不好，那對我的服務(wù)是不是也會打折呢?所以我們要注重每一個細(xì)節(jié)。小客戶就不一樣了，小客戶不關(guān)心這個東西，他只關(guān)心實惠就行，所以對待客戶要區(qū)別對待。
另外，大客戶不會對每個細(xì)節(jié)都關(guān)注，他不會問你這個照片是怎么做的?你們用的什么油墨?他不會問這些問題，因為他沒有這精力，也沒有這個時間。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)六、考慮項目的可性行
大客戶多數(shù)比較理性，他們在分析問題的時候注重項目的可性行或者能不能操作的問題。大客戶在傾聽我們表述問題的時候，他在分析你講的內(nèi)容是否具有可行性，所以我們要時刻關(guān)注大客戶的思維方式。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)七、關(guān)注長遠利益。
另外這類客戶還比較關(guān)注長期利潤，因為他追求的不是暴利，他們關(guān)心的是長期收益。就好比我們的樣冊后面專門加了一個“百年光陽”的話題。除此之外，我們還要在展廳里陳列相關(guān)的銷售工具，因為大客戶只關(guān)心看到的，不相信聽到的。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)八、只關(guān)心看到的，不關(guān)心聽到的。
因為這類客戶他有自己的判斷能力，你在說話的時候他時刻在判斷你說的可行性。我們?yōu)槭裁匆龉ぞ?，就是因為大客戶只關(guān)心他看到的。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)九、大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性。
大客戶欣賞銷售人員的專業(yè)性是因為他覺得跟專業(yè)人員交流是一種享受，是一個學(xué)習(xí)的機會，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業(yè)人才這是至關(guān)重要的。
做大客戶銷售注意的細(xì)節(jié)十、大客戶注重對方身份。
大客戶講究對等原則，不僅僅是職位對等，通常大客戶還不經(jīng)常以禮貌取人。我指的對等是他的說話方式要與你的說話方式對等，因為他們的思維方式不一樣，所以我們要與客戶的思維方式一樣。
維護大客戶的方法：
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細(xì)節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭獎?chuàng)建數(shù)據(jù)庫，頭就大了?？蓪嶋H上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難，最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網(wǎng)上搜索一下，有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據(jù)利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè)，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣，并詳細(xì)地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。
三、客戶維護的二八理論
人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
四、客戶維護成敗分析
對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結(jié)所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意，訂單下滑。調(diào)查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的?；卦L客戶時，銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。
另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現(xiàn)。