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市場營銷案例分析范本(2)

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  市場營銷案例分析范本三:

  車便利:從渠道商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)型之路

  在“互聯(lián)網(wǎng)+”的形勢下,從全球范圍來看,B端電商作為本質(zhì)上的渠道商,必會面臨一次大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。毋庸置疑,這一切都是為了生存的可能。但渠道商如果不做戰(zhàn)略上的轉(zhuǎn)型和調(diào)整,不擁抱互聯(lián)網(wǎng),不進行上下游的資源鏈接,那么其生存的價值將不復存在。

  而車便利的模式,對于經(jīng)銷商而言,可謂是另一種新的轉(zhuǎn)型與整合模式。

  線上平臺與線下渠道的鏈接

  車便利是由新日電動車的鄭州經(jīng)銷商宋永正與另外兩位電動車經(jīng)銷商(一位是愛瑪經(jīng)銷商,一位是雅迪經(jīng)銷商)共同發(fā)起,他們?nèi)一菊嫉搅肃嵵菔须妱榆囀袌龅拇蟛糠址蓊~。

  據(jù)宋永正說,萌生車便利的想法是在2011年年底,2012年12月31日批文下來,正式開創(chuàng)了車便利品牌,定位為汽車后市場的運營平臺。

  在當時還未出現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”,車便利就已打出了線上線下的概念。

  車便利的主業(yè)設(shè)置以售后服務(wù)為切入點,具體展開有以下三方面:

  第一,線下統(tǒng)一形象。車便利整合了多品牌的服務(wù)店面,將其改為統(tǒng)一的商標和統(tǒng)一的形象,把原來比較散亂的組織形式改為一個統(tǒng)一的模式對外傳遞線下服務(wù)體系。

  第二,線上發(fā)布APP。車便利的線上服務(wù)軟件,基本模式與滴滴打車相同,目的是打通線上和線下。入口有輕量級微信端和重量級APP兩個,任何消費者通過車便利平臺在任何時間任何地點發(fā)出一個指令(比如修車),在線狀態(tài)的所有網(wǎng)點維修技師,包括內(nèi)部技師和社會技師,都可以對它進行響應(yīng)。通過和技術(shù)公司的深度合作,車便利可以精確定位到1米之內(nèi)的范圍。后臺通過數(shù)據(jù)進行匹配,用數(shù)據(jù)決定誰來搶單,而不是人工搶單。交互點評、網(wǎng)上商城的功能,也都圍繞著維修這一業(yè)務(wù)而展開。

  第三,跨界服務(wù)。數(shù)據(jù)累積到大數(shù)據(jù)可以操作的程度時,車便利會進行服務(wù)外切。

  1.快遞服務(wù)。目前申通快遞與車便利已簽訂合同,在申通覆蓋不到的地方,車便利線下的網(wǎng)點可以代其設(shè)置收貨點,承接申通落地的功能,同時車便利也可以為其承接派送服務(wù)。

  2.網(wǎng)絡(luò)線路。車便利將來還會代電信局裝寬帶,做線路的基本維護。

  3.線上商戶。車便利還是淘寶線上電動車配附件的鄭州落地商,負責淘寶商城電動車產(chǎn)品的配送和組裝服務(wù)。

  4.車輛租賃。目前僅限于兩輪車。車便利也研究了純電動汽車,在杭州做了第一輪調(diào)研,用互聯(lián)網(wǎng)方式租,直接交付用戶使用,但暫未投放市場。

  目前,車便利的核心是必須把服務(wù)做好,把品牌打響,以爽點快修業(yè)務(wù)為切入點再進一步延伸至其他業(yè)務(wù)。

  金融與社會資源的整合

  在宋永正看來,所有工作做好才可能產(chǎn)生金融,金融是企業(yè)的最高表現(xiàn)形式。車便利目前主要的金融表現(xiàn)是支付,等到爽點快修APP和微信端上線后,車便利將全部改為線上支付。

  目前車便利的線下網(wǎng)點已整合37家,登記在冊的有136家。宋永正計劃分為三步:第一步,在鄭州、杭州、北京、武漢這4個城市展開;第二步,在此基礎(chǔ)上拓展10個省會級市場城市;第三步,拓展到地級市。整個周期分為3年,從2016年到2018年。宋永正的最終目標是在一個省會級城市分布到200家線下網(wǎng)點,一個地級市50家,而這些都是線下的加盟體系,通過線下體系確立品牌存在感,以線下為基礎(chǔ),以線上服務(wù)為靈魂,把有形的和無形的共同結(jié)合起來——線下網(wǎng)點為附近用戶服務(wù),也是員工休息的驛站和配件中轉(zhuǎn)地;有形的店面經(jīng)過鄭州200家店面的測試,能夠?qū)崿F(xiàn)15分鐘內(nèi)響應(yīng)線上指令。

  問及社會資源整合的難度,宋永正說,服務(wù)質(zhì)量的管控,就是依據(jù)消費者點評。連續(xù)一個月3次投訴,3個月超過6次投訴,就不能再進行搶單服務(wù)。還有暗訪和第三方測評,以此把電動車行業(yè)的服務(wù)標準制定出來,不需要社會資源給出任何承諾,穿車便利的工裝,使用車便利統(tǒng)配的車輛,按照車便利的運營規(guī)則即可。

  基于消費者角度的考慮,車便利產(chǎn)生了大整合的體系。對于消費者而言,最重要的是能夠提供信譽支持和體系規(guī)模服務(wù)的品牌,而不是像原來那樣的散、亂、差,修車沒有任何質(zhì)保和承諾,如此一來,車便利減少了運營成本,提升了服務(wù)速度,消費者也增強了服務(wù)信任感。

  任何一家企業(yè)未來要想真正持續(xù)發(fā)展,就必須從個體思維轉(zhuǎn)向聯(lián)盟思維,從封建思維轉(zhuǎn)為民主思維,把自己的品牌當作社會的品牌,把自己的服務(wù)當作社會的服務(wù)。

  而B端僅僅作為渠道商肯定是要被稀釋掉的,究竟它會以什么形式重生呢?除了車便利的服務(wù)商轉(zhuǎn)型模式以外,我相信會有更多的形式出現(xiàn),只要你想生存。讓我們拭目以待。

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