電話營(yíng)銷產(chǎn)品成交技巧
話說：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享電話營(yíng)銷產(chǎn)品成交技巧，歡迎參閱。
電話銷售會(huì)用到的五個(gè)成交技巧
電話銷售會(huì)用到的成交技巧一、直接請(qǐng)求法
這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在電話營(yíng)銷代表接到客戶購(gòu)買信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向客戶直接提出購(gòu)買建議(購(gòu)買選擇)。如“李先生，我們都同意XXX型號(hào)的車符合您對(duì)低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求，我可以為這個(gè)型號(hào)的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購(gòu)買選擇，節(jié)省銷售時(shí)間，提高工作效率。對(duì)于老虎型與孔雀型的客戶，非常適用。
一般在以下三種情況中，這種方法都會(huì)成功：第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對(duì)電話營(yíng)銷代表的銷售介紹沒有反對(duì)意見時(shí)，電話營(yíng)銷代表可以直接提問：李經(jīng)理，您看，如果沒有什么問題，我們就簽合同吧?第二，銷售溝通過程中，客戶有異議，但是通過銷售介紹，這種擔(dān)心消除了，而且對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時(shí)，電話營(yíng)銷代表可以直接提問：黃經(jīng)理，您打算訂多少貨?第三，客戶已有意購(gòu)買，但不愿先開口。這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶，此時(shí)電話營(yíng)銷代表可以直接提問：王經(jīng)理，這個(gè)機(jī)器的運(yùn)輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購(gòu)買合同簽好，可以嗎?
電話銷售會(huì)用到的成交技巧二、利益總結(jié)法
電話營(yíng)銷代表在銷售對(duì)談過程中使用了USP和FABE技術(shù)，而且客戶都給予正面的回應(yīng)。電話營(yíng)銷代表就可以幫助客戶綜合銷售對(duì)談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。
如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測(cè)評(píng)過，它比最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強(qiáng)度，從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責(zé)就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們?cè)?jīng)討論過的采購(gòu)委員會(huì)，并向他們提交您簽署的采購(gòu)建議?”
又比如“李經(jīng)理，剛才我們對(duì)談中，您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個(gè)月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會(huì)使您的商店賺更多的錢。”
電話銷售會(huì)用到的成交技巧三、平衡表法
有時(shí)被稱為本.富蘭克林法。銷售對(duì)談過程中，客戶對(duì)銷售成交沒有明顯異議。電話營(yíng)銷代表可以在一張普通的紙上畫一個(gè)“T”,在縱線的每側(cè)寫一個(gè)標(biāo)題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點(diǎn)，然后邀請(qǐng)客戶一起列出購(gòu)買決策的理由。
一般縱線的左側(cè)寫電話營(yíng)銷代表推薦的產(chǎn)品，右側(cè)寫客戶現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品。如果客戶沒有時(shí)間一起來(lái)填寫，他會(huì)要求電話營(yíng)銷代表填寫好后，再來(lái)與他討論。
筆者曾經(jīng)很多次使用過這種方法，成功率100%。這種方法一般對(duì)貓頭鷹型與考拉型客戶有效。
電話銷售會(huì)用到的成交技巧四、探究法
電話營(yíng)銷代表用事先設(shè)計(jì)好的探究式問句來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，電話營(yíng)銷代表就問一些“如果……您愿意……”的提問。這個(gè)方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問題都拿到桌面上來(lái)談。當(dāng)客戶關(guān)心的問題識(shí)別出來(lái)后，電話營(yíng)銷代表可以成功解決這些問題，電話營(yíng)銷代表就可以獲得訂單。
電話銷售會(huì)用到的成交技巧五、選擇法
電話營(yíng)銷代表向潛在客戶提供幾種可供選擇的購(gòu)買方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內(nèi)容的提示物，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等。選定的范圍不要超過三個(gè)。
電話營(yíng)銷產(chǎn)品成交10個(gè)技巧
電話銷售快速成交技巧(一)欲擒故縱法：
在銷售的時(shí)候要把握客戶的實(shí)際心態(tài)，在確定客戶有較明確的意向，但仍想通過討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)到更好的條件時(shí)，業(yè)務(wù)員要保持相對(duì)的冷靜，這時(shí)不應(yīng)該急于催促客戶成交，同時(shí)可以通過與其他客戶繼續(xù)談判表示你對(duì)意向客戶的要求有一定的不滿，但這種適當(dāng)?shù)睦涞仨毐３值谋容^好，在不經(jīng)意之間透露正在與其他客戶進(jìn)行接觸，但不能讓意向客戶產(chǎn)生反感，否則反而會(huì)弄巧成拙，在與意向客戶談判到焦點(diǎn)的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)孛撾x接觸23天，給客戶思考空間，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，及時(shí)催促
這種方法使用的客戶主要是憂郁不決型，但性格相對(duì)要強(qiáng)，屬于主導(dǎo)型客戶的
電話銷售快速成交技巧(二)緊密跟蹤法：
這種方法的使用主要是針對(duì)客戶有明確意向，但仍有憂郁不決的情況，這種方法主要是頻繁地與客戶保持聯(lián)絡(luò)，對(duì)客戶施加一定的影響，但在保持聯(lián)系的時(shí)候可以采用多種方法，比如：通報(bào)情況詢問疑難告知其他客戶動(dòng)向解封預(yù)告等，這時(shí)主要采用的是電話聯(lián)系的方式，在每次的電話聯(lián)系的開始要事先作好響應(yīng)的準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)好說話內(nèi)容，在結(jié)束時(shí)盡量留下下次溝通的借口但這種擠壓也同樣要注意分寸，不要過于直露
這種方法使用的對(duì)象主要是憂郁不決型，但性格相對(duì)軟弱，屬于跟隨型客戶的
電話銷售快速成交技巧(三)比較擠壓法:
這種方法的使用主要是針對(duì)客戶意向尚有，但尚在搖擺階段，左顧右盼等待別人的情況這種客戶的主要心理是擔(dān)心上當(dāng)不愿做先行者，比較謹(jǐn)慎這種方法主要是給該客戶找到參照客戶，以參照客戶的成交堅(jiān)定該客戶的信心，這種參照客戶可以選擇該客戶比較熟悉的客戶或者是與該客戶近期同時(shí)來(lái)訪，有所接觸的客戶，必要時(shí)可以給該客戶參照客戶已簽定的憑證看，同時(shí)可以結(jié)合緊密跟蹤法，關(guān)鍵是解決客戶提出的疑義，使他很難找出其他的借口
這種方法使用的對(duì)象主要是膽小謹(jǐn)慎，猶豫不決，戒備心理較強(qiáng)的跟隨型客戶
電話銷售快速成交技巧(四)緊張擠壓法：
這種方法的使用主要是針對(duì)有較強(qiáng)意向，但斤斤計(jì)較，希望獲得最大好處的客戶這種方法主要是制造相對(duì)的緊張，它的基礎(chǔ)在于事先要準(zhǔn)備2套以上的備選方案給客戶做了相應(yīng)的鋪墊，在客戶故意拖延的時(shí)候，可以先封存1套，
制造客戶搶購(gòu)的緊張空氣，但這種方式必須在實(shí)施之前作好周密的安排，由業(yè)務(wù)員之間和經(jīng)理之間相互配合，轉(zhuǎn)換要自然默契，這種方法的使用需要謹(jǐn)慎，因?yàn)槿魏蔚氖韬龆伎赡茉斐杀容^麻煩的后果，在配合經(jīng)驗(yàn)不夠成熟的時(shí)候建議謹(jǐn)慎使用該辦法，本方法的使用原則是不能輕易使用在容易激動(dòng)或心理極度脆弱的客戶身上
這種方法使用的對(duì)象主要是斤斤計(jì)較，自以為是的主導(dǎo)型和跟隨型客戶
電話銷售快速成交技巧(五)各個(gè)擊破法：
這種方法的使用主要是針對(duì)希望通過聯(lián)盟制造談判優(yōu)勢(shì)，以勢(shì)壓人的客戶主要是針對(duì)2-3人形成的較小的聯(lián)盟在處理這種聯(lián)盟時(shí)的關(guān)鍵是找出聯(lián)盟人之間的利益差異，同時(shí)可以放大這種差異，使聯(lián)盟人之間的目標(biāo)產(chǎn)生歧異，在內(nèi)部破壞這種聯(lián)盟對(duì)于產(chǎn)生內(nèi)部矛盾以后的客戶根據(jù)具體的情況盡量在相互隔離的情況下，分別處理，在處理的過程中主要先解決比較好處理的一方，爭(zhēng)取這一方的支持與同情，對(duì)于另一方可以適當(dāng)采用打壓的手段進(jìn)行隔離，在同盟者完成簽約后結(jié)合使用上述的方法逼其就范
這種方法使用的對(duì)象主要是2-3人的非緊密型小聯(lián)盟
電話銷售快速成交技巧(六)釜底抽薪法：
這種方法的使用主要是針對(duì)較大的聯(lián)盟進(jìn)行在客戶形成聯(lián)盟以后，處理人員關(guān)鍵是需要冷靜，自己的陣腳大亂，只能給自己制造更難處理的障礙，這時(shí)處理人員采取的最好措施是以聽為主，讓客戶盡量發(fā)表自己的意見，同時(shí)要注意讓所有的成員都發(fā)表意見，在這種臨時(shí)的利益體中，由于各自的利益目標(biāo)不一致，個(gè)人的心理承受能力不一致，意見不可能瞬間形成統(tǒng)一，處理人員可以利用矛盾的不統(tǒng)一，找到集中矛盾的拖延借口，這時(shí)的矛盾焦點(diǎn)將集中于客戶之間的意見統(tǒng)一上，使處理人員能獲得一定的處理時(shí)間，在使用拖延法之后，要認(rèn)真分析客戶當(dāng)天的表現(xiàn)，制定詳細(xì)的計(jì)劃及詳細(xì)的分工，在下次約見之前重點(diǎn)對(duì)將做工作的客戶進(jìn)行分頭工作，需要從相對(duì)動(dòng)搖的客戶作起，對(duì)于自然領(lǐng)導(dǎo)者需要使用的方法是進(jìn)行冷處理，實(shí)行相對(duì)的隔離，這種隔離的方法需要注意的問題是不能激發(fā)客戶的矛盾，應(yīng)該保持相對(duì)的良好關(guān)系，同時(shí)應(yīng)對(duì)合理在同時(shí)主要解決的是動(dòng)搖人員，在解決了動(dòng)搖人員之后，要毫不留情地解決在里面起不好作用的同時(shí)是憂郁不決的客戶，采取的強(qiáng)硬手段是直接挑選一兩個(gè)人退房，作為條件這時(shí)應(yīng)使用相對(duì)變通的手法，比如是不扣除定金等，最后解決的是領(lǐng)導(dǎo)分子，這時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)分子應(yīng)該基本上是意向較強(qiáng)的購(gòu)買者，一般他們會(huì)有妥協(xié)
這種方法是在客戶實(shí)際交納定金并準(zhǔn)備簽定合同的情況下發(fā)生的
電話銷售快速成交技巧(七)預(yù)期滅失法：
這種方法的使用主要是針對(duì)有一定意向，但有預(yù)期期望的客戶，這些客戶分為兩種：一種是有一些潛在需求沒有暴露，確實(shí)需要等待，這些客戶的關(guān)鍵是要進(jìn)行儲(chǔ)備，為后期的銷售做準(zhǔn)備;一種是有明確意向，但有一定期望的客戶，要采取的措施是盡量打消他們的預(yù)期值，比如使用房?jī)r(jià)上漲，搶購(gòu)的人比較多等緊張擠壓法，采取正確的程序是先擠壓后儲(chǔ)備
電話銷售快速成交技巧(八)等價(jià)交換法：
這種方法是針對(duì)有明確意向，重視一套選擇的客戶，在認(rèn)真測(cè)量客戶的總價(jià)承受能力和主要需求點(diǎn)后，對(duì)主要需求點(diǎn)不能符合現(xiàn)狀作出分析，這時(shí)要鑒別客戶的隱性需求，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)客戶的后續(xù)需求點(diǎn)，同時(shí)分析對(duì)這種需求進(jìn)行擴(kuò)大的可能，假如有這種可能便盡量要轉(zhuǎn)移第一需求，同時(shí)推薦可以進(jìn)行等價(jià)交換的備選方案，擴(kuò)大突破點(diǎn)等價(jià)交換法的使用原則就是對(duì)隱性需求的把握，同時(shí)吃準(zhǔn)需求擴(kuò)大的可能
電話銷售快速成交技巧(九)側(cè)面攻擊法：
這種方法主要針對(duì)有明確意向，但借故拖延的客戶，在設(shè)計(jì)好的前提下，尋找主要購(gòu)買人之間有相對(duì)好感的同盟者作為主要的攻擊目標(biāo)，努力擴(kuò)大同盟者好感并利用同盟者輔助解決，同盟者可以幫助你對(duì)其他人做工作，這樣可以擴(kuò)大成交機(jī)會(huì)，這種同盟者應(yīng)該是以以實(shí)際購(gòu)買的同事或有關(guān)系者為主
電話銷售快速成交技巧(十)嚴(yán)詞拒絕法：
這種方法是對(duì)抱有一定幻想，并且步步進(jìn)逼的客戶在前期已經(jīng)答應(yīng)其部分要求之后，但其繼續(xù)提出要求，這時(shí)采取的措施是曉之以情，動(dòng)之以理，對(duì)其不正當(dāng)?shù)囊笠獓?yán)詞拒絕，這種拒絕要果斷不留余地，但在拒絕的同時(shí)依然要保持優(yōu)良的服務(wù)，徹底斷絕客戶的想法這種情況往往是與客戶已經(jīng)多次的交流，并且真實(shí)了解客戶的意圖及后果，因此在判斷使用這種方法之后，業(yè)務(wù)員的軟弱，只會(huì)給后期帶來(lái)更大的麻煩，其一：滿足客戶的不良要求，就是成交之后也可能留下一個(gè)問題客戶;其二：有時(shí)客戶往往是在試探業(yè)務(wù)員的決心，拒絕并不一定會(huì)造成客戶的流失;拒絕之后要在二三天后加強(qiáng)跟蹤，督促客戶前來(lái)辦理相關(guān)手續(xù)，并且要注意客戶的語(yǔ)氣，在察覺客戶有松動(dòng)時(shí)及時(shí)給客戶臺(tái)階下，以保證客戶在不太丟面子的情況下繼續(xù)成交
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