新建民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文
隨著衛(wèi)生體制改革的不斷深入，各種民營(yíng)、私營(yíng)醫(yī)院的相繼興起，衛(wèi)生經(jīng)費(fèi)投入的減少，各醫(yī)療單位的生存和發(fā)展越來(lái)越依靠醫(yī)療市場(chǎng)，都想盡可能多地占領(lǐng)有限的市場(chǎng)資源，以贏得更多的病源，促進(jìn)醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了新建民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案，歡迎參閱。
新建民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案篇一
1、醫(yī)院創(chuàng)業(yè)期(也可稱為啟動(dòng)期)
特別是醫(yī)院在創(chuàng)業(yè)期間最重要的任務(wù)是要生存下來(lái)，此時(shí)醫(yī)院的各方面資源都比較匱乏，市場(chǎng)部的主要職能是要準(zhǔn)確的找到目標(biāo)消費(fèi)
群體，并且分析出患者者的就醫(yī)心理和習(xí)慣;同時(shí)對(duì)醫(yī)院現(xiàn)狀要有明確的認(rèn)識(shí)，以此合理地利用醫(yī)院的有限資源，著重發(fā)揮醫(yī)院的專業(yè)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、學(xué)術(shù)教研、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等，并以最為尖端技術(shù)推廣為突破口，并且設(shè)計(jì)出適合醫(yī)院的市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)，以便快速切入及占有市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)醫(yī)院良性可持續(xù)增長(zhǎng)的門診量和經(jīng)營(yíng)效益。
在此期間，醫(yī)院的組織結(jié)構(gòu)不太健全，市場(chǎng)部往往還無(wú)法單獨(dú)存在，它的主要職能包括醫(yī)院自身狀況分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)立營(yíng)銷要素組合和制定推廣計(jì)劃等。
2、 醫(yī)院發(fā)展期
度過(guò)創(chuàng)業(yè)期后，生存已不是最重要的問(wèn)題，醫(yī)院也擁有了一定的資源。此時(shí)醫(yī)院面臨著如何實(shí)現(xiàn)在行業(yè)中的地位上升或穩(wěn)定的問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，就需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者和醫(yī)院自身的情況要有充分的了解。此時(shí)市場(chǎng)部的主要職能包括：分析營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、醫(yī)院自身分析、市場(chǎng)細(xì)分、細(xì)分市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷要素組合、品牌建設(shè)、推廣計(jì)劃和執(zhí)行、銷售計(jì)劃和監(jiān)控。
此時(shí)的市場(chǎng)部的品牌建設(shè)和推廣執(zhí)行的職能具有支持、服務(wù)的作用。并且，由于發(fā)展期醫(yī)院需要迅速的完成市場(chǎng)份額和醫(yī)院發(fā)展規(guī)模的擴(kuò)大，此時(shí)市場(chǎng)部的工作更多的是完成推廣的計(jì)劃和執(zhí)行工作，主要體現(xiàn)的是支持、服務(wù)作用。
3、 醫(yī)院成熟期
醫(yī)院經(jīng)過(guò)發(fā)展期后,規(guī)模有所擴(kuò)增，在行業(yè)內(nèi)也已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)?/p>
地位和影響力，此時(shí)醫(yī)院需要解決的是建立行業(yè)壁壘和發(fā)展方向的問(wèn)題。市場(chǎng)部的主要職能包括：競(jìng)爭(zhēng)者分析、消費(fèi)者分析、企醫(yī)院自身分析、細(xì)分市場(chǎng)預(yù)測(cè)、營(yíng)銷要素組合、營(yíng)銷制度與流程、品牌建設(shè)與維護(hù)、銷售計(jì)劃和監(jiān)控等。
此時(shí)市場(chǎng)部的組織結(jié)構(gòu)比較完善，內(nèi)部分工比較合理，對(duì)銷售地支持、服務(wù)作用只是部門內(nèi)部的一個(gè)分工，更多的工作在于對(duì)行業(yè)、自身的數(shù)據(jù)收集與分析，對(duì)營(yíng)銷策略制定與監(jiān)控和對(duì)企業(yè)品牌地建設(shè)與維護(hù)上，更多的體現(xiàn)出計(jì)劃與控制的作用。
本文詳細(xì)闡述了目前某市縣醫(yī)療市場(chǎng)的分布情況、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，適合我院發(fā)展階段的營(yíng)銷策略，以及詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃。
一、 醫(yī)院現(xiàn)狀
(一)、概況
從2005年始，*******醫(yī)院在美麗的某市新城區(qū)籌備建設(shè)，2009年初，經(jīng)歷4年的精心準(zhǔn)備，醫(yī)院正式開(kāi)診運(yùn)行，醫(yī)院始終堅(jiān)持“”不斷加強(qiáng)自身建設(shè)，積極開(kāi)展醫(yī)療制度改革，逐步提高醫(yī)療質(zhì)量，以國(guó)家二級(jí)甲等醫(yī)院的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo)與技術(shù)指標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)外合作，努力宣傳自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮醫(yī)院特色，已在某市縣及周邊地區(qū)享有較高的聲譽(yù)，受到了良好的社會(huì)好評(píng)。
(二)、主要醫(yī)療技術(shù)及服務(wù)
*******醫(yī)院主要開(kāi)展的醫(yī)療服務(wù)包括：疾病診斷、治療、護(hù)理服務(wù)，以及非疾病性服務(wù)(健康體檢)，主要特色科室有：創(chuàng)傷外科、神經(jīng)內(nèi)科、普外科、心內(nèi)科、呼吸內(nèi)科、婦科、五官科、健康體檢與職業(yè)健康監(jiān)護(hù)、介入治療、血液凈化等優(yōu)勢(shì)科室。
(三)、主要市場(chǎng)渠道
目前，醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)拓渠道相對(duì)比較局限，主要在周邊各大工礦企業(yè)、部分社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)等，通過(guò)熟人介紹也占據(jù)了一定比例的就診來(lái)源。但總體市場(chǎng)營(yíng)銷渠道工作起步較晚，沒(méi)有形成良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
(四)、促銷政策
*******醫(yī)院制定了部分打折促銷活動(dòng)：
下鄉(xiāng)義診過(guò)程中發(fā)放過(guò)就診優(yōu)惠卡
組織了大型惠民活動(dòng)，符合標(biāo)準(zhǔn)的貧困家庭可減免10%優(yōu)惠費(fèi)用 但以上活動(dòng)受到各種因素(惠民措施宣傳不到位等)的影響，總體實(shí)施效果不理想。
(五)、存在問(wèn)題
新建民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案篇二
1.沒(méi)有整體戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃
我院是家族式管理，所謂戰(zhàn)略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統(tǒng)分析，往往是見(jiàn)機(jī)行事，說(shuō)變就變了。所謂?？漆t(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰(zhàn)略思考，缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。
2.專家非專家，影響醫(yī)療質(zhì)量
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng)，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫(yī)院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應(yīng)堅(jiān)持下來(lái)是心有余而力不足。對(duì)于醫(yī)院所開(kāi)專業(yè)科室，年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫(yī)療糾紛頻增，給醫(yī)院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負(fù)面影響。
3.管理滯后，運(yùn)營(yíng)效率較低
我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足，主要表現(xiàn)在：
a.組織結(jié)構(gòu)過(guò)于簡(jiǎn)化，責(zé)權(quán)不明，一人多職;
b.業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)管理制度，特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面;
c.醫(yī)院發(fā)展過(guò)分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;
d.人、財(cái)、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
4.營(yíng)銷手段有限，過(guò)分依賴廣告
廣告對(duì)于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當(dāng)前的問(wèn)題是：a.醫(yī)院經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重依賴廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用;b.價(jià)格和服務(wù)只是在對(duì)抗公立醫(yī)院的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段;c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃，內(nèi)容單一、投入盲目。
通過(guò)幾日來(lái)的觀察，不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強(qiáng)，忽視醫(yī)院長(zhǎng)久的發(fā)展規(guī)劃，導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對(duì)醫(yī)院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì)對(duì)工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫(yī)院，就好像是個(gè)體商戶和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當(dāng)擴(kuò)大經(jīng)
營(yíng)賺取更大利潤(rùn)的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì)舉步維艱?？v觀中國(guó)民營(yíng)企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(zhǎng)式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。
(一)、主要就診病人來(lái)源
目前醫(yī)院的主要就診病人來(lái)源于工礦企工傷、職工及親屬的介紹、交通傷、周邊城鎮(zhèn)居民及少量的部分農(nóng)民。
(因缺少具體數(shù)據(jù))
(二)、就醫(yī)影響因素分析
醫(yī)療技術(shù)：醫(yī)療技術(shù)仍然是患者選擇醫(yī)院的最重要的原因;甚至患者到某家醫(yī)院看病，不是因?yàn)檫@個(gè)醫(yī)院好，而是因?yàn)檫@家醫(yī)院某某專家或醫(yī)生水平高。
費(fèi)用：絕大部分被調(diào)研患者及其家庭的經(jīng)濟(jì)狀況一般，對(duì)于費(fèi)用仍是非?？粗?。
定點(diǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)：我院有城鎮(zhèn)醫(yī)保、新農(nóng)合、工傷保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院，因此能夠報(bào)銷的肯定到****醫(yī)院就醫(yī)。
服務(wù)：服務(wù)仍是患者非?？粗氐囊粋€(gè)因素;一些患者認(rèn)為6院的服務(wù)態(tài)度不好。
新建民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷方案篇三
(一)、目標(biāo)市場(chǎng)
某市縣城區(qū)居民，某市周邊工礦企業(yè)職工及某市縣新城區(qū)以西、以南、以北的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊居民。
(二)、技術(shù)/服務(wù)定位
醫(yī)院目前處于發(fā)展初期，綜合實(shí)力與品牌優(yōu)勢(shì)均無(wú)法跟當(dāng)?shù)厝嗣襻t(yī)院相媲美，因此，我們必須采取變相競(jìng)爭(zhēng)，做差異性營(yíng)銷策略，總體技術(shù)水平不能與公立醫(yī)院抗衡，做大?？啤⑿【C合來(lái)彌補(bǔ)我院發(fā)展初期的局限性。選擇2-3個(gè)優(yōu)勢(shì)科室作為重點(diǎn)推廣，塑造某市縣最高級(jí)醫(yī)療水平的樣板科室，提供國(guó)內(nèi)知名醫(yī)院、省級(jí)醫(yī)院、市級(jí)醫(yī)院的專家會(huì)診服務(wù)，讓百姓在某市即可享有知名專家的技術(shù)水平。
強(qiáng)化醫(yī)護(hù)人員服務(wù)意識(shí)，落實(shí)“首診負(fù)責(zé)制”，并將其優(yōu)化、放
大，實(shí)施院內(nèi)就診過(guò)程：掛號(hào)、就診、繳費(fèi)、檢查、入院的“一條龍”全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)門提供咨詢、掛號(hào)繳費(fèi)不排長(zhǎng)隊(duì)、專家預(yù)約方便、檢查細(xì)心便捷、入院環(huán)境舒適。就診服務(wù)全過(guò)程不脫節(jié)、不推諉、不急躁。
(三)、競(jìng)爭(zhēng)策略 揚(yáng)長(zhǎng)避短、機(jī)制靈活
站在我們面前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，有強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)的人民醫(yī)院、有重視宣傳營(yíng)銷的中醫(yī)院，還有擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的***城醫(yī)院，要在某市的醫(yī)療市場(chǎng)上分一杯羹，競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，主要策略為一下幾點(diǎn)：
跟縣醫(yī)院比服務(wù)、跟中醫(yī)院比設(shè)備、與**醫(yī)院比技術(shù)，最大化發(fā)揮醫(yī)院自身優(yōu)勢(shì)技術(shù)、優(yōu)勢(shì)設(shè)備、優(yōu)勢(shì)服務(wù)、舒適環(huán)境，并不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)不放松;
引進(jìn)、培養(yǎng)加合作強(qiáng)化醫(yī)院專家技術(shù)品牌，縮短與縣醫(yī)院綜合技術(shù)差距。
(四)、策略方針
內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹(shù)形象、內(nèi)外兼顧 二、 市場(chǎng)組織架構(gòu)
略
4P市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 (一)、產(chǎn)品(PRODUCT):
以綜合醫(yī)療服務(wù)為主，以“優(yōu)勢(shì)品牌技術(shù)”+“先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備”+“優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過(guò)程”形成*******醫(yī)院醫(yī)療產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷策略，充分體現(xiàn)*******醫(yī)院技術(shù)、硬件、服務(wù)整合“優(yōu)質(zhì)”形象。
在體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)品牌技術(shù)科室的同時(shí)，引進(jìn)、聘請(qǐng)知名專家，逐漸達(dá)到科科有專家，形成*******醫(yī)院“知名專家團(tuán)概念”，并加強(qiáng)推廣宣傳。
設(shè)立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督、檢查、考核，嚴(yán)格實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)全過(guò)程規(guī)范;在醫(yī)療服務(wù)上彌補(bǔ)其他劣勢(shì)。
(二)、價(jià)格(PRICE):
研究、分析、分解、整合國(guó)家二級(jí)醫(yī)院收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)“擦邊球”，以相對(duì)較低的價(jià)格迅速打開(kāi)市場(chǎng)，在價(jià)格戰(zhàn)上不丟分。
進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中的不利因素，(特別是績(jī)效考核方案實(shí)施后)，合理檢查、合理用藥，“不該做的檢查不做，不該開(kāi)的藥品不開(kāi)”，控制整體費(fèi)用，“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”，樹(shù)立個(gè)人利益與醫(yī)院整體發(fā)展密切相關(guān)的思路。嚴(yán)厲禁止醫(yī)療服務(wù)過(guò)程中的違法、違紀(jì)現(xiàn)象，維持良好的醫(yī)護(hù)人員形象。
(三)、渠道(PLACE):
加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、一體化衛(wèi)生室的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作，迅速組織一支高水平、高素質(zhì)、高效率的市場(chǎng)區(qū)域人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓。
加強(qiáng)各井口急救站網(wǎng)點(diǎn)管理，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)、樹(shù)立醫(yī)院外部形象，加強(qiáng)與礦井各區(qū)隊(duì)、科室聯(lián)系，確保企業(yè)職工就診以及政策內(nèi)、政策外的各類工傷救治不外流。
通過(guò)各類形式，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊設(shè)立有效宣傳渠道。(各村威望名人宣傳、村莊集體活動(dòng)贊助、墻體廣告等)
(四)、促銷(PROMOTION):
促銷對(duì)象：患者、各大工礦企業(yè)、事業(yè)單位 促銷手段：
利用各類媒體進(jìn)行廣告、宣傳
與企業(yè)客戶通過(guò)公關(guān)建立良好的合作關(guān)系
為企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)免費(fèi)體檢，解決高層領(lǐng)導(dǎo)高端就診需求。 以醫(yī)院體檢中心為支點(diǎn)，實(shí)行醫(yī)院就診會(huì)員制，發(fā)放就診優(yōu)惠卡，以體檢為切入點(diǎn)，加大體檢人群來(lái)院就診頻率。
與工礦企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織活動(dòng)、晚會(huì)。
選擇相關(guān)報(bào)刊發(fā)表“如何加強(qiáng)服務(wù)、如何提高醫(yī)療質(zhì)量”等類似專題軟文章。
內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷措施：3P服務(wù)組合
(一)、一線服務(wù)員工(PEOPLE)
開(kāi)展醫(yī)院全體員工培訓(xùn)工作，提高整體技術(shù)水平、道德素養(yǎng)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)服務(wù)觀念，培養(yǎng)榮辱觀。
加強(qiáng)臨床、醫(yī)技一線人員技能、服務(wù)、禮儀等相關(guān)培訓(xùn)，努力做到醫(yī)生技術(shù)高超、操作嫻熟、溝通到位;護(hù)理人員技術(shù)--一針見(jiàn)血、態(tài)度--服務(wù)熱情、溝通--和風(fēng)細(xì)雨。
加強(qiáng)醫(yī)院各窗口科室培訓(xùn)，努力做到技能熟練、態(tài)度熱情，窗口單位不排長(zhǎng)隊(duì)，收費(fèi)、劃價(jià)、取藥、核對(duì)準(zhǔn)確率高，加強(qiáng)與臨床一
線溝通交流，避免推諉扯皮。
建立相關(guān)考核、獎(jiǎng)罰制度，并設(shè)立監(jiān)督、檢查、落實(shí)機(jī)構(gòu)，確保技術(shù)與服務(wù)質(zhì)量。
(二)、服務(wù)實(shí)體(PROVIDE EVIDENCE)
進(jìn)一步改善醫(yī)療環(huán)境，調(diào)整各診療科室位置，便于整體就診流程。
加強(qiáng)整體環(huán)境衛(wèi)生管理，保持衛(wèi)生、干凈、明亮、舒適、清新。 持續(xù)完善各類指示標(biāo)志，方便患者就醫(yī)。
(三)、服務(wù)過(guò)程(PROCESS)
制定醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)規(guī)范全過(guò)程服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)，加大導(dǎo)醫(yī)人員的投入、培訓(xùn)工作，強(qiáng)調(diào)溫馨服務(wù)全過(guò)程。
設(shè)立有效“建議、意見(jiàn)、投訴”回收機(jī)制，真正獲取百姓心理訴求，整理、分析、整改后，進(jìn)行公開(kāi)反饋。以彰顯我院“以患者為中心”的服務(wù)宗旨，真心做服務(wù)的態(tài)度。
建立健全各關(guān)聯(lián)科室的有效溝通機(jī)制，搭建各種形式的溝通平臺(tái)，
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