常見的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式案例及分析
常見的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式案例及分析
對(duì)于市場(chǎng),沒有仔細(xì)的分析就沒有發(fā)言權(quán),企業(yè)作為市場(chǎng)的一部分,案例分析理所應(yīng)當(dāng)?shù)谋黄髽I(yè)越來越看重。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的常見的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式案例及分析,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
常見的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式案例及分析一:
攜程成功秘訣:借電子商務(wù)賣體驗(yàn)拓展線下用戶
攜程主打的是仍是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)——旅游業(yè),實(shí)現(xiàn)機(jī)票、酒店預(yù)訂,旅行服務(wù)的銷售,這個(gè)行業(yè)在大陸存在了好幾十年了,不是什么新興行業(yè),而且這個(gè)行業(yè)普遍口碑不大好,回扣,強(qiáng)制購物,服務(wù)質(zhì)量的問題層出不窮。這是不好的一面。
好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大,旅游的市場(chǎng)膨脹的很快,航空業(yè),酒店業(yè)這幾年都是高速增長(zhǎng),攜程趕上了這趟快車,但根本上,攜程還是屬于旅游行業(yè)。
為什么傳統(tǒng)的巨頭,例如傳統(tǒng)的中旅,地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國(guó)旅雖然也很風(fēng)光,但在攜程面前,品牌知名度和客戶滿意度始終上不來,攜程卻能做的風(fēng)生水起
答案是電子商務(wù),用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西,例如機(jī)票的價(jià)格,全國(guó)范圍的酒店預(yù)訂,以前是很麻煩的事情,一般人獨(dú)立解決不了,但攜程借助電子商務(wù)把這些問題用信息化一攬子解決了,自助游潛力前所未有的被釋放出來。
但但攜程的成功真的是在簡(jiǎn)單的電子商務(wù)方面嗎“鼠標(biāo)+水泥”在第一輪電子商務(wù)浪潮退去后就已經(jīng)被證明是失敗的商業(yè)模型,基本上,第一輪電子商務(wù)浪潮剩下的就是新浪、網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站和QQ這樣的“準(zhǔn)通信運(yùn)營(yíng)商”。為什么攜程能生存下來,而且活得很好
答案是線下的用戶拓展。
經(jīng)常外出旅行的朋友們可能會(huì)有這方面的體會(huì)。在各大機(jī)場(chǎng),都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會(huì)員卡,簡(jiǎn)單提供姓名,手機(jī)號(hào)碼就可以加入攜程會(huì)員。在這個(gè)會(huì)員制被濫用的社會(huì),我們已經(jīng)不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會(huì)員,但我們并沒有額外的享受到什么會(huì)員的服務(wù),大部分朋友已經(jīng)對(duì)“會(huì)員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什么樂此不疲的推廣會(huì)員,我相信在全國(guó)各大機(jī)場(chǎng),甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費(fèi)用絕對(duì)高昂,作為一個(gè)電子商務(wù)企業(yè)不是通過燒錢做廣告,搞低價(jià)促銷,而是發(fā)展會(huì)員,走傳統(tǒng)推廣的路子,的確很讓人不可思議。人的成本是一塊,雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本,推廣的場(chǎng)所大多都是機(jī)場(chǎng)、車站,這些地方的經(jīng)營(yíng)單位都是壟斷巨頭,要做多少工作才能進(jìn)場(chǎng)攜程可不是國(guó)企、央企,可以動(dòng)用很多的行政資源,裙帶關(guān)系,要做出這種努力是很不容易的。為什么
因?yàn)閿y程知道,雖然是電子商務(wù)企業(yè),但他的銷售市場(chǎng)并不在網(wǎng)上,而在線下,ctrip。com只是他最終出售的產(chǎn)品,而不是營(yíng)銷平臺(tái)。只有在用戶群集中的地方爭(zhēng)取用戶,而且是不厭其煩的爭(zhēng)取用戶,才是旅游業(yè)電子商務(wù)成功的關(guān)鍵。
旅游產(chǎn)品有三個(gè)顯著的特點(diǎn),也是三大問題:一是價(jià)格的不透明性:機(jī)票、酒店是個(gè)彈性很大的市場(chǎng),不同渠道價(jià)格差距可能很大,產(chǎn)品的信息不透明度很高。二是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重:機(jī)票、酒店的服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,基本上,不同航空公司的服務(wù)差別不大,同星級(jí)的酒店,服務(wù)也不會(huì)偏差的很大。三是個(gè)性化要求復(fù)雜:由于個(gè)人的喜好和目的不同,旅游產(chǎn)品的個(gè)性化需求異常復(fù)雜,例如你不喜歡早起,不喜歡某個(gè)航空公司的服務(wù),住的地方希望靠近你三大姨七大叔家,最好邊上還有一個(gè)超市能稍點(diǎn)手信回家,當(dāng)然附近有酒吧能喝點(diǎn)小酒那最美不過了,這種個(gè)性化的要求層出不用,需要銷售人員掌握海量的信息,這一點(diǎn),是傳統(tǒng)旅游業(yè)人對(duì)人的服務(wù)方式無法滿足的。旅游則更加復(fù)雜,旅行社設(shè)計(jì)的“黃金線路”已經(jīng)無法滿足游客多樣化的個(gè)性化要求。
攜程正是很好的解決了三大問題,他賣的并不是機(jī)票、酒店,而是購買機(jī)票、酒店過程的體驗(yàn),電子商務(wù)只是實(shí)現(xiàn)的方式。
旅游行業(yè)的三大問題決定了消費(fèi)者有嘗試新渠道的沖動(dòng),攜程著力推廣的會(huì)員制為滿足消費(fèi)者的這種沖動(dòng)提供了釋放的平臺(tái)。從概率上來說,大范圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”,在這一點(diǎn)上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果,只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè),ctrip。com提供了足夠好的消費(fèi)體驗(yàn),也就是產(chǎn)品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費(fèi)者或者有閑一族具有聚合的特點(diǎn),良好的購買體驗(yàn)會(huì)帶來“口碑傳播”。
攜程的服務(wù)品質(zhì)是非常有口碑的。以我個(gè)人的兩次印象深刻的體驗(yàn)為例,第一次的體驗(yàn)是我在成為攜程的會(huì)員并訂購機(jī)票后,我留下了我的手機(jī)。時(shí)隔幾個(gè)月過后,幫朋友訂機(jī)票,我撥打攜程的電話,呼叫中心直接識(shí)別出我的姓名,讓我非常驚訝,這一點(diǎn),現(xiàn)在很多銀行的呼叫中心能夠做到,后來在業(yè)務(wù)上跟進(jìn)過呼叫中心的系統(tǒng),知道通過升級(jí)一些電信設(shè)備,安裝一套CRM的軟件可以實(shí)現(xiàn)這種功能,但在幾年前,能做到這一點(diǎn),這種用戶體驗(yàn)對(duì)提高用戶忠誠(chéng)度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩,通過攜程預(yù)訂了酒店,為了便宜,預(yù)訂了一晚外灘附近的商務(wù)酒店標(biāo)準(zhǔn)間,也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當(dāng)時(shí)真沒想到房間會(huì)沒有窗戶,空調(diào)噪音也很大,感覺非常不好。找酒店投訴要求換房,酒店以沒房為理由不肯換,找到值班經(jīng)理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程,結(jié)果攜程真的做通了酒店的工作,換了一間套房給我,而且是不另外加收費(fèi)用的。我倒不是貪這個(gè)便宜,但攜程解決問題的能力和為會(huì)員服務(wù)的態(tài)度令人驚訝。
我想,正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進(jìn)行推廣以及準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位——銷售“客戶在購買酒店、機(jī)票、旅游產(chǎn)品”過程的體驗(yàn),而不是將產(chǎn)品直接定位于機(jī)票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。
常見的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式案例及分析二:
盤點(diǎn)美國(guó)7大主流團(tuán)購網(wǎng)站:運(yùn)營(yíng)模式各有特色
據(jù)外國(guó)媒體報(bào)道,最近以來,團(tuán)購網(wǎng)站和其它一些提供打折服務(wù)的公司都因其核心業(yè)務(wù)而日益?zhèn)涫荜P(guān)注,特別是該市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊Groupon,正以風(fēng)弛電掣的速度在全球各大城市擴(kuò)張?;蛟S是因?yàn)閳F(tuán)購模式易于理解的緣故,Groupon的諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相近的公司也都競(jìng)相擠進(jìn)這一市場(chǎng),以此從中分得杯羹。
以下為美國(guó)當(dāng)前主流7大團(tuán)購網(wǎng)站,其所提供的服務(wù)內(nèi)容幾乎大同小異,但從運(yùn)營(yíng)模式角度來看,還是各具特色,有所不同。
1、Groupon
Groupon是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。據(jù)Crunchbase提供的數(shù)據(jù)顯示,Groupon目前為止已融資1.728億美元的資本。與任何一家團(tuán)購公司相比,Groupon有著最為廣泛的服務(wù)范圍,其業(yè)務(wù)交易已經(jīng)遍及全球140多個(gè)城市。在每個(gè)城市,Groupon每天都會(huì)在瞄準(zhǔn)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)推出一些折扣項(xiàng)目,如溫泉浴場(chǎng)和飯店等市場(chǎng)。如果有足夠多的用戶參與這些交易業(yè)務(wù),他們就可獲得這些打折優(yōu)惠,優(yōu)惠券主要通過電子郵件進(jìn)行發(fā)送,另外,如果參與團(tuán)購人數(shù)不足,那么當(dāng)日就會(huì)取消團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng),這樣就不會(huì)有客戶享受優(yōu)惠了。由于每次交易的成功都依賴于足夠數(shù)量的參與者,因此,Groupon已經(jīng)為其用戶創(chuàng)建了一些獎(jiǎng)勵(lì)措施,以此拓展其提供的優(yōu)惠措施。例如,Groupon鼓勵(lì)用戶通過電子郵件、Facebook或Twitter等分享打折方面的信息,如果某用戶向其好友發(fā)送Groupon的鏈接并在收到這些信息的72小時(shí)內(nèi)購買了Groupon優(yōu)惠券,那么該用戶帳號(hào)即可獲得價(jià)值10美元的Groupon信貸獎(jiǎng)勵(lì)。
2、LivingSocial
LivingSocial是Groupon的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其服務(wù)范圍遍及美國(guó)26個(gè)城市,目前已融資4400萬美元。LivingSocial的運(yùn)營(yíng)模式與Groupon模式有所不同,其不需要限定參與團(tuán)購用戶的最低數(shù)量。但與Groupon相同的是,只有在交易運(yùn)行期結(jié)束之后,優(yōu)惠券才能被激活和使用。LivingSocial在周一至周五期間的每一天都會(huì)推出一項(xiàng)優(yōu)惠交易。除此之外,LivingSocial還使用不同的獎(jiǎng)勵(lì)措施來鼓勵(lì)更多用戶參與團(tuán)購,例如,如果用戶通過LivingSocial提供的鏈接來與其它用戶分享交易,只要有三位用戶通過該鏈接加入團(tuán)購,則最初傳播該鏈接的用戶就可以享受免費(fèi)交易。
3、Gilt City
Gilt City于近期從Gilt分化而來,目前服務(wù)范圍僅限于紐約市,與其它諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的是,Gilt City的每筆交易可以持續(xù)7天,每周更新一次,而不是每天進(jìn)行更新。另外,與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售出更多數(shù)量的交易不同的是,Gilt City提供的折扣產(chǎn)品數(shù)量都是受限制,一直到售完為止。但與LivingSocial相同的是,Gilt City也未規(guī)定參與交易的最低用戶數(shù)量。
4、BuyWithMe
事實(shí)上,BuyWithMe運(yùn)營(yíng)模式與Groupon基本相同。BuyWithMe每天都在顯示主頁上提供一筆新交易,但每次交易的時(shí)間限定為一個(gè)星期。另外,盡管其每天都在主頁是提供一筆新交易,但在不同的城市,BuyWithMe所提供的交易數(shù)量也有所不同。BuyWithMe目前在美國(guó)5個(gè)城市提供服務(wù),所籌集的資金約為2150萬美元。
5、Tippr
Tippr是另外一家團(tuán)購網(wǎng)站,其服務(wù)主要遍及美國(guó)25個(gè)大城市,目前系由Kashless掌控,其自創(chuàng)建以來已融資500萬美元。與Groupon、LivingSocial和BuyWithMe等團(tuán)購網(wǎng)站不同的是,Tippr每天在主頁上提供三項(xiàng)交易,而且每天至少更新一項(xiàng)。隨著越來越多的用戶加入,同時(shí)也為吸引更多用戶參與,Tippr也推出一了些獎(jiǎng)勵(lì)政策,例如為大家提供的折扣越來越多等,不過,其增加幅度仍較為有限。
6、Juice in the City
Juice in the City是一家小型的團(tuán)購網(wǎng)站,主要給媽媽們提供服務(wù)。Juice in the City與其它團(tuán)購網(wǎng)站不同的一面是,其每天在網(wǎng)站提供的一筆交易都是為了吸引已有小孩的媽媽們。目前為止,Juice in the City服務(wù)范圍僅限于舊金山海灣地區(qū),以及西雅圖-塔科馬(美國(guó)華盛頓州西部港市)地區(qū),每天向這些地區(qū)提供一筆簡(jiǎn)單的交易。此外,Juice in the City目前為止仍獲得外來投資。盡管Juice in the City一直承諾提供可信任和省錢的交易,但其一直沒有對(duì)參與每筆交易的用戶最低數(shù)量進(jìn)行限制。交易購買之后,Juice in the City將通過電子郵件將優(yōu)惠券發(fā)送給買家,不過這種優(yōu)惠卷在購買交易當(dāng)日仍不能使用。
7、We Give to Get (WGTG)
We Give to Get(WGTG)僅在芝加哥提供服務(wù),每天提供一項(xiàng)新交易(WGTG將此稱為“GO-GO”)。WGTG與其它團(tuán)購網(wǎng)站不同的是,用戶在WGTG網(wǎng)站注冊(cè)帳號(hào)的同時(shí),也會(huì)自動(dòng)注冊(cè)到慈善網(wǎng)站www.actofgood.org。這樣,當(dāng)用戶購買了GO-GO之后,此交易中10%的購物款將被捐獻(xiàn)給用戶所選擇慈善機(jī)構(gòu),用戶可以在www.actofgood.org網(wǎng)站上可供選擇的慈善機(jī)構(gòu)列表中進(jìn)行選擇。另外,WGTG也采取了幫助用戶省錢的措施,與Juice in the City和LivingSocial等團(tuán)購網(wǎng)站相似的是,WGTG同樣也沒有限制參與交易用戶的最低數(shù)量。另外,WGTG也是在購買交易之后再通過電子郵件將優(yōu)惠券發(fā)送給買家。