客戶產(chǎn)生抵觸心理的原因
客戶出現(xiàn)這種抵觸心理是我們經(jīng)常遇到并且是很正常的事,想要解決客戶的抵觸心理,就要了解抵觸的原因,然后逐一解決。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的客戶產(chǎn)生抵觸心理的原因,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
客戶產(chǎn)生抵觸心理的三大原因:
一、懷疑
什么情況下客戶會對你的產(chǎn)品或公司產(chǎn)生懷疑?可能是在你事先跟客戶陳述后,客戶不相信你的產(chǎn)品或公司具有你所強(qiáng)調(diào)的特征,這就是懷疑。因?yàn)榭蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或公司所能提供的利益產(chǎn)生了懷疑,那么這時(shí)你所需要做的就是讓客戶重新獲得保證,這些保證就是你的產(chǎn)品或公司真的具有你所介紹的特征,以及能夠給客戶提供的利益。
二、誤解
有些客戶產(chǎn)生的顧慮是因?yàn)樗麑δ愕漠a(chǎn)品或公司有不完全或不正確的了解,如果客戶以為你的產(chǎn)品或公司不能給他提供某一種特征以及利益,而事實(shí)上你是可以的,這就是誤解。這時(shí)你所需要做的是把這種誤解局面扭轉(zhuǎn)過來,確定客戶顧慮背后的需要,讓客戶的這種背后需要轉(zhuǎn)成他的意愿,而不是讓客戶把這個(gè)誤解當(dāng)做你產(chǎn)品或公司的缺點(diǎn)。怎么才能做到呢?你需要用限制式的尋問方式來進(jìn)行尋問——什么問題?為什么這么說?客戶如果向你闡述了他的顧慮,那么你還需要進(jìn)一步對客戶的這個(gè)需要進(jìn)行詳細(xì)的了解,以及為什么這個(gè)需要對你那么重要,確保在你進(jìn)行提供資料說服的時(shí)候?qū)蛻舻倪@個(gè)需要有清楚的了解(如何說服,見成功銷售的關(guān)鍵——說服)。
三、缺點(diǎn)
所謂,人無完人,金無足赤。沒有完美的人,也沒有完美的產(chǎn)品。因缺點(diǎn)而產(chǎn)生的顧慮,是由于客戶有你所不能滿足的需要,也就是你的產(chǎn)品或公司沒有他所期盼的特征,以及特征帶來的利益,或者你的產(chǎn)品或公司有某種客戶不想要的特征。然而,面對缺點(diǎn)我們要正視,不過重要的是你需要尋問,尋問這個(gè)需要對客戶來講為什么那么重要,或許這個(gè)需要對他真的很重要,也或許這個(gè)需要是他全部需要里面的一個(gè)次要需求。如果是次要需求很好解決,因?yàn)槟銤M足了他的重要需要,你可以把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到這個(gè)事情的總體利益上,以淡化你的產(chǎn)品或公司的缺點(diǎn)。如果這個(gè)需要你確實(shí)無法滿足,也沒有其他方面的方面的特征和利益能夠滿足客戶的整體效益,那么除了放棄,你還能進(jìn)一步的去挖掘你能夠滿足客戶的更多的需要,用更多的需要來淡化這一缺點(diǎn)。具體怎么做才能客戶自身產(chǎn)品或公司的缺點(diǎn)呢?我們應(yīng)該將我的產(chǎn)品或公司能夠滿足客戶和不能滿足客戶的利益列舉出來,幫助客戶衡量兩者的輕重。你也應(yīng)該對客戶的這種顧慮表示理解,然后把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上,幫助客戶從正確的角度去看缺點(diǎn),讓他考慮自己的其他需要,讓客戶看到你是能夠滿足我大的,整體的利益的,然后再重提先前客戶已經(jīng)接受的利益,以淡化缺點(diǎn),再次詢問客戶是否接受。