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營(yíng)銷(xiāo)方法的案例分析(2)

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營(yíng)銷(xiāo)方法的案例分析三:

火鍋店老板的再次創(chuàng)業(yè)

這是一個(gè)實(shí)體店老板不斷失敗、又不斷出發(fā)的真實(shí)故事。

姚洪(化名)是一位在鄭州打拼已經(jīng)20多年的商人。而早在上世紀(jì)九十年代,他就在許昌立業(yè),與胖東來(lái)家族的于東來(lái)同時(shí)創(chuàng)業(yè),并且財(cái)富和名利雙收。但沒(méi)有商人永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?,姚洪?jīng)歷商海的幾進(jìn)幾出,今天,他背負(fù)一身債務(wù)后又重新開(kāi)始,從紡織、到種植,然后再到食品餐飲,大浪淘沙后,他繼續(xù)追隨著當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

發(fā)家前:頭腦勝于市場(chǎng)

姚洪,許昌人,20多年前,和如今的青年人一樣,奮力打拼著自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。2000年,他便在鄭州文化路白廟開(kāi)了一家老面館,位于鄭州的城中村,人口聚集,入住的大多都是外來(lái)打工人口。姚洪選定了廚師,挑好了地理位置,5元錢(qián)一碗的撈面在這個(gè)城中村社區(qū)頓時(shí)火了起來(lái)。

在鄭州撈到第一桶金后,姚洪逐步嘗到了干餐飲的甜頭,又開(kāi)始琢磨出點(diǎn)子,研究大盤(pán)雞,隨即在經(jīng)一路開(kāi)店,也取得成功?!澳莻€(gè)時(shí)候,只要選對(duì)地點(diǎn),有好品質(zhì)和口碑,生意都能做成?!边@是他最初做生意時(shí)的商業(yè)思維或者說(shuō)是制勝法則。

而在后來(lái)的經(jīng)商實(shí)踐中,姚洪卻否定了這一點(diǎn)。這還要從他的失敗說(shuō)起。做了幾年餐飲后,他積累了足夠的資金,姚洪開(kāi)始涉足別的行業(yè)。2014年,他在東區(qū)開(kāi)了一家按摩足療會(huì)所。這一次,是一次慘痛的失敗。

姚洪始終認(rèn)為有高消費(fèi)就會(huì)有市場(chǎng),有市場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生高頻率的銷(xiāo)售,但這一次,他算錯(cuò)了。從2013年開(kāi)始,由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響,加之三公消費(fèi)的限制,娛樂(lè)消費(fèi)包括高端餐飲市場(chǎng)開(kāi)始極度下滑,生意日益難做。

而在位置上姚洪的足療店同樣不占優(yōu)勢(shì)。姚洪所開(kāi)的足療店在東區(qū)位置比較難找,在街區(qū)的不顯眼的位置?!坝捎谶@個(gè)足療會(huì)所的電梯運(yùn)行問(wèn)題長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有解決,導(dǎo)致公司一直沒(méi)有效益,這也是這個(gè)店面經(jīng)營(yíng)失敗的最直接的原因?!币檎f(shuō),這樣的店成本消耗極大,原來(lái)賺的幾千萬(wàn)全砸里面了。

失敗后:柳暗花明

這是姚洪做生意以來(lái)賠的血本無(wú)歸的一次,一時(shí)間債務(wù)也如泰山壓頂一般,“有的時(shí)候真的堅(jiān)持不住了,甚至有了跳樓輕生的念頭?!币橄肫甬?dāng)時(shí)的狀況,仿佛現(xiàn)在還歷歷在目。

員工發(fā)不了工資,投資之前的債務(wù)登門(mén),讓姚洪似乎瞬間掉進(jìn)了萬(wàn)丈深淵。怎么辦?痛定思痛過(guò)后,姚洪沒(méi)有失去理性,他還是決定重操舊業(yè),從他熟悉的餐飲業(yè)開(kāi)始翻身。

這個(gè)時(shí)候,最讓他敬佩的商人有兩個(gè),一個(gè)是紅遍中國(guó)的馬云,另一個(gè)就是在河南做火鍋如火如荼的巴奴火鍋掌門(mén)人杜中兵,兩人看似沒(méi)有什么可比性,但后者似乎離姚洪自己更近一些。

說(shuō)到火鍋,不得不提起2012年,姚洪做小毛驢火鍋的一次經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)白廟社區(qū)拆遷后,姚洪沒(méi)有其他選擇,加上償還以前的債務(wù),身上也所剩無(wú)幾。他找岳父借了錢(qián),在中牟買(mǎi)了他所能買(mǎi)下的最便宜的一頭毛驢,就在此種境況下開(kāi)張了。

有所不同的是,這一次的利潤(rùn)來(lái)源與前幾次創(chuàng)業(yè)有所變化。支起爐灶以后,姚洪始終沒(méi)有改變的是對(duì)飲食口味的追求。什么食材對(duì)火鍋?zhàn)钐狨r?什么口味適合于鄭州甚至是一個(gè)片區(qū)的消費(fèi)者?這些,姚洪都研究得一清二楚,并且不惜花本錢(qián)請(qǐng)廚師,甚至于向科研單位的教授取經(jīng)學(xué)習(xí)。而這個(gè)時(shí)候姚洪也想到,不能再像原來(lái)滿(mǎn)足于一家店,要從一開(kāi)始就走連鎖經(jīng)營(yíng)的路子。

這家店做成樣板以后,姚洪想著多開(kāi)幾家店,一是增加品牌力,二是擴(kuò)大規(guī)模。但一時(shí)他拿不出更多的資金去投資,哪怕是第二家店。于是,姚洪開(kāi)始用加盟的方式做店,加盟他驢肉火鍋的合作伙伴紛至沓來(lái),而這樣一做,反倒是無(wú)心插柳柳成蔭,本來(lái)思考如何擴(kuò)大規(guī)模,然而卻賺了一大筆的加盟費(fèi)。

說(shuō)到這里,姚洪解釋說(shuō),連鎖加盟是那個(gè)時(shí)期餐飲商業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)趨勢(shì),也是一個(gè)過(guò)渡期。

姚洪幾個(gè)月前在經(jīng)三路開(kāi)的一家魚(yú)蝦火鍋店,生意火爆。“一個(gè)商人第一要?jiǎng)?wù)是利潤(rùn),但利潤(rùn)的第一要?jiǎng)?wù)是商業(yè)思維,這個(gè)思維就是,趨勢(shì)大于系統(tǒng),系統(tǒng)大于團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)大于個(gè)人?!币檎f(shuō)。

“杜中兵做火鍋餐飲毛肚品類(lèi)的第一,我要做的是魚(yú)蝦品類(lèi)的第一”。姚洪說(shuō),他現(xiàn)在又一次站在餐飲商業(yè)的下一個(gè)節(jié)點(diǎn),重新蓄勢(shì)起航。

這個(gè)轉(zhuǎn)變,自然要得益于他自己多次的失敗經(jīng)驗(yàn)。何謂趨勢(shì)?姚洪的理解是:一是宏觀的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì),二是具體的行業(yè)趨勢(shì)?!安欢厔?shì),無(wú)異于給別人做嫁衣,夏季賣(mài)冬裝。”姚洪比喻說(shuō)。

姚洪接著說(shuō)起現(xiàn)在的生意經(jīng),原來(lái)一個(gè)好位置,一個(gè)好產(chǎn)品就能占領(lǐng)一方市場(chǎng),但現(xiàn)在可能行不通了?!按蜷_(kāi)消費(fèi)者心理的‘任督二脈’是現(xiàn)在行業(yè)的主題,利用好互聯(lián)網(wǎng)工具是經(jīng)濟(jì)大勢(shì)所趨?!币楝F(xiàn)在開(kāi)的店,每天的翻臺(tái)率平均達(dá)到5次以上。

姚洪以現(xiàn)在他所開(kāi)的魚(yú)蝦火鍋店為例,一個(gè)果盤(pán)怎么擺放,切塊的標(biāo)準(zhǔn),食材的選料等都需要站在消費(fèi)者的角度考慮。另外,在合伙人制度上,姚洪也采用了更加有激勵(lì)法則的股東機(jī)制,增加實(shí)體店運(yùn)作的活性。

“己所不欲,勿施于人,我每天都在背誦自己的企業(yè)文化,甚至是生意經(jīng),培養(yǎng)有心的員工要比做企業(yè)本身更重要。”姚洪說(shuō),不管什么時(shí)候,只要有進(jìn)步的理念,你就不會(huì)輸,而對(duì)于我,永遠(yuǎn)站在事業(yè)的起跑線上。

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