做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作必須有好的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為此學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了相關(guān)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例分析的內(nèi)容，歡迎參閱。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例分析篇一

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(Telemarketing)是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機(jī)的打出大量電話(huà)，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品。這種電話(huà)往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的定義為：通過(guò)使用電話(huà)、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該使電話(huà)雙方都能體會(huì)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。

　　與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的詞匯很多，直接銷(xiāo)售(DirectMarketing)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)(DatabaseMarketing)、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)(OnetooneMarketing)、呼叫中心(CallCenter)、客戶(hù)服務(wù)中心(CustomServiceCenter)等等都是其函蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。

　　在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。

　　作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，電話(huà)銷(xiāo)售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷(xiāo)售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢(qián)，并能快速獲利。

　　數(shù)十年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)生涯，使我對(duì)電話(huà)有著深刻的理解。在過(guò)去，與客戶(hù)面談或交流一定要親臨客戶(hù)，經(jīng)常是把寶貴的時(shí)間耗費(fèi)在趕場(chǎng)途中，更糟糕的是，有時(shí)匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，電話(huà)已經(jīng)十分普及，我們的營(yíng)銷(xiāo)方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是電話(huà)提前預(yù)約，然后全方位開(kāi)展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，磨煉出我與客戶(hù)較強(qiáng)的溝通能力。通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)交流過(guò)程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，同時(shí)也達(dá)到自己想要溝通的效果。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)讓我避免了與客戶(hù)面對(duì)面的交流機(jī)會(huì)，減少各戶(hù)無(wú)情拒絕的概率。情緒也不象過(guò)去那樣低沉了，生活也隨著陽(yáng)光燦爛，個(gè)人的休閑時(shí)間也相對(duì)增加，留下了一點(diǎn)富余的看書(shū)機(jī)會(huì)。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗(yàn)在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)帶給他們的快樂(lè)加饋于我，同時(shí)也將在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的眾多問(wèn)題與我探討。我想將我近幾年來(lái)對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)、積累，以及對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)展的朋友。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例分析篇二

　　在正式電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)前，我們必須對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

　　第一，讓訓(xùn)練有素的電話(huà)銷(xiāo)售人員。在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過(guò)語(yǔ)言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，企業(yè)必須對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練。專(zhuān)業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷(xiāo)的能力。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式是通過(guò)電話(huà)來(lái)達(dá)到與客戶(hù)交流的目的。盡管客戶(hù)看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對(duì)客戶(hù)最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會(huì)傳遞給客戶(hù)怠慢和非專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。在日常的電話(huà)銷(xiāo)售工作中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)刻都應(yīng)以專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。

　　第二、嫻熟的電話(huà)銷(xiāo)售技巧。

　　1.電話(huà)腳本的設(shè)計(jì)

　　(1)設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白是電話(huà)銷(xiāo)售不被拒絕，讓客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)下去的重要部分。

　　(2)三十秒原理(客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)話(huà)的理由)。

　　(3)以問(wèn)題對(duì)問(wèn)題吸引客戶(hù)的注意力，這個(gè)問(wèn)題應(yīng)是具有影響力且客戶(hù)關(guān)注的。

　　(4)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。

　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)為什么要聽(tīng)你講的關(guān)鍵(一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪(fǎng)的價(jià)值最大化)。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例分析篇三

　　在一次全國(guó)性的公眾演說(shuō)研習(xí)會(huì)結(jié)束前舉行了一次演講比賽。賽后有10人獲獎(jiǎng)。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來(lái)，對(duì)大家說(shuō)："我今天要獎(jiǎng)給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價(jià)值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們?cè)倏搭I(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計(jì)者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì)的，只做了4條，就把版給毀掉了。設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司最好的設(shè)計(jì)師。這條領(lǐng)帶價(jià)值800美金。"主講老師接著說(shuō)："各位，重點(diǎn)不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢(qián)，制作工藝值多少錢(qián)，設(shè)計(jì)值多少錢(qián)，重點(diǎn)是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國(guó)皇室的兩位小王子買(mǎi)走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生買(mǎi)去帶了。余下的一條被美國(guó)最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因?yàn)槲艺谜J(rèn)識(shí)那位老板，所以才能買(mǎi)到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金?"大家說(shuō)："值!"緊跟著就有人開(kāi)支票來(lái)購(gòu)買(mǎi)這條領(lǐng)帶。所以，通過(guò)這個(gè)案例，可見(jiàn)，產(chǎn)品之所以賣(mài)不出去，是因?yàn)槟阒惶缀玫漠a(chǎn)品的說(shuō)明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有問(wèn)題。所以必須要運(yùn)用一套話(huà)術(shù)，來(lái)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語(yǔ)言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷(xiāo)售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。

　　案例一：突破"秘書(shū)"關(guān)的技巧

　　(秘書(shū)的含義：除董事長(zhǎng)以外的所有接聽(tīng)電話(huà)的人)

　　甲：“上午好，請(qǐng)問(wèn)這是XX商務(wù)所嗎?”

　　乙：“是的，請(qǐng)問(wèn)先生需要得到哪方面的幫助與支持呢?”

　　甲：“請(qǐng)這位小姐幫我找XX教練，好嗎?”

　　乙：“請(qǐng)問(wèn)你有什么事呢?”

　　甲：“這件事情很重要，需要和XX先生直接電話(huà)溝通，希望得到你的幫助，好嗎?”

　　乙：“請(qǐng)稍等。”

　　甲：“謝謝你的電話(huà)幫助。”

　　案例二：索取準(zhǔn)保手記號(hào)碼的表達(dá)方式

　　乙：“十分抱歉，XX教練被邀請(qǐng)到企業(yè)去演講了。”

　　甲：“那太好了，祝愿XX教練每場(chǎng)演講圓滿(mǎn)成功。”

　　乙：“你有什么事情嗎?(你有什么需要得到幫助和支持嗎?)”

　　甲：“這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請(qǐng)問(wèn)小組能告訴我XX教練的手機(jī)號(hào)碼，好嗎?”

　　案例三：詢(xún)問(wèn)"秘書(shū)"的姓名或姓氏

　　乙：“很抱歉，希望你能留下電話(huà)號(hào)碼方便嗎?”

　　甲：“那太好了，感謝你對(duì)我的幫助，請(qǐng)問(wèn)您貴姓呢?”

　　乙：“我姓趙。”

　　2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員必須明白每一通電話(huà)想要達(dá)到的效果或目的。

　　3.所打的每通電話(huà)，應(yīng)是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶(hù)群體(行業(yè)、領(lǐng)域)，并準(zhǔn)確無(wú)誤地將資訊傳達(dá)給客戶(hù)。針求了解客戶(hù)的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

　　4.使用標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)文明用語(yǔ)。(如您好：我是XX公司的XX，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話(huà)方便嗎?謝謝您能接聽(tīng)我的電話(huà)等等。)

　　5.面帶微笑及訓(xùn)練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。這是通過(guò)過(guò)程中傳達(dá)給客戶(hù)的第一感覺(jué)--信任感。增加客戶(hù)在電話(huà)交流時(shí)的愉悅感，樂(lè)意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)強(qiáng)調(diào)過(guò)，

　　語(yǔ)音、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言和面部微笑的表情在電話(huà)銷(xiāo)售中的積極性。微笑是一種有意識(shí)地放松、友好和禮貌的舉止，通過(guò)電話(huà)傳達(dá)給對(duì)方，讓其能夠感覺(jué)到你的真誠(chéng)和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺(jué)，電話(huà)銷(xiāo)售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。

　　6.具有良好的語(yǔ)言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽(tīng)能力。良好傾聽(tīng)能夠準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

　　案例分析：

　　去年底，有一位老總到深圳聽(tīng)取陳安之老師的總裁班課程時(shí)非常地激動(dòng)，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)兀尞?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長(zhǎng)起來(lái)。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場(chǎng)的運(yùn)用中。首先，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行電話(huà)咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的分析后，發(fā)現(xiàn)，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們決定請(qǐng)亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進(jìn)行公開(kāi)授課，他們向壽險(xiǎn)業(yè)、廣告業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域的朋友展開(kāi)強(qiáng)烈的電話(huà)咨訊傳播攻勢(shì)。1000個(gè)聽(tīng)課指標(biāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員僅僅用了15天時(shí)間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話(huà)。在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下，電話(huà)帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見(jiàn)，訓(xùn)練有素的專(zhuān)業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話(huà)，都能給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于電話(huà)銷(xiāo)售中的溝通表達(dá)方式。如何能夠在最短的時(shí)間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標(biāo)客戶(hù)，我們通常會(huì)采用設(shè)計(jì)對(duì)的問(wèn)題，問(wèn)對(duì)的問(wèn)題，溝通進(jìn)效性的問(wèn)題，來(lái)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)內(nèi)在的深層的需求。在此基礎(chǔ)之上，銷(xiāo)售人員必須以"打?qū)﹄娫?huà)找對(duì)人的經(jīng)營(yíng)策略，在每天、每秒主動(dòng)出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話(huà)來(lái)。所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。使電話(huà)成為企業(yè)--未來(lái)市場(chǎng)份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶(hù)不斷提問(wèn)對(duì)的的問(wèn)題，銷(xiāo)售時(shí)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就能獲取更大的利潤(rùn)。

　　世界潛能大師安東尼·羅濱說(shuō)過(guò)："成功者與不成功者最主要的判別是什么呢?一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購(gòu)買(mǎi)模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問(wèn)題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因?yàn)橥其N(xiāo)員提出什么樣的問(wèn)題，顧客就會(huì)做出什么樣的反應(yīng)。問(wèn)題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實(shí)。專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶(hù)提問(wèn)題。銷(xiāo)售行業(yè)的圣言是："能用問(wèn)的就絕不用說(shuō)。"多問(wèn)少說(shuō)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售的黃金法則。但是一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題。問(wèn)一個(gè)有利有效的問(wèn)題，問(wèn)能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問(wèn)題。在向客戶(hù)提問(wèn)之前，一定要明確你的提問(wèn)目的。