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電話銷售會用到的成交技巧

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  話說:“巧婦難為無米之炊”,銷售人員都知道,客戶資料就是我們“米”,所以,為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去,需要學(xué)習更多的銷售技巧。那么以下是學(xué)習啦小編整理的電話銷售會用到的成交技巧,就跟著學(xué)習啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  電話銷售會用到的五個成交技巧:

  電話銷售會用到的成交技巧一、直接請求法

  這是最有效最直接獲取訂單的方法,一般在電話營銷代表接到客戶購買信號后,用明確的語言向客戶直接提出購買建議(購買選擇)。如“李先生,我們都同意XXX型號的車符合您對低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求,我可以為這個型號的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購買選擇,節(jié)省銷售時間,提高工作效率。對于老虎型與孔雀型的客戶,非常適用。

  一般在以下三種情況中,這種方法都會成功:第一,銷售溝通中,客戶未提出異議,對電話營銷代表的銷售介紹沒有反對意見時,電話營銷代表可以直接提問:李經(jīng)理,您看,如果沒有什么問題,我們就簽合同吧?第二,銷售溝通過程中,客戶有異議,但是通過銷售介紹,這種擔心消除了,而且對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時,電話營銷代表可以直接提問:黃經(jīng)理,您打算訂多少貨?第三,客戶已有意購買,但不愿先開口。這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶,此時電話營銷代表可以直接提問:王經(jīng)理,這個機器的運輸與安裝,我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好,可以嗎?

  電話銷售會用到的成交技巧二、利益總結(jié)

  電話營銷代表在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術(shù),而且客戶都給予正面的回應(yīng)。電話營銷代表就可以幫助客戶綜合銷售對談中,提到的各種利益,以促使客戶做出明智的決策。

  如“正如我所提到的那樣,我們的扣件曾經(jīng)被一家獨立的試驗室測評過,它比最接近的競爭對手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強度,從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場,這個承諾每天24小時有效。最后,我們談到我們共有四位工程師,他們的惟一職責就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們曾經(jīng)討論過的采購委員會,并向他們提交您簽署的采購建議?”

  又比如“李經(jīng)理,剛才我們對談中,您也非常認可XX產(chǎn)品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨,這些特點曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個月之前,我可以先給您10箱的第一批訂單,這會使您的商店賺更多的錢。”

  電話銷售會用到的成交技巧三、平衡表法

  有時被稱為本.富蘭克林法。銷售對談過程中,客戶對銷售成交沒有明顯異議。電話營銷代表可以在一張普通的紙上畫一個“T”,在縱線的每側(cè)寫一個標題,在下面留下空白,以便填寫特定的利益和賣點,然后邀請客戶一起列出購買決策的理由。

  一般縱線的左側(cè)寫電話營銷代表推薦的產(chǎn)品,右側(cè)寫客戶現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品。如果客戶沒有時間一起來填寫,他會要求電話營銷代表填寫好后,再來與他討論。

  筆者曾經(jīng)很多次使用過這種方法,成功率100%。這種方法一般對貓頭鷹型與考拉型客戶有效。

  電話銷售會用到的成交技巧四、探究法

  電話營銷代表用事先設(shè)計好的探究式問句來發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因,一旦弄清楚了這些原因,電話營銷代表就問一些“如果……您愿意……”的提問。這個方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問題都拿到桌面上來談。當客戶關(guān)心的問題識別出來后,電話營銷代表可以成功解決這些問題,電話營銷代表就可以獲得訂單。

  電話銷售會用到的成交技巧五、選擇法

  電話營銷代表向潛在客戶提供幾種可供選擇的購買方案,讓客戶自己作出選擇。一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內(nèi)容的提示物,諸如產(chǎn)品價格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等。選定的范圍不要超過三個。

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