現(xiàn)在也有越來越多的大型超市將賣場建成購物中心，在傳統(tǒng)的銷售日用品、生鮮等的基礎(chǔ)上，引入聯(lián)銷租賃形式，騰出一整層樓面租給品牌服飾、快餐店、手機(jī)連鎖等，使得消費者不出賣場，即可享受到傳統(tǒng)的shopping mall的一站式服務(wù)。俗稱“超商”。那么如何經(jīng)營好賣場呢?那么接下來小編跟讀者一起來了解一下賣場營銷計劃吧。

　　賣場營銷計劃一

　　一、市場調(diào)查分析：

　　1、行業(yè)飽和程度

　　2、行業(yè)發(fā)展前景

　　3、國家政策影響

　　4、社會環(huán)境

　　5、其他因素

　　二、商場定位分析：

　　本地區(qū)企業(yè)較多，居民收入的主要來源是： 1、工薪階層收入

　　2、個體、副業(yè)收入

　　針對此情況，本商場應(yīng)定位中低檔產(chǎn)品，以生活必需品和食品為主的自選商場.

　　三、商場進(jìn)貨渠道與方法分析：

　　降低進(jìn)貨成本是本店發(fā)展最根本的因素。

　　1、在大賣場采購商品，降低商品的成本。

　　2、與供應(yīng)商簽定合同,采取月結(jié),有利于達(dá)到融資的目的,購買新產(chǎn)品,搶先市場。

　　3、聯(lián)系供應(yīng)商主動定期送貨，節(jié)省運費。

　　4、與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，以提成來贏利，這樣有利于陳貨處理，本店可以全心投入銷售，而不必考慮庫存剩余。

　　5、時刻關(guān)注市場動態(tài)行情，使本店的產(chǎn)品急于換新。

　　四、商場內(nèi)部管理分析

　　1、營造一個輕松愉快的購物環(huán)境和氣氛。

　　2、員工統(tǒng)一著裝，給人一個專業(yè)的感覺，吸引顧客。

　　3、員工以服務(wù)第一，微笑對待顧客。

　　4、商場內(nèi)應(yīng)有一個鼓舞人心，團(tuán)結(jié)向上的口號。

　　5、采取店長負(fù)責(zé)制。

　　5、采取店長負(fù)責(zé)制。

　　6、每天舉行晨會與晚會。晨會說明今天的任務(wù)和新動向。晚會總結(jié)，員工反映信息。

　　五、商場銷售與顧客維護(hù)

　　銷售是本店獲利的總提前，本店要獲利，就要全身心的做好銷售。

　　市場銷售：

　　1、采取員工責(zé)任制，銷售競賽的形式提高積極性和銷售量.

　　2、每天主辦一場促銷活動，吸引顧客。

　　3、每天特定商品采取特價。

　　4、 以“天天平價”的形式吸引顧客。

　　顧客維護(hù)：

　　1、 建立客戶檔案，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　2、 員工反映顧客最新動態(tài)，滿足新需求，更新產(chǎn)品。

　　賣場營銷計劃二

　　每個月顧問主管都會對下個月進(jìn)行銷售計劃的制定，她們制定銷售計劃一般是從4個方面來考慮1、本月的活動方案2、上月銷售情況;3、前兩個月平均銷售4、每月一定比例的銷售增長。然而往往顧問主管制定出來的銷售計劃在和業(yè)務(wù)員溝通的時候往往會產(chǎn)生很大的分歧，其中主要的原因就是按照該制定出來的銷售計劃和我們制定的提成比例制作出來的店內(nèi)顧問人員的工資，根本無法滿足他們的基本需要，會造成店內(nèi)顧問人員的流失，可是業(yè)務(wù)員們又無法制定出更為合理的銷售。造成的結(jié)果必然會非常的嚴(yán)重：首先就是影響到團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)，顧問主管和業(yè)務(wù)主管之間的矛盾越來越尖銳，關(guān)系變得越來越緊張，業(yè)務(wù)主管如果將銷售計劃告知店內(nèi)顧問，這些關(guān)系到自身生存的問題必將讓店內(nèi)顧問將對顧問主管產(chǎn)生很強(qiáng)的排斥心理，甚至是反叛心理，不利于日常工作的開展，其次業(yè)務(wù)主管沒有了顧問主管的協(xié)助和監(jiān)督，從而自行制定銷售計劃，為了留住那些能力較強(qiáng)，關(guān)系較好的店內(nèi)顧問，他們必然會制定出沒有競爭力的銷售計劃，讓他們拿到較為滿意的工資，也就所謂的旱澇保收，店內(nèi)顧問的激情被磨滅，能力變?yōu)槠接?，銷售永遠(yuǎn)也得不到增長。最后銷售計劃缺乏執(zhí)行力，簡單的說就是店內(nèi)顧問不知道自己一個月到底需要賣多少，每天得過且過，沒有東西鞭策她去不斷地提高銷售，即使銷售下滑也可以理解為競爭對手加大終端投入上，而且他們照樣可以拿到并沒有太大變動的工資，這樣我們公司的市場份額必將會被不斷的蠶食掉。

　　所以銷售計劃的制定是非常重要的。銷售計劃是我們?yōu)榱诉_(dá)到銷售目標(biāo)而進(jìn)行的統(tǒng)籌與設(shè)計。制訂銷售計劃的目的不僅在于銷售目標(biāo)量的分解并落實責(zé)任，更在于使我們明確為了達(dá)成銷售目標(biāo)需要采取哪些行動、執(zhí)行哪些任務(wù)。

　　按照SMART原則，我們首先應(yīng)該制定出S(Specific)具體的可量化的年度銷售計劃，而目前我們公司還沒有對年度銷售計劃作具體的要求和考核。實際上年度的銷售計劃往往可以和回款以及委托相匹配，目前我們公司的銷售主要是針對有店內(nèi)顧問的賣場來統(tǒng)計的，所以我們在制定年度銷售計劃的時候可以參照各賣場的年度委托計劃或年度回款計劃來。我們統(tǒng)計了05年1月到06年5月的數(shù)據(jù)：

　　我們可以看到在這一年零五個月里我們聯(lián)絡(luò)處有導(dǎo)購門店的銷售約占整個聯(lián)絡(luò)處委托的70%，所以我們在制定全年銷售計劃的時候可以按照委托計劃的70%來制定，如果可以完成委托和回款任務(wù)，同樣也可以完成銷售任務(wù)，所以該銷售計劃符合了SMART原則中M(Measurable)可衡量性、A(Attainable)可達(dá)到性和與回款委托等指標(biāo)相互關(guān)聯(lián)的R(Relevant)相關(guān)性。

　　制定出來了年度銷售計劃，我們就要將年度銷售計劃分解為月度銷售計劃，但是我們應(yīng)該注意的是被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容，比如實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動，要將與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素羅列清楚，常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。

　　量上的分解可以通過以前年度和月度的實際發(fā)生數(shù)據(jù)來制定，比如我們在制定7月份的銷售計劃時可以把以前年度所有7月份的銷售合計數(shù)除以這些年總銷售合計數(shù)，就可以得出一個加權(quán)平均數(shù)，乘以年度銷售計劃就可以得到我們7月份的銷售計劃，然后再根據(jù)前6個月銷售計劃的完成情況以及7月份公司和聯(lián)絡(luò)處即將開展的各項活動，對該計劃進(jìn)行微調(diào)，從而制定出一個量上的計劃。同理我們可以分解出周計劃和日計劃，這也就是T(Time-based) 時間性原則，這樣制定出的銷售計劃完全符合了SMART原則中的每個因素，這樣的銷售計劃才是成功的。

　　計劃分解以后就是如何去落實?目前我們可以看到，業(yè)務(wù)員到賣場去會很普遍的一句話就是“賣的怎么樣”，店內(nèi)顧問僅能通過客流量來回答“好”或“不好”但卻無法準(zhǔn)確的告訴業(yè)務(wù)員到底好是賣了多少錢，完成了百分之幾，不好是賣了多少錢，離目標(biāo)還有多大的差異，業(yè)務(wù)員也往往不會去追究，他們心中真正的關(guān)心的事情是回款，他們還沒有認(rèn)識到回款和銷售的關(guān)系是非常密切的，沒有銷售那來的回款，如果一味的追求回款，忽視銷售的結(jié)果就是賣場庫存越來越大，對方的應(yīng)付款越來越小，一旦對方發(fā)現(xiàn)庫存遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于應(yīng)付款時，那個時候為了防范風(fēng)險，他們一定會拒絕付款，甚至退貨，將會對我們今后的委托和回款造成很大的影響。

　　所以我們首先要制定出相應(yīng)的流程，我們要描述出每個崗位包括店內(nèi)顧問，品牌顧問，禮儀主管以及業(yè)務(wù)員在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間，這樣可以保證在執(zhí)行銷售計劃時做到每件事都有人負(fù)責(zé)，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執(zhí)行。其次就是要建立相關(guān)的制度，為了使銷售團(tuán)隊在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應(yīng)當(dāng)建立銷售考評制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個人的切身利益聯(lián)系起來，還要建立要建立各級定期會議制度一方面保證可以定期總結(jié)和改進(jìn)在銷售執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，一方面不斷地培養(yǎng)大家執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。最后就是要建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行。

　　一個銷售月度結(jié)束后，我們還要對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點并提出改進(jìn)措施。 差異原因分析切忌空泛，比如僅僅將差異歸結(jié)為產(chǎn)品老化、競爭對手大力度促銷、宣傳促銷力度不夠等表象原因。建議從以下方面進(jìn)行原因分析：1、原有的銷售環(huán)境是否發(fā)生了變化;2、消費者的需求是否發(fā)生了變化;3、渠道信心是否發(fā)生了變化，如果是就要準(zhǔn)備進(jìn)行鼓動乃至渠道促銷;4、 產(chǎn)品或品牌給消費者的購買理由是否變了;5、網(wǎng)點是否太少;6、團(tuán)隊成員是否忙于別的任務(wù)而減少了實際的銷售管理時間;7、消費者對服務(wù)的要求是否更高。8、我們的促銷活動是否真正達(dá)到了目的等。找到差異點后我們就應(yīng)該在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，提出改進(jìn)或維護(hù)具體可執(zhí)行的銷售行為和動作，并落實到何人、何地、何時、做何事或何種行為動作，以及如何檢查。

　　綜上所述，只要制定務(wù)實的銷售計劃和有效執(zhí)行方案，再加上良好的制度和流程保障，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^程管理下，銷售計劃就會最大化地得到有效執(zhí)行和落實