市場營銷策略分析論文材料
市場營銷策略分析論文材料
市場是企業(yè)的方向，質(zhì)量是企業(yè)的生命。做全國性市場，一定要先做一個(gè)試銷市場，要一點(diǎn)點(diǎn)來，快不得;做成了，真到做全國市場時(shí)，要快半步，慢不得，做好市場營銷最好是收集案例做分析。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場營銷策略分析論文材料，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
市場營銷策略分析論文材料一：
領(lǐng)投1.5億元，李開復(fù)為什么看上多彩飾家?
時(shí)間進(jìn)入2015年下半年，原本火熱的創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域倏忽籠罩了一股涼意，先是一份“O2O項(xiàng)目死亡名單”廣泛流傳，而后投中集團(tuán)發(fā)布的數(shù)據(jù)似乎也印證了人們這種感覺：2015年第二季度互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)VC/PE的融資規(guī)模為37.89億美元，環(huán)比下降50.36%;融資案例數(shù)222起，環(huán)比下降10.84%。投資方對創(chuàng)投項(xiàng)目由追捧躁動(dòng)漸趨理性謹(jǐn)慎，創(chuàng)業(yè)公司融資遇冷，一時(shí)間甚至“資本寒冬”這樣的字眼也開始出現(xiàn)在人們眼前。
在資本和“互聯(lián)網(wǎng)+”兩大熱潮推動(dòng)下，今年的家裝市場一度熱鬧非凡，家裝O2O成為最火熱的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域之一，也是投資大熱的吸金地，先是雷軍、俞敏洪、劉曉松等資本大鱷接踵而至，再有國美、萬科、鏈家、京東等跨界殺入。可縱然如此，也未能躲過寒流的侵襲，一家正在進(jìn)行新一輪融資的家裝O2O企業(yè)就表示，眼下投資方的謹(jǐn)慎和惜投使其融資計(jì)劃應(yīng)者寥寥，遠(yuǎn)不如以前。種種跡象顯示，融資緊縮也許成為許多創(chuàng)業(yè)公司不得不面對的一次生死大考。
不過，市場的看點(diǎn)在于總有反差存在。就在這種涼意漸濃的氛圍下，一筆剛剛完成的融資給人們眼前增加了一抹暖色——多彩飾家旗下的居家換新品牌“多彩換新”日前完成1.5億元B輪融資，而投資方是創(chuàng)新工場、廣聯(lián)達(dá)和天津惠達(dá)志遠(yuǎn)。
在這次融資中，李開復(fù)的創(chuàng)新工場擔(dān)綱了領(lǐng)投角色。身為創(chuàng)投界的大咖，李開復(fù)素有其獨(dú)到的眼光和投資理念，而在當(dāng)前創(chuàng)業(yè)投資普遍趨緊的背景下逆勢出手，不禁讓人產(chǎn)生一些好奇：李開復(fù)為什么會看上多彩飾家?
李開復(fù)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)
與其他投資于家裝O2O的創(chuàng)投大咖和跨界列強(qiáng)不同，李開復(fù)沒有選擇創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)扎堆競爭的住房新裝市場，而是另辟蹊徑投入了家裝后市場——多彩飾家的業(yè)務(wù)聚焦于家裝后市場的居家換新服務(wù)。這個(gè)選擇應(yīng)該與他所倡導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)理念有關(guān)。
PayPal公司創(chuàng)始人、美國創(chuàng)投教父彼得·蒂爾在其風(fēng)靡至今的創(chuàng)業(yè)力作《從0到1》中告誡創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)新不是從1到N而是從0到1，失敗者才去競爭而創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)選擇壟斷。他進(jìn)一步指出，不要小看小的壟斷優(yōu)勢，雖然小壟斷看起來微不足道，但市場就是由眾多小的部分構(gòu)成的，持續(xù)疊加小的壟斷優(yōu)勢必然能得到顯著的結(jié)果。
李開復(fù)非常認(rèn)同彼得·蒂爾的觀點(diǎn)，他認(rèn)為市場未來的機(jī)遇實(shí)際上是造就一種新的壟斷。互聯(lián)網(wǎng)的作用是把很多分散的小市場如超市、書店、商店等變成一個(gè)巨大的、統(tǒng)一的、完全競爭的市場，從表象上看是打破信息不對稱和不公平壟斷，但實(shí)際是提供新的壟斷機(jī)會，而且有更多標(biāo)準(zhǔn)化的需求，很低的交流交易門檻，每個(gè)商業(yè)的機(jī)會、每個(gè)花錢的機(jī)會、每個(gè)服務(wù)的使用都可能因此而被顛覆，這是每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者需要深入認(rèn)識的變化。
基于這種認(rèn)識，李開復(fù)給出了創(chuàng)業(yè)公司的中國式成功范式：分析趨勢、變化、政策——尋找小壟斷的灘頭陣地——高速增長達(dá)到壟斷+打造優(yōu)勢維護(hù)壟斷——擴(kuò)張+復(fù)制：動(dòng)用資本的力量橫向、縱向高速擴(kuò)張——鞏固：用生態(tài)系統(tǒng)及合作形成護(hù)城河。
分析這個(gè)成功范式可以聚焦于三個(gè)關(guān)鍵詞：首先是壟斷，只有壟斷才能獲取最大的市場價(jià)值，而且市場優(yōu)勢建立得越早越好;其次是擴(kuò)張，取得先發(fā)優(yōu)勢并不代表就能成功，如果發(fā)展速度不夠快遲早會被趕超，但李開復(fù)也指出在創(chuàng)業(yè)早期花費(fèi)大量資金去圈用戶、搶流量并不是可持續(xù)的發(fā)展模式，因?yàn)檫@樣得來的用戶非常隨機(jī)，并不是公司的目標(biāo)用戶，也很容易流失。創(chuàng)業(yè)公司推廣早期應(yīng)找準(zhǔn)核心用戶并建立用戶粘性，只有清楚目標(biāo)用戶、清楚他們的需求，才能以針對性的推廣實(shí)現(xiàn)用戶增長。此外，創(chuàng)業(yè)公司要適時(shí)向相關(guān)領(lǐng)域橫向或縱向拓展，完善整個(gè)生態(tài)鏈布局;最后是壁壘，創(chuàng)業(yè)者可以從技術(shù)角度建立壁壘，比如業(yè)務(wù)鏈上的關(guān)鍵技術(shù)或關(guān)鍵資源，也可以從市場和用戶規(guī)模角度建立壁壘。
回到多彩飾家這次成功融資來看，它是不是在某種程度上契合了這個(gè)創(chuàng)業(yè)范式，而贏得了李開復(fù)的認(rèn)同呢?
多彩飾家的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐
如果拿上述“創(chuàng)業(yè)公司的中國式成功范式”來比對多彩飾家的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，的確能在兩者間找到不少相契之處。
簡單回顧一下多彩飾家的業(yè)務(wù)發(fā)展，它將自己定位于“O2O家居服務(wù)商”，專注于家裝后市場的居家換新服務(wù)，目前可以為消費(fèi)者提供臥室、客廳、書房、兒童房、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽臺等居家生活八大類空間中小至一個(gè)開關(guān)面板、一個(gè)花灑、一個(gè)水龍頭及一面墻面，大至整個(gè)房間、整套居室換新的專業(yè)服務(wù)。其換新服務(wù)范圍涵蓋涂料、藝術(shù)涂料、壁紙、木地板、集成吊頂、瓷磚、電器等近20類項(xiàng)目，所有服務(wù)采用的主材均與國內(nèi)外一線品牌結(jié)成了戰(zhàn)略合作，而施工人員必須通過多彩飾家職業(yè)技工學(xué)校服務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)培訓(xùn)，以“一線產(chǎn)品品質(zhì)+專業(yè)、安全、快速、省心的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”支撐其“居家換新好幫手”的品牌理念。
在整個(gè)家裝市場的創(chuàng)業(yè)公司中，多彩飾家是第一個(gè)明確打出專注家裝后市場旗號的創(chuàng)業(yè)者，它所聚焦的居家換新市場潛在需求巨大，卻并沒有一家有規(guī)?；蚪M織的企業(yè)來響應(yīng)、挖掘、聚合這些需求，這種現(xiàn)實(shí)讓它有可能以行業(yè)開創(chuàng)者的“第一”身份，通過積極拓展達(dá)成一定的壟斷。事實(shí)上，多彩飾家目前建立起的業(yè)務(wù)體系、服務(wù)平臺和組織架構(gòu)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)等，的確也占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢。
在這次融資之前，多彩飾家通過天使輪和A輪融資拿到的數(shù)千萬元投資，沒有花在大躍進(jìn)式的補(bǔ)貼用戶跑馬圈地上，而是被理性地投入在產(chǎn)品開發(fā)、后臺系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、線下服務(wù)系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)升級等它稱為“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”的方向，形成了比較完善的品牌運(yùn)作、線上運(yùn)營、線下服務(wù)及產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)的穩(wěn)定架構(gòu)。今年下半年，多彩飾家開始進(jìn)入市場加速擴(kuò)張的階段，服務(wù)品類的豐富和服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)的覆蓋已是首屈一指，扎實(shí)的基礎(chǔ)為其實(shí)施持續(xù)快速擴(kuò)張、樹立壟斷地位、鞏固第一優(yōu)勢提供了可靠的保障。
對于O2O家居服務(wù)市場競爭的核心，多彩飾家認(rèn)為有三個(gè)方面——施工人員、渠道占有和線上訂單引流，而施工人員居于首要位置。因此，發(fā)展自身的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍，這個(gè)家裝市場中特立獨(dú)行的動(dòng)作，被多彩飾家視為一個(gè)重要的戰(zhàn)略性舉措，也是一道重要的競爭壁壘。與此同時(shí)，涵蓋品牌管理、電子商務(wù)、職業(yè)認(rèn)證和物流、金融的多彩飾家生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，也將會為其帶來更強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。
多彩飾家的創(chuàng)新實(shí)踐為它在“資本寒冬”前夜贏得了資本青睞，拿到了1.5億元投資的多彩飾家會有什么新動(dòng)作呢?其CEO吳堂祥表示，投資將主要用于團(tuán)隊(duì)完善及線上產(chǎn)品打磨、完成自有產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍建設(shè)、城市業(yè)務(wù)覆蓋和商業(yè)擴(kuò)張三個(gè)方向。有一個(gè)值得關(guān)注的動(dòng)向是，多彩飾家不久前發(fā)起了一場“199元換新家”的推廣攻勢——看來它開始加大油門了。
市場營銷策略分析論文材料二：
小寶招商鄭凌：在共享經(jīng)濟(jì)下的中國營銷才有未來
在剛剛結(jié)束的第十三屆中國營銷盛典上，有一家年輕的企業(yè)獲得了“年度最佳互聯(lián)網(wǎng)招商模式創(chuàng)新獎(jiǎng)”，同時(shí)，這家企業(yè)也得到了業(yè)內(nèi)眾多專家和投資者的青睞，在首輪融資中，就獲得了幾千萬元的投資，它就是小寶招商——國內(nèi)第一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)招商眾包平臺。
小寶招商究竟做了什么，能獲得業(yè)內(nèi)的肯定，還能拿到這么高的投資?
共享經(jīng)濟(jì)模式下的互聯(lián)網(wǎng)招商平臺
據(jù)小寶招商創(chuàng)始人鄭凌給《金銷商》記者介紹：“小寶招商是以共享經(jīng)濟(jì)的思維，對互聯(lián)網(wǎng)B2B模式進(jìn)行了全新的改造和升級，打造出一種全新的BCB模式，以to C的方式去解決to B的問題。”
共享經(jīng)濟(jì)是最近幾年最為流行的經(jīng)濟(jì)模式，借助這一全新的經(jīng)濟(jì)模式，滴滴打車、Uber、BNB等獲得了令人矚目的成功，同時(shí)也顛覆了原本鐵板一塊的市場格局。
在互聯(lián)網(wǎng)極高的連接效率下，閑置的資源可以用非常低的成本被重新組織并精準(zhǔn)匹配起來，閑置的資源得到了盤活，提高了對社會資源的利用效率，減少了浪費(fèi)，也就創(chuàng)造了價(jià)值。在這樣的過程中，并沒有對社會資源造成過多新增的消耗，僅僅是通過高效的連接讓交換變得更有效率，而這就是共享經(jīng)濟(jì)的魅力所在。
通俗一些來講，共享經(jīng)濟(jì)就是把大量的從業(yè)者聚攏在一起，進(jìn)而一起制定規(guī)則，一起來賺錢。
小寶招商是全國第一家把企業(yè)、渠道、營銷人員三方資源整合在一起的互聯(lián)網(wǎng)平臺。“企業(yè)以共享經(jīng)濟(jì)的思維，重構(gòu)營銷組織，全社會都是企業(yè)的業(yè)務(wù)員，幫助企業(yè)完成招商需求;營銷人員以創(chuàng)客思維，經(jīng)營所在區(qū)域客戶渠道資源，每個(gè)企業(yè)都是自己的東家，通過小寶招商平臺獲得安全結(jié)算的傭金來提高額外收益。” 鄭凌向《金銷商》記者解釋道。
“目前市場上大部分B2B平臺始終沒有完成人與人信任的交互過程。任何兩個(gè)集體之間是不能產(chǎn)生交互的，這種交互必須通過人來完成，特別是傳統(tǒng)企業(yè)在開發(fā)市場時(shí)對人員的要求很高，市場人員必須對這個(gè)區(qū)域市場非常熟悉，對這個(gè)行業(yè)非常熟悉。但是我們往往在處理電子商務(wù)過程中忘記了這一段。小寶招商打造的BCB模式，就是希望B和B之間充分利用市場中存在的C。”
動(dòng)動(dòng)手指，企業(yè)即可輕松指揮全國營銷人
“在過去的這些年中，我們的傳統(tǒng)企業(yè)走得非常辛苦，我們把大部分利潤都貢獻(xiàn)給了中間環(huán)節(jié)，我們的銷售費(fèi)用非常高，推廣費(fèi)用非常高，渠道維護(hù)成本也非常高，大部分成本都攤在這些過程當(dāng)中。”在傳統(tǒng)企業(yè)浸淫多年的鄭凌對傳統(tǒng)企業(yè)的營銷之痛有非常深的理解，“因此，小寶招商專注于最大限度地減少傳統(tǒng)企業(yè)在中間環(huán)節(jié)所付出的成本。”
通過小寶招商平臺，傳統(tǒng)企業(yè)可以獲得諸多幫助：
快速招商：企業(yè)在小寶招商平臺發(fā)布懸賞招商任務(wù)，設(shè)置好傭金，然后就可以坐等全國業(yè)務(wù)員來推薦經(jīng)銷商客戶。小寶招商后臺可以智能地按照地區(qū)、實(shí)力、要求進(jìn)行匹配，企業(yè)只需點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以指揮全國營銷人員幫你找到目標(biāo)客戶，并完成合同、打款等前期工作。
營銷管理：沒有業(yè)務(wù)員，可是卻想了解競品信息、想了解渠道信息、想檢查產(chǎn)品陳列情況、想做新品測試，怎么辦?企業(yè)完全可以交給小寶招商完成，只要發(fā)布一個(gè)隨手賺任務(wù)、一項(xiàng)調(diào)查問卷、一項(xiàng)稽核任務(wù)，就有海量的會員幫你完成。一個(gè)項(xiàng)目找專業(yè)的機(jī)構(gòu)需要幾十萬元費(fèi)用，在小寶招商也許只要原先支付的員工差旅費(fèi)就能完成。
品牌推廣：品牌沒有知名度?沒關(guān)系，上傳你要傳播的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息、活動(dòng)預(yù)告……一鍵發(fā)布，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，小寶招商的“推廣賺”讓品牌瞬間曝光在全國百萬朋友圈、微信群、微博、QQ等。要知道，目前的社群傳播可是最有效的熟人廣告形式!
創(chuàng)客計(jì)劃幫助傳統(tǒng)營銷人成為市場新生力量
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商對傳統(tǒng)銷售的沖擊越來越大，傳統(tǒng)企業(yè)對傳統(tǒng)營銷人才的重視多多少少有所減弱，而對新營銷模式的重視又快速增強(qiáng)，這讓大量的營銷人感到了危機(jī)。
中國有8000多萬營銷人，但這其中僅有0.5%的人可能成為銷售總經(jīng)理，1%能成為銷售總監(jiān)，3%能成為大區(qū)經(jīng)理，而95%的營銷人就算是有幸升到了區(qū)域經(jīng)理，那也意味著碰到了天花板。
那么傳統(tǒng)營銷人的出路到底在哪里?
對于營銷人而言，最好的轉(zhuǎn)型方式就是創(chuàng)業(yè)，而說起創(chuàng)業(yè)，著名創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師李開復(fù)就很看好共享經(jīng)濟(jì)模式下的大眾創(chuàng)業(yè)，他認(rèn)為“與精英創(chuàng)業(yè)不同，基于共享經(jīng)濟(jì)的大眾創(chuàng)業(yè)更符合世界潮流。從一個(gè)大公司打工者文化走向個(gè)體戶和創(chuàng)業(yè)者文化是必然的道路，而且95%以上的創(chuàng)業(yè)都是這種類型”。
作為互聯(lián)網(wǎng)招商眾包的平臺，小寶招商有著完整的創(chuàng)客創(chuàng)業(yè)體系，能夠幫助營銷人平穩(wěn)地度過轉(zhuǎn)型期，并獲取轉(zhuǎn)型所需的資源。
首先，借助小寶招商，營銷人能獲得額外的收入。除了高額的招商傭金獎(jiǎng)勵(lì)外，營銷人還可以獲得長期渠道、市場維護(hù)以及幫助企業(yè)完成市調(diào)、稽核、推薦信息來獲取收入。此外，轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息到社交群、朋友圈等社交軟件中同樣能夠帶來不菲的收益。
除了收入額的提升，小寶招商遍布全國的線下組織天地匯為營銷人搭建了一個(gè)人脈交流的平臺。在做任務(wù)的過程中，營銷人同步積累了大量的銷售資源、渠道資源，為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)積累更優(yōu)秀的資源。
據(jù)鄭凌介紹：“在項(xiàng)目公募過程中，小寶招商要幫助營銷人員創(chuàng)造更多價(jià)值，所以我們開設(shè)了營銷人員創(chuàng)客工作室。小寶會幫助在平臺上有成熟表現(xiàn)的創(chuàng)客成員成立各行業(yè)、各區(qū)域的分公司，營銷創(chuàng)客不需出錢，只需利用他們的能力、渠道和資源，把自己變成市場上新生的力量。”
值得一提的是，憑借獨(dú)特的商業(yè)模式和優(yōu)越的項(xiàng)目前景，小寶招商已經(jīng)成為世界500強(qiáng)IBM的戰(zhàn)略伙伴。作為IBM在中國僅有的兩大運(yùn)營平臺之一，小寶招商的后臺運(yùn)營系統(tǒng)不僅能保護(hù)營銷人與經(jīng)銷商的傭金和資金安全，保證利益不受損失，同時(shí)強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)分析和云管理功能使得小寶招商未來更將是一個(gè)連接企業(yè)、商家、人，打通上下產(chǎn)業(yè)鏈延伸，完成企業(yè)交易、企業(yè)經(jīng)營、研產(chǎn)供銷服務(wù)大數(shù)據(jù)、企業(yè)金融、企業(yè)人才整合的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)平臺。