市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例和分析

　　科學(xué)的案例分析可以幫助企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,提高經(jīng)營(yíng)管理水平,在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例和分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例和分析一：

　　看愛(ài)鮮蜂如何戳中用戶痛點(diǎn)

　　在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，看看成功者是怎么做的：小米與米粉溝通，推出了MIUI，滿足了手機(jī)發(fā)燒友們的需求。三個(gè)爸爸空氣凈化器通過(guò)滿足兒童對(duì)空氣凈化器的需求，創(chuàng)造了30天內(nèi)在京東眾籌1000萬(wàn)元的紀(jì)錄。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播，你所要做的，就是創(chuàng)造話題，并通過(guò)核心粉絲群將話題進(jìn)行傳播。而要想找到創(chuàng)意性的話題，也必須從場(chǎng)景出發(fā)——找到用戶的痛點(diǎn)或者癢點(diǎn)，從而形成話題和互動(dòng)，最終達(dá)到傳播品牌的目的。

　　定位為“掌上一小時(shí)速達(dá)便利店”的生鮮電商品牌愛(ài)鮮蜂，正是圍繞目標(biāo)消費(fèi)群，準(zhǔn)確找到一個(gè)個(gè)話題，戳中了目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)。

　　場(chǎng)景一：“愿堵服舒”引爆網(wǎng)絡(luò)

　　最近，網(wǎng)絡(luò)上愛(ài)鮮蜂策劃的一個(gè)“愿賭服舒”的話題火了。

　　談起這個(gè)話題的由來(lái)，還得從愛(ài)鮮蜂的目標(biāo)客戶——粉絲說(shuō)起。

　　白領(lǐng)，從表面來(lái)看，這群人是人們艷羨的對(duì)象，然而在風(fēng)光背后，其承受的壓力也很大，別的不說(shuō)，生活在北京的白領(lǐng)僅上班路上花費(fèi)的時(shí)間(一個(gè)半小時(shí)很正常)就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市，上班路上堵車更成為司空見(jiàn)慣?？梢哉f(shuō)，談起堵車，大家都有槽要吐。

　　“煩死了，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動(dòng)了!”“又遲到了!”這是人們?cè)诙萝嚂r(shí)最平常的反應(yīng)，就連平時(shí)好脾氣的人也會(huì)變得焦躁不安，如果趕上又餓又渴，簡(jiǎn)直讓人崩潰。這就是都市人堵車時(shí)的真實(shí)狀態(tài)，有人說(shuō)“堵的不是車，堵的是心”。面對(duì)堵車這種社會(huì)常態(tài)，O2O社區(qū)電商愛(ài)鮮蜂近日在官方微博上發(fā)起#愿堵服舒#無(wú)邊界城市話題討論，通過(guò)公交車車身廣而告之，愛(ài)鮮蜂為這次“無(wú)邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎(jiǎng)金，凡是關(guān)注話題微博即可領(lǐng)到堵車美食補(bǔ)貼;參與話題拍攝堵車照片向愛(ài)鮮蜂官方微博平臺(tái)吐槽的用戶，還有機(jī)會(huì)得到“不賭心”大獎(jiǎng)。

　　“無(wú)邊界城市話題討論”，堵車也要不堵心。愛(ài)鮮蜂這次發(fā)起“無(wú)邊界城市話題討論”，打破了單一媒介傳播，將傳統(tǒng)公交車車身廣告與社交平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，打破地域限制，發(fā)動(dòng)全國(guó)用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)，關(guān)注社會(huì)焦點(diǎn)話題。2015年11月初，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發(fā)話題一經(jīng)曝光即引發(fā)大量關(guān)注，與此同時(shí)，愛(ài)鮮蜂在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)上引導(dǎo)全國(guó)用戶進(jìn)行“愿堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問(wèn)，都紛紛拿起手機(jī)參與這次“無(wú)邊界城市話題討論”。參與活動(dòng)的方式也很簡(jiǎn)單，只要關(guān)注愛(ài)鮮蜂#愿堵服舒#置頂微博點(diǎn)擊鏈接即可領(lǐng)取愛(ài)鮮蜂堵車美食補(bǔ)貼，如果拍下自己所在城市堵車的照片發(fā)到新浪微博參與話題討論并@愛(ài)鮮蜂，還能參與抽獎(jiǎng)。活動(dòng)時(shí)間橫跨11月、12月兩個(gè)月，愛(ài)鮮蜂以周為單位，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無(wú)人機(jī)、記錄自駕游沿途美麗風(fēng)景的智能行車記錄儀、酷炫手持洗衣機(jī)、“饞懶宅”們最愛(ài)的愛(ài)鮮蜂優(yōu)惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時(shí)尚好禮。

　　之所以選擇日常堵車這個(gè)關(guān)注點(diǎn)發(fā)起這次“無(wú)邊界城市話題討論”，愛(ài)鮮蜂市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問(wèn)題，路怒癥、地鐵里突破安全距離而產(chǎn)生的沖突甚至演變成了一種社會(huì)現(xiàn)象，在巨大的生活壓力下，這些負(fù)面情緒嚴(yán)重影響著年輕人的工作生活。愛(ài)鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂(lè)生活方式的使者，用樂(lè)天派的品牌基因引導(dǎo)年輕人用積極的心態(tài)面對(duì)堵車，讓每天的生活都更輕松。愛(ài)鮮蜂如此貼心、正能量的互動(dòng)話題還吸引了包括智能硬件、3C、生活?yuàn)蕵?lè)、電商、旅行等不同領(lǐng)域的50多家年輕人喜愛(ài)的品牌藍(lán)V認(rèn)同與參與，一同與活躍在社交平臺(tái)上的年輕人進(jìn)行無(wú)邊界討論。

　　愛(ài)鮮蜂鮮果美食公交車環(huán)繞京城。從2015年11月起，代表愛(ài)鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現(xiàn)在京城公交車車身上，隨車體一同出現(xiàn)的還有愛(ài)鮮蜂“掌上便利店 1小時(shí)速達(dá)”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食，“路再堵，也1小時(shí)送達(dá)”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機(jī)下單。相較于O2O行業(yè)大打補(bǔ)貼戰(zhàn)吸引用戶，愛(ài)鮮蜂上線一年多以來(lái)，憑借一小時(shí)速達(dá)的便捷服務(wù)和高頻次的互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認(rèn)知度和信賴感。

　　場(chǎng)景二：核心銷售日

　　七夕來(lái)臨，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動(dòng)，愛(ài)鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”后，推出了七夕活動(dòng)“七夕價(jià)給你”，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情(Dan)侶(Shen)們(Gou)想吃什么，直接在APP端下單購(gòu)買即可。針對(duì)此次活動(dòng)，愛(ài)鮮蜂還在上海區(qū)域進(jìn)行了大量線下投放，通過(guò)分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓，進(jìn)行了大規(guī)模市場(chǎng)推廣。

　　小龍蝦已經(jīng)征服了全國(guó)人民的味蕾，在“七夕價(jià)給你”活動(dòng)中，愛(ài)鮮蜂特別準(zhǔn)備了年輕人喜愛(ài)的個(gè)性定制裝小龍蝦，12只麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子，最后被我吃掉”“愛(ài)它如同愛(ài)你，手忙腳亂，優(yōu)雅全無(wú)”“單手能剝蝦，女神娶回家”等詼諧調(diào)侃的宣言，正符合七夕情人節(jié)的氛圍，即便是單身，也有“吃掉它一剎那，內(nèi)心升騰起各種小火焰”“那年十八，人稱大排檔一枝花，進(jìn)能張口開(kāi)啤酒，退能單手剝蝦”的個(gè)性宣言直戳心底。味美、價(jià)低、個(gè)性化，網(wǎng)友們大呼過(guò)癮，紛紛下單。

　　此外，原價(jià)25.6元的兩只富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購(gòu)得，原價(jià)18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對(duì)上海地區(qū)，為期一周的“七夕價(jià)給你”活動(dòng)，用大量年輕人喜愛(ài)的商品進(jìn)行促銷引流，取得了非常好的效果!

　　除了特惠商品限時(shí)特惠外，愛(ài)鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛(ài)鮮蜂黑布林、19.8元美國(guó)車?yán)遄?、吃貨三?guó)鹵味，還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富，小伙伴們只要打開(kāi)愛(ài)鮮蜂APP，在“七夕價(jià)給你”活動(dòng)頁(yè)面就可以下單購(gòu)買。

　　在“七夕價(jià)給你”之后，愛(ài)鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動(dòng)，各種優(yōu)惠、福利不斷，充分勾起了吃貨們的味蕾。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例和分析二：

　　三個(gè)案例告訴你悲情營(yíng)銷怎么玩

　　開(kāi)春的寒流不時(shí)掠過(guò)街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)人施舍一點(diǎn)給這位可憐的老人。英國(guó)詩(shī)人拜倫經(jīng)過(guò)，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來(lái)了，我卻看不見(jiàn)她。”詩(shī)人離去后，奇跡出現(xiàn)了，人們紛紛把錢施舍給這位老人，讓老人十分驚訝。

　　“春天來(lái)了，我卻看不見(jiàn)她。”這句話激發(fā)了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。

　　《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見(jiàn)他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅(qū)使我們?nèi)椭鷦e人。古時(shí)候，人們防范災(zāi)難的能力低下，在巨大的災(zāi)難與痛苦面前，人們經(jīng)常產(chǎn)生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟(jì)、相互關(guān)心，分擔(dān)別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過(guò)難關(guān)。這樣，同情就逐漸發(fā)展成為人類的一種內(nèi)在美德。

　　同情心是人類道德的基石。美國(guó)教育家威廉·貝內(nèi)特(William J. Bennett)在《美德書(shū)》里指出，如果說(shuō)勇氣是當(dāng)別人面對(duì)困難時(shí)與他站在一起，那么同情就是當(dāng)別人感到悲痛時(shí)與他站在一起，同情是一種認(rèn)真對(duì)待別人的現(xiàn)實(shí)，不僅是他的生活境況，還有他的內(nèi)心世界、他的感情。它是一種與處于困境或不幸中的人結(jié)成伙伴，支持他，為他分憂的積極態(tài)度。

　　同情的生理基礎(chǔ)——催產(chǎn)素

　　神經(jīng)生理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類大腦分泌的催產(chǎn)素是一種與建立情感聯(lián)系、共情有關(guān)的激素，能夠安撫神經(jīng)系統(tǒng)，讓人產(chǎn)生積極的情緒?？茖W(xué)家讓受試者觀看一則身患癌癥的小男孩的故事，在觀看過(guò)程中，檢測(cè)到受試者的大腦都釋放了催產(chǎn)素，并且產(chǎn)生量與受試者的悲傷程度相關(guān)。

　　共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設(shè)身處地地理解別人、體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，這是現(xiàn)代心理咨詢師的一項(xiàng)基本技能。

　　催產(chǎn)素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關(guān)系。科學(xué)家通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，與對(duì)照組相比，受到催產(chǎn)素影響的實(shí)驗(yàn)組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學(xué)物質(zhì)在某人身上被抑制，他就會(huì)更多地顯示出自私的性格。

　　如果企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能使人們的大腦釋放催產(chǎn)素，人們就會(huì)覺(jué)得品牌或產(chǎn)品比較可信，從而容易建立信任關(guān)系。

　　悲情營(yíng)銷案例集

　　經(jīng)營(yíng)同情心的方法較多，加多寶的“對(duì)不起”體、微信收費(fèi)事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學(xué)習(xí)參考。

　　案例一：加多寶的“對(duì)不起”體

　　加多寶花費(fèi)10多年時(shí)間將租借來(lái)的“王老吉”商標(biāo)打造成國(guó)內(nèi)馳名的涼茶品牌。由于商標(biāo)使用權(quán)到期，所以要將其交還廣州藥業(yè)集團(tuán)。將商標(biāo)交還廣藥之后，為了延續(xù)此前在消費(fèi)者心中的形象，加多寶通過(guò)文案技巧向消費(fèi)者暗示，現(xiàn)今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說(shuō)辭遭到廣藥的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國(guó)銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語(yǔ)。

　　眼見(jiàn)大勢(shì)已去，加多寶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)該怎么做呢?

　　傳統(tǒng)做法不外乎是：從輿論上痛斥廣藥不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，玩文字游戲改廣告詞繼續(xù)宣傳，從法律上反訴廣藥壟斷霸權(quán)，聲明要上訴等。但是，老百姓無(wú)所謂誰(shuí)是誰(shuí)非，也不關(guān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——這些事情太無(wú)聊了!

　　2013年2月4日14時(shí)，加多寶官方微博開(kāi)始“淚流滿面”，連發(fā)4條哭訴微博，以“對(duì)不起”體表明自己的立場(chǎng)。每張“對(duì)不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個(gè)哭泣的小寶寶。

　　對(duì)不起!是我們太笨，用了17年的時(shí)間才把中國(guó)的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂(lè)的品牌。

　　對(duì)不起!是我們無(wú)能，賣涼茶可以，打官司不行。

　　對(duì)不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。

　　對(duì)不起!是我們太自私，連續(xù)6年全國(guó)銷量領(lǐng)先，沒(méi)有幫助競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友修建工廠、完善渠道、快速成長(zhǎng)……

　　加多寶的這4幅“對(duì)不起”圖片，調(diào)侃對(duì)手，正話反說(shuō)，表面上是道歉、自嘲，實(shí)際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向?qū)κ质緩?qiáng)，笑著自揭傷疤示人的風(fēng)度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時(shí)，“對(duì)不起”迅速成為“刷屏王”，被轉(zhuǎn)發(fā)4萬(wàn)多次，獲得評(píng)論1萬(wàn)多條。

　　加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經(jīng)典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產(chǎn)生憐憫之心，不少網(wǎng)友喊出了“寶寶，加油!”的口號(hào)。

　　加多寶推出“對(duì)不起”體后，廣藥推出了“沒(méi)關(guān)系篇”，可口可樂(lè)推出了“都怪我篇”，百事可樂(lè)推出了“別鬧了篇”，網(wǎng)友推出了“無(wú)所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。

　　案例二：“微信收費(fèi)”事件

　　微信要吸引用戶，就需要具有市場(chǎng)熱度，讓大眾持續(xù)關(guān)注、不斷談?wù)摗Ｔ鯓硬拍苓_(dá)到這一目的呢?制造一個(gè)“微信收費(fèi)”的話題，就會(huì)有很多人反對(duì)，就會(huì)議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費(fèi)傳播，必定能吸引大眾的關(guān)注。

　　2013年年初，騰訊制造的“微信收費(fèi)”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場(chǎng)合，到處都是關(guān)于微信要收費(fèi)的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運(yùn)營(yíng)商，力挺微信，運(yùn)營(yíng)商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“公敵”變成了需要同情和保護(hù)的弱者。

　　事實(shí)上，從沒(méi)有哪家通信運(yùn)營(yíng)商說(shuō)過(guò)要對(duì)微信收費(fèi)，只是騰訊自己“擔(dān)心”運(yùn)營(yíng)商要收費(fèi)。用戶已經(jīng)向運(yùn)營(yíng)商交了移動(dòng)數(shù)據(jù)流量費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商絕對(duì)不可能再向用戶收取“微信費(fèi)”;即使收費(fèi)，也是由運(yùn)營(yíng)商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說(shuō)明“到底是誰(shuí)要收費(fèi)”和“是否要向用戶收費(fèi)”。騰訊高管表示：“微信作為基礎(chǔ)服務(wù)，不應(yīng)該有額外的收費(fèi)，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)在流量上付了最基礎(chǔ)的費(fèi)用。”其實(shí)，這種說(shuō)法可能會(huì)誤導(dǎo)大眾，讓人覺(jué)得騰訊不想收費(fèi)，有人逼著騰訊向用戶二次收費(fèi)。這樣一來(lái)，公眾的認(rèn)知變成：運(yùn)營(yíng)商要收用戶的錢，大家要團(tuán)結(jié)起來(lái)，與運(yùn)營(yíng)商大干一場(chǎng)，阻止運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)。

　　騰訊通過(guò)“示弱”將運(yùn)營(yíng)商推向公眾的對(duì)立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對(duì)運(yùn)營(yíng)商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無(wú)論是否真有其事，能否維權(quán)成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經(jīng)歷將大大增強(qiáng)雙方的感情，使微信的用戶量迎來(lái)又一撥爆炸性的增長(zhǎng)。

　　案例三：蒙牛向?qū)κ?ldquo;示弱”

　　1999年，牛根生創(chuàng)立了蒙牛。當(dāng)時(shí)，內(nèi)蒙古乳品市場(chǎng)的第一品牌是伊利，蒙牛名不見(jiàn)經(jīng)傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標(biāo)桿定為伊利，打出“爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號(hào)，使消費(fèi)者通過(guò)伊利知道蒙牛，產(chǎn)生“蒙牛似乎也很大”的印象。

　　1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談?wù)摰脑掝}。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時(shí)，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會(huì)的關(guān)注。

　　廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產(chǎn)品包裝紙上，對(duì)手應(yīng)該無(wú)可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣。

　　牛根生白手起家，受盡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業(yè)老大，借老大之勢(shì)，同時(shí)以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。