創(chuàng)業(yè)贏利模式之五：策略跟進模式

關鍵提醒：策略跟進即強者跟隨，與“跟風”的盲目性、哪里熱鬧就往哪里鉆不同。策略跟進需要經(jīng)營者對自己做出正確評估，并分析清楚自己的優(yōu)勢、劣勢之后，對未來走向做出判斷。

1995年，山東某市的姜貴琴到城里的親戚家小住幾日。看到副食店中賣醬鴨翅的柜臺前竟然排著長長的隊伍。親戚說，這個副食店中的醬鴨翅就是姜貴琴所在的郊區(qū)縣里一個小工廠生產(chǎn)的。因為醬燒得十分入味，所以在城里特別受歡迎。一連幾天，姜貴琴每每路過這家副食店，就會看到那條排隊的長龍，而且經(jīng)常是晚到的人買不到。

姜貴琴看著別人像開著印鈔機一樣賺錢，很羨慕。她也想照著做。但是，她很清楚雖然自己能吃苦、肯學習，可最大的弱點是對市場一竅不通，而且市場敏感度差，又沒有過丁點經(jīng)營管理的體驗。這些都是做生意忌諱的事。該怎么做呢？她希望在動手之前先搞明白，怎么做才能讓自己獲取利潤。

于是，她就找到了這個小廠子，軟磨硬泡、托人送禮進了廠子，當了一個車間工人。姜貴琴一共工作了2個月，白天將小廠的貨源、制作工藝、醬料的調(diào)配、送貨渠道摸了一清二楚后，晚上再回家偷偷試著制作。終于等她將自己的醬鴨翅調(diào)弄得差不多了，請來品嘗的人都說好后，她馬上辭職回家，開始著手準備自己生產(chǎn)。

這家廠子不是做得很好嗎？不是已經(jīng)在城里打出了名氣嗎？不是已經(jīng)有了現(xiàn)成的模式了嗎？干脆在創(chuàng)業(yè)時全部向小廠看齊。小廠從哪里進鴨翅，她就去哪里進，這樣可以保證原料品質(zhì)與小廠一致；小廠生產(chǎn)的醬鴨翅味道是什么樣，她也向著靠攏，這樣可以縮短消費者認知的過程；小廠在城里的哪個街道鋪貨，她就盡量選同一街道的另一家副食店，這樣可以省下了自己開拓市場的成本；惟一不同的是她總比這個小廠晚一個小時送貨，這么做的目的，是為了告訴這個小廠，自己僅僅是一個無關緊要的尾隨者，不會因此而對她加以防范，甚至采取破壞性舉動。跟進的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過程特別省心、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買而買不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個漏，省下了她開拓市場的成本。最關鍵的是，那家小廠的廠長知道后，根本沒放到心上，還和姜貴琴開玩笑說：“您就跟著吧，我們吃肉，當然也不能攔著你喝碗湯呀。”

看到對方根本沒把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實了。開始時，她每天只送一家，后來慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時間，只要是這個小廠在城里選的銷售點，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣點。僅僅1年時間，姜貴琴靠跟在人家后面賣醬鴨翅賺了17萬元。

后來，那家小廠又開始增加一些類似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒有馬上跟進。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢就是在后(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣，再決定跟什么。所以，她交待送貨的伙計，讓他們每天送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣點商品賣完后才許回來，晚上再統(tǒng)一向她匯報“偵察”的結(jié)果。比如，哪些售賣點是最先上新產(chǎn)品的、哪些新產(chǎn)品暢銷、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。姜貴琴將伙計們的反饋一一記在小本子上。等到小廠的新產(chǎn)品銷售半個月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個售賣點。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財。

到1997年時，姜貴琴最初依靠一口鍋開出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒有鋪貨的街道和社區(qū)。此時她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場。她一邊等待時機，一邊繼續(xù)研制著新品種。

1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達到了將近50萬元，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對市場銷售渠道、銷售環(huán)境等更是爛熟于心。她準備發(fā)力，一舉超過那家小廠。

農(nóng)村很多小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，當天的加班費當天就結(jié)清，年三十加班每人再另發(fā)500元獎金。同時，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來了15個，承諾在放假的這段時間里，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時將送貨的時間進行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時間提前了整整2個小時，而且還專門增加了一次上午的送貨。

春節(jié)期間是副食消費的旺季，大家無事在家，親朋好友相聚總難免要喝點酒助興，而姜貴琴生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。春節(jié)前后短短一個月，姜貴琴工廠的利潤相當于平時的6倍還多。

春節(jié)過后，市場依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費者隨時都可以享受到姜貴琴廠生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復生產(chǎn)時，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。

如今，姜貴琴當初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對手?，F(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時機成熟時一舉超越。

在馬拉松比賽中，經(jīng)?？梢钥吹竭\動員會形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開始位居“第二方陣”的運動員。因為“第二方陣”的運動員在大部分賽程中都處于“跟跑”的位置。所以可以清楚地看見“第一方陣”運動員的一舉一動，并根據(jù)其變化很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對較小，又因為一直處于引弓待射、蓄而不發(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，“第二方陣”中的運動員獲得冠軍并非偶然。

姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過程中重復了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長的道路上，瞄準一個目標，緊跟其后，時刻關注對方的一舉一動，學習他的長處，尋找其弱點，等待時機成熟一舉超越。

甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至會不惜一切手段打壓后者。這時，如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能也不想和前面對手競爭的態(tài)勢，對手就可能放過你，而且可能反過來幫助你。姜貴琴總是比對手晚1個小時送貨，希望傳達的也就是這樣一個信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無心也無能力與你們抗爭。因此從一開始對手就沒將她放在眼里。這給了姜貴琴成長的空間和時間，使她能夠在對手的眼皮底下悄悄地壯大。

從策略上講，“跟跑”實際上是壓縮投入成本的最好方法。姜貴琴可謂是將“跟跑”策略發(fā)揮得淋漓盡致。第一，她不用費心去考慮市場環(huán)境，消費者愛好什么，厭棄什么，因為對手已經(jīng)為她做了這一切。初出道者因為經(jīng)驗不足，對于市場的需求往往把握不住，采取觀望態(tài)度，審慎地注視對手的一舉一動，進行跟隨，是一種明智的策略。像姜貴琴，她只需要跟在對手身后，對手在哪里賣得火，她就在哪里賣，賣的同時，講究策略，絲毫不引起對手的注意。姜貴琴巧妙利用了前者開拓的市場，一步就跨越了新產(chǎn)品上市消費者所需的認知過程，將風險降到了最低，節(jié)省了大量市場開拓的成本，同時也減去了產(chǎn)品反復實驗所帶來的損耗，相應提高了利潤。第二，在實力逐漸累積以后，如何策略地攻占對方市場也大有講究。這表現(xiàn)出了姜貴琴的富于心計的另一面。在與對手發(fā)展得旗鼓相當時，她先采用側(cè)面迂回的方法，在對手尚未來得及涉足的市場試水，利用開拓新市場空間的辦法，在實力不濟或尚未有完全把握爭勝之時，避免與對方在有限市場空間里正面交鋒。等到時機成熟，再進行強力反撲。因為蓄勢而來，待機而動，對手根本無還手之力。

從利潤角度講，“跟跑”者向來比跑在前面的要省力，因此利潤率也相對要高。在商業(yè)活動中，每一個商業(yè)行為都有成本的代價，揀取勝利果實等于將成本最小化了，從而也就等于獲得了最大化的利潤。

“跟進”哲學是一種應變哲學，絕不是懦夫哲學，甘當“第二方陣”目的在于在次位上充分謀求利益，避免自身劣勢，充分發(fā)揮優(yōu)勢。