雅芳分銷渠道

　　尋找客戶是銷售的起點(diǎn)，只有找到恰當(dāng)?shù)目蛻?，清楚他們的需求，才有可能順利地進(jìn)行銷售。在尋找客戶時(shí)，不能像大海撈針般地盲目工作，必須先掌握尋找客戶的方法。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享雅芳分銷渠道，歡迎參閱。

　　雅芳分銷渠道

　　一、雅芳公司

　　1886年創(chuàng)立于美國(guó)紐約，已經(jīng)擁有117年的歷史。雅芳作為頗受女性喜愛的國(guó)際化妝品品牌，目前在45個(gè)國(guó)家和地區(qū)有直接投資，擁有300余萬(wàn)名獨(dú)立營(yíng)業(yè)代表，業(yè)務(wù)遍及137個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷售額達(dá)52億美元。現(xiàn)有產(chǎn)品2萬(wàn)余種，博及護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香水、流行首飾、女性內(nèi)衣、時(shí)裝、健康食品等。是美國(guó)500家大型企業(yè)之一。其“一切為了女性”的鮮明的企業(yè)宗旨更加獨(dú)具魅力。

　　二、雅芳的分銷革新之路

　　1990年，雅芳進(jìn)入中國(guó)，成立了雅芳中國(guó)有限公司。當(dāng)時(shí)，憑著獨(dú)特的營(yíng)銷模式和經(jīng)營(yíng)理念，在中國(guó)各城市建立了75個(gè)銷售分公司，并聘用了近兩萬(wàn)名雅芳銷售小姐進(jìn)行門到門的直銷服務(wù)。然而進(jìn)入上個(gè)世紀(jì)90年代以來，由于電子商務(wù)的興起和新興公司的猛烈攻勢(shì)，雅芳成功運(yùn)營(yíng)幾十年的單層次直銷模式逐漸沒落，加之1998年我國(guó)政府大力打擊“非法傳銷”，雅芳不得不尋找一條適合中國(guó)國(guó)情的本土化銷售道路。“品牌的競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上已經(jīng)是銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)!”雅芳中國(guó)區(qū)顧客服務(wù)部高級(jí)總監(jiān)張恒法如此看待銷售渠道的作用，他親身參與并策劃了雅芳的渠道變革之路。公司于1998年打破直銷的舊模式，獲國(guó)家對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部的批準(zhǔn)，采用店鋪銷售并雇傭推銷員的體制銷售產(chǎn)品。作為“單層次，扁平化”直銷的惟一代表，雅芳的中國(guó)之路注定是另類的。

　　在人們尚對(duì)2005年雅芳獲得試點(diǎn)后遭遇“逼宮”風(fēng)波記憶猶新時(shí)，2006年2月22日，雅芳如愿獲得中國(guó)的第一張直銷牌照，獲準(zhǔn)在全國(guó)范圍內(nèi)推廣其在北京、天津和廣東試點(diǎn)后的“專賣店+直銷員”的直銷模式。 至今，雅芳(中國(guó))在全國(guó)范圍內(nèi)已擁有6000家雅芳產(chǎn)品授權(quán)專賣店，近1500個(gè)雅芳專柜，300多個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)式的雅芳專柜，同時(shí)已開通網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)，分公司遍布全國(guó)74個(gè)大中城市。開始了以零售批發(fā)的形式銷售產(chǎn)品，開辟了美容專柜、專賣店、零售店和推銷員四渠道同時(shí)啟動(dòng)的多元化零售渠道。但是公司轉(zhuǎn)型后取得不錯(cuò)的成績(jī)的同時(shí).，新的模式動(dòng)作下也出現(xiàn)許多值得思考的新問題.暴露了雅芳在經(jīng)營(yíng)管理上的隱憂.

　　三、雅芳的分銷渠道

　　1.雅芳分銷渠道的策略

　　肯迪夫和斯蒂爾給分銷渠道所下的定義是：分銷渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑。"

　　而雅芳的分銷渠道和歐萊雅.寶潔等不同的是雅芳的戰(zhàn)略充分考慮到影響分銷渠道的因素：

　　(1)顧客特性 ：企業(yè)渠道設(shè)計(jì)受到顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多、地理分布廣、購(gòu)買頻率高、購(gòu)買數(shù)量少時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)適宜采取長(zhǎng)與寬的渠道。

　　(2)產(chǎn)品特性 ：鮮活易腐產(chǎn)品、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、單位體積大或重量大的產(chǎn)品、單價(jià)比較高或有特色的產(chǎn)品易于采用比較短的分銷渠道，盡量不通過中間環(huán)節(jié)。

　　(3)中間商的特性 ：由于中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、儲(chǔ)存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率等方面都具有不同的特點(diǎn)和要求，也影響著分銷渠道的選擇。

　　(4)競(jìng)爭(zhēng)特性 ：企業(yè)分銷渠道的選擇與競(jìng)爭(zhēng)者的策略有一定關(guān)系，這和企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇相關(guān)。

　　(5)企業(yè)特性 ：企業(yè)者本身的總體規(guī)模、能力和商譽(yù)影響著渠道的選擇。這涉及到生產(chǎn)者能否控制分銷渠道以及中間商是否愿意承擔(dān)分銷的職能。企業(yè)的產(chǎn)品組合和過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷政策也會(huì)影響到渠道的選擇。

　　(6)環(huán)境特性 ：企業(yè)分銷渠道的選擇，受到宏觀環(huán)境的影響。國(guó)家的政策法律、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化都會(huì)影響到企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)。.雅芳中國(guó)公司正處于開辟了美容專柜、專賣店、零售店和推銷員四渠道同時(shí)啟動(dòng)的多元化零售渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。

　　2.雅芳的專賣店

　　雅芳的專賣店.目前在全國(guó)有6000家左右的專賣店.他們稱為BB店.在所有的銷售額業(yè)績(jī)中占有90%以上.其余大都來自商店和大賣場(chǎng)的專柜。雅芳的專賣店策略最成功之處便是打通了真正的深度分銷渠道。在如今的中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，你能看到很多雅芳的專賣店.生意大多不錯(cuò)，但在那里.你見不到歐萊雅的產(chǎn)品，寶潔的彩排或許有，但無(wú)人服務(wù)便是有很可能是假貨.在1998年之前.專賣店這種經(jīng)營(yíng)形式很少在化妝品領(lǐng)域取得成功，但雅芳在這之后做到了。雅芳專賣店的成功沒有絲毫可復(fù)制性，求其原因，雅芳的成功主要得益于直銷的DNA. 第一是雅芳緊密的產(chǎn)品線，強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)確保了它每個(gè)月到有新產(chǎn)品退出以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

　　其次是雅芳在直銷時(shí)代就注重人與人.銷售人員與消費(fèi)者之間多樣化溝通方式，這是雅芳獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。借助雅芳的會(huì)員雜志《let’s talk》.雅芳把各種產(chǎn)品和促銷訊息傳遞給消費(fèi)者，這一直是雅芳企業(yè)問候的重要組成部分，雅芳每個(gè)月都通過會(huì)議向?qū)Ｙu店店主(也是經(jīng)銷商)溝通公司的各種銷售政策和產(chǎn)品訊息.這種強(qiáng)大的溝通和培訓(xùn)能力幾乎是雅芳專有。沒有一家公司比雅芳更貼近經(jīng)銷商。也沒有一家公司能比雅芳的銷售人員更

　　貼近最終的消費(fèi)者.他們繼續(xù)用“派單”“邀請(qǐng)”“促銷”“沙龍”等等直銷方式.終于成就了一個(gè)年凈銷售額高達(dá)稅后16億人民幣的專賣店公司。

　　四、雅芳分銷渠道存在的問題

　　1.雅芳和經(jīng)銷商的目標(biāo)存在差異

　　雅芳的經(jīng)銷商在雅芳在中國(guó)的發(fā)展帶來每年40%的銷售增長(zhǎng)率.但是經(jīng)銷商沒有獨(dú)立的推銷員團(tuán)隊(duì).也沒有推銷員集體激勵(lì)機(jī)制.也就是說雅芳和經(jīng)銷商所行程的是一種相對(duì)松散.以授權(quán)加盟為住的“超級(jí)組織”其最大的特征是成員之間保持著不同而又相對(duì)獨(dú)立的目標(biāo)體系.處于提高效率和節(jié)省成本的考慮。雅芳和經(jīng)銷商都有為渠道的整體目標(biāo)貢獻(xiàn).但各自主張和要求的渠道沖突將最大程度地考驗(yàn)雅芳高層的營(yíng)銷技能和渠道管理能力.

　　2.直銷人員和傳統(tǒng)渠道的沖突

　　由于直銷人員可以直接到公司拿貨，直接銷售將可以降低直接或者間接的費(fèi)用.所以直銷員將具有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而雅芳在推行嚴(yán)格的業(yè)績(jī)指標(biāo)。雅芳讓店鋪銷售人員轉(zhuǎn)型后可能帶走大量的店鋪消費(fèi)者。

　　3.多渠道的沖突

　　目前，消費(fèi)者可以從不同渠道購(gòu)買到適合自己的雅芳產(chǎn)品，其中包括專賣店，網(wǎng)上店.也有一些非正式渠道.總舵的渠道方便了顧客的消費(fèi).雅芳的軟肋和他的成功一樣冥想。 4結(jié)論

　　由于雅芳在未來幾年仍然處于經(jīng)銷模式的轉(zhuǎn)型階段，而且中國(guó)的直銷進(jìn)程也是一個(gè)一步一步漸進(jìn)的過程.因此，專賣店.人員推銷.網(wǎng)上直銷等一定時(shí)期內(nèi)都講共存于雅芳..雅芳直銷應(yīng)該逐步走“E”化的道路.電子商務(wù)，英文表達(dá)為E-Commerce，在目前的學(xué)術(shù)上并沒有給出完整或者公認(rèn)的定義，簡(jiǎn)單地講就是，通過internet技術(shù)電子的手段實(shí)現(xiàn)商務(wù)目的的一種現(xiàn)代商務(wù)方式。本來直銷的發(fā)展就與計(jì)算機(jī)軟件和硬件技術(shù)的發(fā)展有直接的關(guān)系。因此，雅芳中國(guó)的直銷應(yīng)該逐步走“E”的道路。

　　雅芳的分銷建議

　　直銷與電子商務(wù)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)直銷與電子商務(wù)在企業(yè)發(fā)展上有很多相似的地方這兩個(gè)行業(yè)的有機(jī)結(jié)合將會(huì)給兩個(gè)行業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)。電子商務(wù)給直銷業(yè)帶來的變化，主要表現(xiàn)在以下方面：

　　第一，參與人員的結(jié)構(gòu)發(fā)生改變。因?yàn)樽钕冉邮芎驼J(rèn)同電子商務(wù)的人都是知識(shí)階層，他

　　們認(rèn)定電子商務(wù)是未來商務(wù)活動(dòng)的主要發(fā)展方向，而由于過去第一代參與直銷的人員組成文化層次相對(duì)較低，因而這批知識(shí)階層的人相對(duì)不認(rèn)同直銷的比較多。大家清楚，如果一種新思維和新生活方式如果得不到知識(shí)界的支持，就不會(huì)得到社會(huì)的支持。而電子商務(wù)與直銷進(jìn)行合理地整合之后，以全新的面貌展現(xiàn)給社會(huì)一個(gè)全新的行銷方式，而且創(chuàng)立電子商務(wù)化綜合直銷模式的都是對(duì)電子商務(wù)和IT業(yè)很熟的年輕一代，是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代長(zhǎng)大的“新人類”，他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)倍增學(xué)要與電子商務(wù)聯(lián)接，合理地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)地日益發(fā)展，進(jìn)行全球化“空中運(yùn)作”，很快將過去繁瑣的程序，變成無(wú)遠(yuǎn)弗界。從美國(guó)新組建的“新型電子商務(wù)化”直銷公司在短時(shí)間內(nèi)就運(yùn)作成功的事例中不難發(fā)現(xiàn)，原來最不接受直銷的“高端”人士，紛紛對(duì)這種方式趨之若騖，甚至還擔(dān)心由于自己一時(shí)地判斷失誤，失去一次爭(zhēng)取時(shí)間、健康和財(cái)務(wù)自由的新機(jī)會(huì)。

　　第二.行銷格局發(fā)生改變。為什么說電子商務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)直銷的真正全球一體化呢?主要是指很多國(guó)際性的大公司過去曾輝煌的根本原因是與全球業(yè)績(jī)聯(lián)帶有關(guān)，而近20年由于某些國(guó)家的政策原因，不得不放棄業(yè)績(jī)聯(lián)帶，致使在中國(guó)營(yíng)運(yùn)10多年的安利公司近幾年根本就沒有出現(xiàn)過幾個(gè)皇冠大使，盡管他們的貨賣的還不錯(cuò)。而新出現(xiàn)的公司，完全采用空中運(yùn)作，世界各地的分部不設(shè)業(yè)務(wù)門市、不報(bào)單、不收現(xiàn)金購(gòu)物，資金流完全交給銀行，物流完全由大型物流公司解決，而且過去最復(fù)雜的團(tuán)隊(duì)管理都采用了電子化管理,這點(diǎn)是直銷業(yè)將來最大的變化之一。

　　第三，營(yíng)銷理念不設(shè)工廠只建管道的改變。隨著社會(huì)分工越來越細(xì)，再加上人們看到沃爾瑪、7-11店等分銷管道的巨大成功，生產(chǎn)與銷售的關(guān)系將會(huì)分得很清楚，這時(shí)由于電子商務(wù)的發(fā)展就必然產(chǎn)生一批以“管道為王”為理念的直銷公司，而且不存在店大和客大相欺的問題。那種大而全的公司最終會(huì)因?yàn)槌杀具^高而敵不過新型公司。總之，傳統(tǒng)直銷公司不嫁接電子商務(wù)就會(huì)被市場(chǎng)拋棄。