企業(yè)貸款營(yíng)銷案例

　　一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功，除了其市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)該正確外，還要求其營(yíng)銷執(zhí)行運(yùn)行規(guī)范和效率高那么接下來(lái)小編跟讀者一起來(lái)了解一下企業(yè)貸款營(yíng)銷案例吧。

　　企業(yè)貸款營(yíng)銷案例一

　　中小企業(yè)融資金融服務(wù)已經(jīng)成為未來(lái)衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰Φ闹匾笜?biāo)。根據(jù)目前國(guó)內(nèi)銀行實(shí)務(wù)中對(duì)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的劃分與界定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求主要集中于500萬(wàn)元以上的公司經(jīng)營(yíng)實(shí)體劃歸至中小企業(yè)金融服務(wù)的范疇。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營(yíng)公司、個(gè)人合伙企業(yè)以及個(gè)體工商戶等經(jīng)營(yíng)單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)無(wú)法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實(shí)際控制人，同時(shí)其融資需求也大多限于500萬(wàn)元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對(duì)是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數(shù)，而相對(duì)來(lái)說(shuō)，小微企業(yè)“融資難”的問(wèn)題在現(xiàn)實(shí)中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開(kāi)展模式及方案設(shè)計(jì)方面，值得再思考的問(wèn)題也更多。

　　這里必須要說(shuō)明的是，中國(guó)民生銀行在國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”的概念，并將其小微企業(yè)金融服務(wù)方案取名“商貸通”(將小微企業(yè)及其實(shí)際控制人統(tǒng)稱為“商戶”)。筆者很贊同民生銀行對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的再次細(xì)分，并繼而認(rèn)為小微企業(yè)融資難的問(wèn)題及其困難所在之處，在很大程度上也印證了中小企業(yè)融資難的現(xiàn)狀。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實(shí)務(wù)中的一些思考和想法撮重取要，并求教于業(yè)界同仁。

　　一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持和摒棄的原則

　　眾所周知，客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風(fēng)險(xiǎn)較大、收益較高，擔(dān)保物及擔(dān)保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。有別于大公司業(yè)務(wù)，銀行必須首先認(rèn)識(shí)和熟悉小微企業(yè)運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨(dú)的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的工作流程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)。

　　小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)現(xiàn)階段(初期)的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是“批量化、流程化和規(guī)?；?rdquo;(三化)，簡(jiǎn)言之即以批量營(yíng)銷模式為主，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展的流程化，以科學(xué)的發(fā)展原則和風(fēng)險(xiǎn)管理理念盡快實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)?；Ｗ罱K或長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長(zhǎng)，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務(wù)。由此，為落實(shí)小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領(lǐng)先的原則有必要堅(jiān)持和重提：第一，收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則。該原則首先強(qiáng)調(diào)的是利率水平或客戶綜合貢獻(xiàn)度等收益回報(bào)問(wèn)題。小微企業(yè)融資屬于高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)與收益應(yīng)當(dāng)匹配，高風(fēng)險(xiǎn)必然要求高回報(bào)。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務(wù)中，銀行相對(duì)客戶來(lái)講處于劣勢(shì)，沒(méi)有平等的談判地位，對(duì)于利率水平往往沒(méi)有最終的決定權(quán)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)正好相反，銀行具有自主定價(jià)權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價(jià)水平及收益回報(bào)應(yīng)當(dāng)明顯高于一般的大公司業(yè)務(wù)及住房按揭業(yè)務(wù)。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點(diǎn)和必然要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款的利率定價(jià)水平目前大體為同檔基準(zhǔn)利率上浮30%左右。

　　第二，大數(shù)法則定律原則。該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)方面，以及“量與質(zhì)”相互辯證的風(fēng)險(xiǎn)管理理念方面。“大數(shù)法則”要求銀行(金融服務(wù)提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點(diǎn)，并進(jìn)行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣?，如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂(lè)、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計(jì)劃地介入相關(guān)小微企業(yè)，大數(shù)定律就會(huì)發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過(guò)大(一般認(rèn)為200萬(wàn)元以下的貸款要占主要比例)，即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過(guò)“數(shù)量”實(shí)現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險(xiǎn)的目的，“以量補(bǔ)質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn)(率)的存在。如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會(huì)更多。除此之外，筆者認(rèn)為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的開(kāi)展初期，還應(yīng)當(dāng)明確和堅(jiān)持以下兩個(gè)原則：1、建立和實(shí)行“強(qiáng)調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵(lì)大額融資”的階段性考核原則。

　　在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟，也沒(méi)有可直接借鑒和復(fù)制的成功經(jīng)驗(yàn)，銀行不應(yīng)當(dāng)完全依賴于“經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)”指標(biāo)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行考核，發(fā)展初期不應(yīng)當(dāng)過(guò)分強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)利”考核的權(quán)重，而客戶數(shù)量的培育和積累(包括存量及新增客戶數(shù)量?jī)煞矫?，可能顯得更為重要些。同時(shí)借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期應(yīng)當(dāng)避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)授信額度的適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過(guò)多的大額融資現(xiàn)象，切實(shí)踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。2、“盡職免責(zé)”原則的建立及制度化?？茖W(xué)發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)設(shè)定一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍指標(biāo)，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對(duì)中小及小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)或者實(shí)行獨(dú)立牌照的專營(yíng)，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)并進(jìn)行集中作業(yè)服務(wù)，為了掃清專業(yè)營(yíng)銷及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的“后顧之憂”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的規(guī)模化、流程化和批量化操作，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)摒棄不良資產(chǎn)問(wèn)責(zé)方面不科學(xué)的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責(zé)”原則內(nèi)涵并使之制度化。這項(xiàng)原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。

　　二、國(guó)內(nèi)目前常見(jiàn)的小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開(kāi)展模式及方案目前國(guó)內(nèi)在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷及開(kāi)展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營(yíng)銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)。兩種開(kāi)發(fā)或營(yíng)銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。單戶營(yíng)銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的基本方案，但對(duì)于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營(yíng)銷及發(fā)展思路來(lái)講，立足于集群項(xiàng)目進(jìn)行批量開(kāi)發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強(qiáng)。

　　在商業(yè)集群批量開(kāi)發(fā)營(yíng)銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)定位于“國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯、受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和通脹影響較小、經(jīng)營(yíng)周期相對(duì)穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應(yīng)鏈”(一圈兩鏈)集群進(jìn)行批量的、系統(tǒng)性開(kāi)發(fā)和授信。比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應(yīng)商、制造商(廠商)、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點(diǎn)發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應(yīng)商集群;根據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場(chǎng)商戶、超市等賣場(chǎng)商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務(wù)門店商戶等四大類，積極鼓勵(lì)前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對(duì)性的給出授信方案。由于小微企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性及擔(dān)保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對(duì)公授信業(yè)務(wù)，故此，對(duì)小微企業(yè)的要求當(dāng)然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對(duì)中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲(chǔ)蓄銀行以及部分當(dāng)?shù)刂饕绦?尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū))在“小額貸款業(yè)務(wù)”中推出非房產(chǎn)抵押擔(dān)保類(如聯(lián)保、信用等)的擔(dān)保方式以外，固有的不動(dòng)產(chǎn)抵押擔(dān)保的崇拜思維依然根深蒂固。

　　但限定單戶授信額度不超過(guò)借款人向該超市年供貨額的25%。此種核心企業(yè)保證擔(dān)保的方式，在解決上游供應(yīng)商資金缺口的同時(shí)，大大加強(qiáng)了供應(yīng)商與核心企業(yè)的經(jīng)營(yíng)關(guān)聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對(duì)于擁有較可靠的應(yīng)收賬款(如穩(wěn)定的租金)收入，但小微企業(yè)主對(duì)于出租物不擁有所有權(quán)，而僅擁有出租物的使用權(quán)或出租權(quán)，且不能辦理抵押擔(dān)保的情形(類似經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款性質(zhì))，如果小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，租金等應(yīng)收賬款作為第一還款來(lái)源基本可覆蓋貸款本息支出，實(shí)踐中能否嘗試著采取應(yīng)收賬款質(zhì)押+“三方協(xié)議”(小微企業(yè)主、承租人及銀行簽訂)的風(fēng)險(xiǎn)控制方式進(jìn)行貸款評(píng)審和審批?筆者主張贊同，并認(rèn)為貸款風(fēng)險(xiǎn)的控制首先強(qiáng)制的是第一還款來(lái)源的充足性和可靠性，以及真正的違約風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率，而不是一味地強(qiáng)調(diào)是否能夠落實(shí)抵押擔(dān)保措施。

　　毋庸質(zhì)疑，擔(dān)保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展的靈魂。如果一味強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務(wù)中的抵押等強(qiáng)擔(dān)保方式，不破除不動(dòng)產(chǎn)抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)就不可能真正得到長(zhǎng)足發(fā)展。三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹根據(jù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，筆者現(xiàn)介紹三個(gè)集群授信案例，該三個(gè)融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復(fù)制性較強(qiáng)。這里需要特別感謝中國(guó)民生銀行西安分行零售風(fēng)險(xiǎn)管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，他是前兩個(gè)融資模式思路的最早提出者。(一)家居行業(yè)集群項(xiàng)下商戶租金貸款融資模式模式背景及設(shè)計(jì)初衷：在家居建材行業(yè)中，如果經(jīng)營(yíng)商戶是租賃所在商城中市場(chǎng)管理方的商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場(chǎng)管理方(出租人)計(jì)劃一次性提前收取未來(lái)1-3年的商鋪?zhàn)饨?，并根?jù)預(yù)交的限期給予經(jīng)營(yíng)商戶不同程度的折扣回報(bào)，而銀行又認(rèn)可該家居商城集群，同意對(duì)商城中的經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)行小微企業(yè)融資授信，在市場(chǎng)管理方愿意對(duì)商戶租金貸款承擔(dān)全程連帶責(zé)任保證擔(dān)保，而且愿意為其保證行為另行提供其它“再擔(dān)保”的條件下，銀行可以進(jìn)行兩個(gè)不同性質(zhì)的額度授信，即首先核定并給予家居商城內(nèi)全部經(jīng)營(yíng)商戶一個(gè)最高額授信額度(由市場(chǎng)管理方推薦其認(rèn)可的經(jīng)營(yíng)排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過(guò)其新簽訂租賃合同約定的總租金的80%)，另外向市場(chǎng)管理方給予一個(gè)相應(yīng)的最高額保證擔(dān)保額度，并通過(guò)銀行與市場(chǎng)管理方簽訂相關(guān)法律協(xié)議的形式完成保證擔(dān)保的法律程序。該模式會(huì)達(dá)到以下目的：1、對(duì)市場(chǎng)管理方：通過(guò)租金貸款，可以一次性收取未來(lái)1-3年的租金，可以增加現(xiàn)金流，有助于其更好地發(fā)展;2、對(duì)商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每年度或每次簽約時(shí)的租金上漲壓力，經(jīng)營(yíng)成本降低，更為重要的是解決了經(jīng)營(yíng)或租金交納方面的資金短缺問(wèn)題;3、對(duì)銀行：優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)商戶的分散經(jīng)營(yíng)本身即是對(duì)整體項(xiàng)目授信風(fēng)險(xiǎn)的分散，而保證人即市場(chǎng)管理方愿意以不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行“再擔(dān)保”，即對(duì)保證行為形成的最高額保證債務(wù)進(jìn)行擔(dān)保，客觀上增加了市場(chǎng)管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進(jìn)行保證擔(dān)保行為時(shí)審慎謹(jǐn)慎，而且由于商城經(jīng)營(yíng)中大多采取先由市場(chǎng)管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營(yíng)貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結(jié)算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營(yíng)資金流，通過(guò)對(duì)此部分現(xiàn)金流的相應(yīng)監(jiān)控，對(duì)銀行及市場(chǎng)管理方自身的風(fēng)險(xiǎn)可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開(kāi)展網(wǎng)銀、結(jié)算等產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷，提高小微企業(yè)的綜合貢獻(xiàn)度。

　　在實(shí)際操作時(shí)，商戶的貸款會(huì)直接劃入市場(chǎng)管理方(出租人)的對(duì)公帳戶(按揭操作模式)，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現(xiàn)逾期，作為保證人的市場(chǎng)管理方可以暫停與逾期商戶進(jìn)行內(nèi)部貨款結(jié)算，并有權(quán)代銀行扣劃逾期商戶的結(jié)算款項(xiàng)，這種風(fēng)險(xiǎn)控制措施對(duì)貸款商戶而言，無(wú)疑是一種有效威懾力量。此種模式是一種典型的“三贏”模式，三方利益相互滲透，風(fēng)險(xiǎn)控制措施巧妙，可推廣性較強(qiáng)。(二)百貨商超類集群供應(yīng)鏈商戶融資模式此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運(yùn)用。背景及思路是：針對(duì)城市主城區(qū)內(nèi)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營(yíng)者(即核心企業(yè))的上游供應(yīng)鏈涉及的小微企業(yè)，如其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)容易產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，且存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于與日常大眾消費(fèi)關(guān)聯(lián)度較高、受經(jīng)濟(jì)周期或政策影響較小行業(yè)，如其與核心企業(yè)合作期限較長(zhǎng)、貨款結(jié)算頻繁(一般以周為頻次，或者更頻繁)，經(jīng)核心企業(yè)推薦，銀行可以給予上游供應(yīng)鏈的小微企業(yè)一定額度的信用擔(dān)保融資授信，供小微企業(yè)進(jìn)行短期資金周轉(zhuǎn)使用。

　　但一般均要求核心企業(yè)與銀行形成金融合作關(guān)系，要求核心企業(yè)負(fù)有協(xié)助銀行進(jìn)行小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)核實(shí)及貸款催清收等附隨義務(wù)。當(dāng)然，如果核心企業(yè)能夠及愿意對(duì)其上游供應(yīng)鏈企業(yè)提供保證擔(dān)保，也可以考慮增加授信的客戶范圍及信用授信額度。(三)產(chǎn)業(yè)鏈品牌核心企業(yè)下游一級(jí)代理商應(yīng)付(預(yù)付)賬款融資模式基本思路及初衷：本模式主要是為解決知名品牌的生產(chǎn)或銷售商與下游一級(jí)代理商之間貨款結(jié)算的支付問(wèn)題而提出。對(duì)于在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)享有較高知名度的品牌，要求核心企業(yè)推薦其認(rèn)可的資信較好的代理商，并提供相應(yīng)的保證擔(dān)保，由銀行在審核后向品牌代理商給予一定的融資額度授信，主要由代理商向核心企業(yè)支付賒銷的應(yīng)付賬款，或者預(yù)先支付預(yù)付貨款使用。核心企業(yè)能夠?qū)嶋H監(jiān)控貸款及其用途。本融資模式的優(yōu)點(diǎn)是：在品牌及其代理范圍事先已經(jīng)調(diào)查確定的情況下，系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)預(yù)先得到了排查和降低，對(duì)品牌生產(chǎn)→代理銷售環(huán)節(jié)而言，向代理商融資實(shí)質(zhì)上是對(duì)核心企業(yè)融資，客觀上有助于核心企業(yè)的做大做強(qiáng)，結(jié)果同樣是“三贏”。但需要重點(diǎn)關(guān)注核心企業(yè)的經(jīng)營(yíng)及品牌的管理能力，以及品牌所處行業(yè)與大眾日常生活的關(guān)聯(lián)度和知名度。

　　企業(yè)貸款營(yíng)銷案例二

　　江蘇泰州三洋紙業(yè)老板高峰，很后悔自己了解金融租賃太晚。“如果早知道，早使用，我的企業(yè)早就轉(zhuǎn)型升級(jí)了。”

　　高峰的感受來(lái)自親身經(jīng)歷。

　　2002年就開(kāi)始辦廠，高峰的企業(yè)卻是“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”。從2002年到2009年，7年時(shí)間里，三洋紙業(yè)產(chǎn)值僅從起步時(shí)的300萬(wàn)元提高到2009年的700多萬(wàn)元。然而，2010年開(kāi)始，三洋紙業(yè)開(kāi)始了跳躍式發(fā)展：2010年產(chǎn)值1000萬(wàn)元，2011年2000萬(wàn)元，“2012年可以做到5000萬(wàn)元，明年估計(jì)能到1億元。”

　　裂變發(fā)生在2011年9月三洋紙業(yè)牽手江蘇金融租賃公司一家以服務(wù)小微企業(yè)為市場(chǎng)定位的小微金融機(jī)構(gòu)之后。

　　結(jié)緣金融租賃

　　高峰結(jié)緣江蘇金融租賃公司，純屬偶然。

　　三洋紙業(yè)創(chuàng)業(yè)初期購(gòu)買的生產(chǎn)設(shè)備，效率低，無(wú)論工人如何加班加點(diǎn)，訂單總是“吃不完”。為了提高產(chǎn)能，2010年高峰花了200多萬(wàn)元，從生產(chǎn)包裝機(jī)械的昌昇集團(tuán)買了一臺(tái)高速印刷機(jī)。從此，“吃不完”的訂單忽然變得“不夠吃”了。高峰想得到大客戶更多的訂單，但大客戶給訂單的前提是，三洋紙業(yè)必須上一條生產(chǎn)線。上一條生產(chǎn)線，要投入1000多萬(wàn)元，哪里去找這筆錢?高峰把困擾告訴給了提供生產(chǎn)線的昌昇集團(tuán)老板，“可以做啊，金融租賃公司就能幫你解決。”昌昇集團(tuán)老板的話，讓高峰將信將疑。

　　三洋紙業(yè)所處的印刷行業(yè)，是江蘇金融租賃業(yè)務(wù)發(fā)展中，與醫(yī)療、教育行業(yè)三足鼎立、具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)、業(yè)務(wù)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力均居國(guó)內(nèi)同行業(yè)前列的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，而昌昇集團(tuán)又正好是與江蘇金融租賃合作多年，擁有可以將自己收集到的有融資租賃意向的客戶信息，通過(guò)初步甄別和提供擔(dān)保，直接向江蘇金融租賃公司提供客戶資源的重要供應(yīng)商之一。

　　在江蘇金融租賃公司尋找客戶資源的多元化市場(chǎng)營(yíng)銷模式中，與“公司直銷團(tuán)隊(duì)直接營(yíng)銷的“直銷模式“”、“與商業(yè)銀行合作，進(jìn)行資源共享的“銀租合作模式“”、“與省市金融辦、開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等政府職能部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等合作的“政租合作模式“”、“與小貸公司、擔(dān)保公司、咨詢公司、進(jìn)出口代理商等中介公司合作，利用其渠道優(yōu)勢(shì)有序高效開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的“高效營(yíng)銷模式“”相比，與昌昇集團(tuán)這樣的設(shè)備制造商、銷售商合作，由熟悉客戶情況的供應(yīng)商向江蘇金融租賃公司提供客戶資源的“廠租合作模式”，是江蘇金融租賃公司最重要、也是最能體現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)特色的低風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷模式。僅江蘇金融租賃公司去年所做的717個(gè)項(xiàng)目中，就有300多個(gè)項(xiàng)目是由廠租合作模式帶來(lái)的。

　　當(dāng)昌昇集團(tuán)這樣的供應(yīng)商成了江蘇金融租賃公司收集客戶信息的重要渠道時(shí)，三洋紙業(yè)在昌昇集團(tuán)的介紹下，認(rèn)識(shí)江蘇金融租賃公司，并結(jié)下不解之緣，就是水到渠成的事了。

　　10天做成項(xiàng)目

　　“昌昇集團(tuán)把我的信息提供給江蘇金融租賃后，沒(méi)想到去年9月，江蘇金融租賃就派了3名專業(yè)人員到工廠考察。”高峰說(shuō)，專業(yè)人員來(lái)三洋紙業(yè)，主要是“三看”，看會(huì)計(jì)報(bào)表、看我的人品和我的產(chǎn)品以及看公司股權(quán)結(jié)構(gòu)是否清晰。隨后，就著手“三落實(shí)”，落實(shí)設(shè)備所有權(quán)，確保物權(quán)能到位、可追索;業(yè)務(wù)品種以直接租賃為主，落實(shí)資金用途，防止挪用;加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，落實(shí)連帶責(zé)任擔(dān)保、回購(gòu)承諾、設(shè)備上設(shè)置密碼控制等風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施。“僅僅10天時(shí)間，江蘇金融租賃就將1000萬(wàn)元資金打給了供應(yīng)商昌昇集團(tuán)，昌昇集團(tuán)收到項(xiàng)目資金后，立即派人到我廠安裝生產(chǎn)線。”

　　三洋紙業(yè)的設(shè)備租賃項(xiàng)目能在短時(shí)間內(nèi)完成，源于印刷業(yè)是江蘇金融租賃做得非常成熟并已建立了行業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和決策標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)。對(duì)于這類行業(yè)，江蘇金融租賃通常安排2至3名懂行的專業(yè)人員，組成一個(gè)小組，由他們到企業(yè)考察并快速?zèng)Q策。另外，考慮到小微企業(yè)租賃設(shè)備，通常是因?yàn)楫a(chǎn)品銷路好、手上訂單多、客戶需求急，江蘇金融租賃還優(yōu)化租賃業(yè)務(wù)流程，推行了快速反應(yīng)的“三三制”：業(yè)務(wù)部門在收到項(xiàng)目信息并初步溝通后，三個(gè)工作日內(nèi)要到承租人工廠進(jìn)行實(shí)地調(diào)研;調(diào)研結(jié)束后，三個(gè)工作日內(nèi)要提交可行性分析報(bào)告;報(bào)告提交公司決策委員會(huì)后，三個(gè)工作日內(nèi)，公司必須作出做還是不做的決定。

　　“小微企業(yè)融資難，在我看來(lái)，很重要的原因之一是融資平臺(tái)和企業(yè)本身的信息不對(duì)稱。”江蘇金融租賃公司董事長(zhǎng)熊先根表示，由于融資平臺(tái)難以了解企業(yè)的真實(shí)情況，企業(yè)也不清楚融資平臺(tái)具體的融資要求、融資手續(xù)，于是，雙方形成僵局。江蘇金融租賃基于對(duì)行業(yè)的了解，對(duì)項(xiàng)目的判斷一般不過(guò)多依賴財(cái)務(wù)報(bào)表等書(shū)面材料，比如，對(duì)印刷行業(yè)中的企業(yè)，江蘇金融租賃就是通過(guò)加工單、機(jī)頭數(shù)、紙張消耗量、大客戶業(yè)務(wù)狀況、員工訪談等一手資料，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。“一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)專門的小組和專門的考察技術(shù)，當(dāng)天就能完成對(duì)項(xiàng)目的基本考察，一周內(nèi)就能告知項(xiàng)目的審核結(jié)果，為融資項(xiàng)目推進(jìn)節(jié)省了大量時(shí)間。”

　　買設(shè)備，還用融資租賃

　　有了江蘇金融租賃的支持，三洋紙業(yè)的發(fā)展開(kāi)始“提速”了。“上了生產(chǎn)線，很多大客戶都跟我有了合作意向，訂單多了，我打算再購(gòu)買一臺(tái)高速印刷機(jī)。”嘗到融資租賃甜頭的高峰，現(xiàn)在再也不做讓自己后悔一輩子的事了。“買這臺(tái)印刷機(jī)，我還用融資租賃。”

　　自從借助融資租賃杠桿，三洋紙業(yè)獲得裂變式發(fā)展后，高峰就對(duì)融資租賃有了更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。“雖然我們的產(chǎn)品有市場(chǎng)，手上有訂單，但缺乏抵押物，銀行根本不愿意跟我們打交道。銀行不借錢時(shí)，江蘇金融租賃借，手續(xù)簡(jiǎn)便，并且沒(méi)有任何附加條件，利率也不高，真正是雪中送炭。”

　　高峰喜歡融資租賃，還因?yàn)榻K金融租賃在跟三洋紙業(yè)合作中，除了提供融資服務(wù)，還給企業(yè)帶來(lái)了行業(yè)的變化分析、成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)推薦以及專業(yè)的資金規(guī)劃指導(dǎo)等，客觀上發(fā)揮了企業(yè)顧問(wèn)的作用。在融資方案設(shè)計(jì)方面，江蘇金融租賃則根據(jù)三洋紙業(yè)的現(xiàn)金流狀況，量身定做租金還款計(jì)劃。“我跟江蘇金融租賃商量的是每個(gè)月還一次租金，我每個(gè)月用租來(lái)的設(shè)備賺的錢，剛好可以償還租金，不像銀行貸款，要么不還，要還就是一次性，短期資金壓力太大。集中還款，很容易讓我們這樣的小微企業(yè)資金鏈斷裂。”讓高峰印象深刻的是，江蘇金融租賃還常常針對(duì)像三洋紙業(yè)這樣發(fā)展前景好，但出現(xiàn)暫時(shí)性困難的客戶，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，采取租金調(diào)整、展期等措施，實(shí)實(shí)在在幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。

　　“江蘇金融租賃有很多滿足我們小微企業(yè)需求的創(chuàng)新產(chǎn)品，比如“廠租通“、“商租通“、“銀租通“、“容易租“、“信租寶“、“聯(lián)租寶“等產(chǎn)品。”高峰說(shuō)，這么多產(chǎn)品中，他最喜歡“聯(lián)租寶”，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品專門是針對(duì)若干互相熟悉、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)、具有產(chǎn)業(yè)集群特性的企業(yè)，可以讓很多類似三洋紙業(yè)這樣的印刷企業(yè)，自愿組成“聯(lián)租聯(lián)保”體，由“聯(lián)租聯(lián)保”各成員協(xié)商確定融資額度并向江蘇金融租賃申請(qǐng)，每個(gè)借款人都對(duì)其他所有借款人因向江蘇金融租賃申請(qǐng)融資資金而產(chǎn)生的全部債務(wù)提供連帶擔(dān)保責(zé)任。高峰認(rèn)為，這種方式，既可以解決小微企業(yè)擔(dān)保難的問(wèn)題，也可以幫助江蘇金融租賃較好地控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　樣本背后是個(gè)大市場(chǎng)

　　三洋紙業(yè)只是在江蘇金融租賃支持下迅速發(fā)展起來(lái)的眾多小微企業(yè)的微縮樣本。

　　在江蘇，在全國(guó)，日益發(fā)展壯大、小微企業(yè)密集的產(chǎn)業(yè)集群和經(jīng)濟(jì)集群，給予了江蘇金融租賃巨大的市場(chǎng)拓展空間。“我們的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，一般按照熟悉一個(gè)地區(qū)，開(kāi)發(fā)一片市場(chǎng)，集聚一批客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略。”熊先根說(shuō)，對(duì)于一些行業(yè)，比如印刷行業(yè)的成熟項(xiàng)目，江蘇金融租賃將強(qiáng)化與廠商的合作關(guān)系，采取與廠商簽署一攬子協(xié)議的辦法，由廠商提供項(xiàng)目和擔(dān)保，配合標(biāo)準(zhǔn)方案的形式，批量開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，三洋紙業(yè)就得益于此;同時(shí)，江蘇金融租賃還將憑借地緣優(yōu)勢(shì)，在工業(yè)基礎(chǔ)較好的江蘇地區(qū)以及皖江城市帶、黃河三角洲經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)、浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)集群等經(jīng)濟(jì)區(qū)域，集聚開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　“成熟行業(yè)批發(fā)做，成熟區(qū)域集聚做”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，帶來(lái)了江蘇金融租賃業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2009年以來(lái)，江蘇金融租賃已累計(jì)向近1500家小微企業(yè)投放了100多億元融資租賃項(xiàng)目資金。2009年至2011年的三年間，公司投放的小微企業(yè)數(shù)量占比從91%上升到96%，當(dāng)年新增小微企業(yè)投放資金從73%攀升至78%，小微企業(yè)投放比重逐年提升。

　　作為在支持小微企業(yè)方面做得非常出色的金融租賃公司，熊先根的感受是，“金融租賃的未來(lái)就是做小微企業(yè)”。

　　熊先根說(shuō)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，金融租賃已成為設(shè)備投資中僅次于銀行信貸的第二大小微企業(yè)融資方式。在日本、歐洲及中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)，融資租賃交易的主要對(duì)象就是小微企業(yè)。在歐盟，40%左右的小微企業(yè)使用融資租賃。可以說(shuō)，融資租賃是小微企業(yè)天然的合作伙伴。“國(guó)際上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，小微企業(yè)是融資租賃的主要客戶群體，服務(wù)小微企業(yè)也是融資租賃的發(fā)展趨勢(shì)，這堅(jiān)定了我們定位小微企業(yè)的決心和信心。”

　　“當(dāng)前，許多小微企業(yè)求貸無(wú)門，金融租賃可以成為企業(yè)借道融資很好的方式。”熊先根表示，由于金融租賃為小微企業(yè)提供融資服務(wù)的最主要渠道就是設(shè)備租賃，主要的融資方式對(duì)于一些以制造為主的小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，是再合適不過(guò)的。因?yàn)檫@些小微企業(yè)有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是設(shè)備投資占全部投資的比重高，好的設(shè)備和高效的生產(chǎn)線是這類企業(yè)的生命線。而租賃公司正是以這些設(shè)備為基礎(chǔ)，為小微企業(yè)提供銀行不太可能提供到的高效融資服務(wù)，實(shí)行與銀行差別化經(jīng)營(yíng)，避免與銀行業(yè)務(wù)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)