現(xiàn)在又到了寫畢業(yè)論文的時間啦，很多同學(xué)是不是為論文感到煩惱，接下來學(xué)習(xí)啦小編為您帶來電話營銷的論文，歡迎查閱。

　　關(guān)于電話營銷的論文一

　　參考文獻(xiàn)

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　　正文

　　目前基本上所有的公司都在有意無意的運(yùn)用電話營銷這種新興的營銷手段，他的優(yōu)越性在這里不必過多的談?wù)?，一般大?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話營銷業(yè)務(wù)會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當(dāng)然電話營銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話營銷。

　　影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析：

　　第一，產(chǎn)品。這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價格、市場空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。并不是所有的產(chǎn)品都適合做電話銷售，比如快速消費(fèi)品就不適合，因?yàn)樗睦麧櫛容^低，客戶群廣，更加適合大眾營銷和現(xiàn)場銷售促進(jìn)。使用價值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購買決策時很猶豫。比如說一些知名度低的紀(jì)念品就不適合電話銷售，紀(jì)念品主要是銷售收藏價值或者升值價值，在品牌知名度低的情況下消費(fèi)者的購買行為是存在很大風(fēng)險的，所以單純的電話營銷很難促成訂單。價格過高的產(chǎn)品不太適合電話銷售，價格越高，消費(fèi)者要承擔(dān)的風(fēng)險就越高，在知名度低的情況下消費(fèi)者不會冒這個風(fēng)險。當(dāng)然知名產(chǎn)品除外。比如說安利、雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、DELL電腦、知名汽車等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話銷售會容易的多。

　　電話銷售還受到市場空間的限制，也就是市場的飽和度。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的營銷手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話銷售只會消耗精力、增加成本。

　　第二，數(shù)據(jù)質(zhì)量。我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。特別精準(zhǔn)的電話營銷可以稱之為數(shù)據(jù)庫營銷，但大多數(shù)情況下電話營銷的數(shù)據(jù)并不是很準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)只是經(jīng)過初步篩選。數(shù)據(jù)越準(zhǔn)確、字段越多、越適合產(chǎn)品定位，電話營銷的成功率就越高。但是數(shù)據(jù)的篩選和核實(shí)工作都要企業(yè)付出成本，所以目前很多企業(yè)雖然意識到數(shù)據(jù)的重要性，但是不愿意付出成本來完善數(shù)據(jù)庫，所以目前市場上電話營銷的成功率只是徘徊在0.5%-2.5%。而數(shù)據(jù)庫營銷的成功率就要高的多了。

　　第三，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧。主要是專業(yè)與非專業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。這些在網(wǎng)絡(luò)上有太多的介紹，在這里不贅述。 第四，電話的參與程度。這點(diǎn)很重要，營銷是一個很大的范疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種營銷活動。電話營銷的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營銷參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話營銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機(jī)會挖掘、會議邀請、會員招募、產(chǎn)品推廣及報價、費(fèi)用催繳、市場調(diào)查　、商情調(diào)查、滿意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過電話營銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調(diào)查等;但很多時候電話營銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他營銷手段，比如說產(chǎn)品推廣及報價就需要配合相應(yīng)的DM、E-DM、大眾營銷等，電話營銷只是充當(dāng)了臨門一腳的角色。還有的電話營銷只是起到信息采集或者過濾的角色，比如說銷售機(jī)會挖掘、訂單處理等。可以大膽的預(yù)測一下，以后電話營銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在營銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的營銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種營銷方式進(jìn)行整合，這樣才會提高營銷效率。 第五，CALL BACK。追呼在電話營銷中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞訂的，大多數(shù)電話銷售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費(fèi)時間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷人員會在消費(fèi)者的個別詞句之間捕捉銷售線索并作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營銷的效率。

　　關(guān)于電話營銷的論文二

　　論文關(guān)鍵詞：電話營銷 營銷流程 營銷策略

　　論文摘要：市場競爭越來越激烈，電話營銷作為一種重要的營銷工具被眾多企業(yè)所使用，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確把握客戶的需求，增加收益，保護(hù)與客戶的良好關(guān)系，分析了電話營銷的一般流程，并結(jié)合新營銷形勢的實(shí)際情況，進(jìn)行電話營銷的策略研究，希望能對企業(yè)電話營銷具有一定的參考價值。

　　電話營銷是指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。電話營銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。

　　1 充分做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作

　　電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進(jìn)行高效率的營銷，需要做以下準(zhǔn)備工作：

　　1.1 明確給客戶打電話的目的

　　一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

　　1.2 確定必須提問的問題

　　為了達(dá)到營銷目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

　　1.3 客戶可能會提到的問題

　　在進(jìn)行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準(zhǔn)備好答案。

　　1.4 提前準(zhǔn)備好所需資料

　　如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

　　2 電話營銷開場白的關(guān)鍵影響因素

　　準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開場白應(yīng)該注意四個關(guān)鍵因素：

　　2.1 進(jìn)行自我介紹

　　自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。

　　2.2 打電話的目的

　　介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

　　2.3 對方時間的可行性

　　你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進(jìn)行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

　　2.4 轉(zhuǎn)向探詢需求

　　假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，就要用提問問題來找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進(jìn)行下去。

　　3 電話營銷處理異議的策略

　　客戶異議大體上有兩方面原因：一是客戶本身;二是產(chǎn)品本身，其中與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)劃分在產(chǎn)品之中。而個人異議大致上又有個人需求和購買時間的劃分;商品的異議包括商品的價格、性能和服務(wù)等各方面的異議。

　　對待顧客的異議，要有正確的態(tài)度。正確的態(tài)度首先基于以下兩點(diǎn)認(rèn)識：

　　(1)客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象。

　　客戶有異議是非常正常的，因?yàn)槊總€人對事情都有自己的看法，況且因?yàn)樾枨髥栴}，客戶對于別人推銷的東西也并不一定會全部購買，所以客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象。

　　(2)客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會。

　　客戶提出異議，說明其認(rèn)真聽取了產(chǎn)品介紹。而且他對所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會根據(jù)自己的要求提出異議。另外，電話營銷人員千萬不能與客戶爭論彼此對或錯，這樣做的結(jié)果最終只能是從理論上贏了顧客，但在實(shí)際上卻失去了與客戶間溝通的融洽，從而也相應(yīng)地輸?shù)袅擞唵巍?/p>

　　4 電話營銷促成交易的策略

　　識別了客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機(jī)地運(yùn)用一定的策略來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程。

　　4.1 直接成交策略

　　直接成交法的優(yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，營銷人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果營銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會有助于成交。

　　4.2 假設(shè)成交策略

　　日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：要求員工走到客戶身邊開口便問，給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?

　　客戶并沒有說要加滿汽油，因此，“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”這句話中含有兩個假設(shè)：首先是裝滿;其次，是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買。這種方法就叫做假設(shè)成交。

　　4.3 小點(diǎn)成交法策略

　　首先通過小額、小范圍或短期的合作嘗試后來逐步擴(kuò)大合作的金額，領(lǐng)域或合作期限等的一種試探性銷售策略。循序漸進(jìn)策略的順利推進(jìn)，需要銷售人員確保與潛在顧客的首次合作能夠得到顧客的高度認(rèn)同。

　　在客戶表示對商品或服務(wù)有興趣時，應(yīng)及時確定客戶是否需要馬上體驗(yàn)，可以在線為客戶進(jìn)行開通，以體現(xiàn)服務(wù)的主動性，實(shí)現(xiàn)電話營銷的目標(biāo)。

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