銷售談判成功的秘訣
銷售談判成功的秘訣
全景軟件公司(Panorama Software)創(chuàng)始人兼執(zhí)行總裁羅尼·羅斯(Rony Ross)認(rèn)為,談判成功的秘訣在于放下自我。全景軟件公司向30個國家的1,600個客戶提供商業(yè)智能軟件。那么就和學(xué)習(xí)啦小編一起來看看銷售談判成功的秘訣吧。
銷售談判成功的五個秘訣:
一、以談判結(jié)果為導(dǎo)向
羅斯表示,“你必須能夠非常自在坦然地放下自我來處理事務(wù),這種方法對我來說真的特別靈。”她建議,完全將談判的重點放在結(jié)果以及如何為雙方創(chuàng)造最好的長遠(yuǎn)合作上。
將注意力從談判者身上移開,始終著眼于事實,那么談判就不太可能變得彼此敵對。雖然人們很容易感情用事——考慮到大多數(shù)商業(yè)談判都取決于給你或你的產(chǎn)品賦予某種價值——但重要的是,你自己不要混淆這個問題。
二、要頭腦睿智,不要自作聰明
羅斯建議,“始終表現(xiàn)出對對方的尊重和理解”。讓整個談判圍繞雙方利益展開,而不僅僅只是關(guān)照你個人的利益,這樣做有助于令雙方對談判感覺良好。如果你表現(xiàn)出尊重,那么對方也更可能報以尊重。
羅斯還建議談判者“要睿智,不要自作聰明”。不要追求那種支撐自負(fù)的短期滿足,如占據(jù)強(qiáng)勢地位或拿別人的利益來開涮,應(yīng)始終著眼于最終結(jié)果。
三、有問題,攤開說
作為談判中更為弱小的一方,羅斯當(dāng)時感覺到了微軟的威脅。她擔(dān)心微軟可能會不將協(xié)議堅持到底,轉(zhuǎn)而去開發(fā)自己的產(chǎn)品,這樣就可能會令羅斯的公司倒閉。她決定說出自己的擔(dān)憂。
她提出了自己的恐懼,說道:“我很擔(dān)心,也不知道怎么應(yīng)對這種情況。”第二天,微軟團(tuán)隊帶著統(tǒng)計數(shù)據(jù)找到了她。在微軟此前一年開始的所有交易中,他們只終止了兩項合作。他們向羅斯提供了微軟其他合作方的聯(lián)系方式,這樣她就可以同他們交談,從而感到更加放心。羅斯說:“每次遇到問題,我都會把問題交給他們說:‘我有個問題,幫我解決一下。’”
四、避免以“我”為主題的句式
羅斯說:“男性在談判一開始就說‘我想要這樣,我想要那樣’,這種談判我經(jīng)歷太多了。
反過來,如果你說‘我們需要達(dá)成一個解決方案’,那這就是種截然不同的談判方式。這樣做滿足不了你的自大需求,但是會達(dá)成更好的交易。”
最終,她將這筆交易談成了技術(shù)收購,并繼續(xù)持有自己的公司。羅斯還與微軟達(dá)成了長期的產(chǎn)品開發(fā)合作關(guān)系,而如果她的處理方式令微軟方面感到霸道、反感或受到冒犯,那就不可能有這種結(jié)果。
五、運(yùn)用身體語言投入談判
多年來,羅斯注意到人們在談判時常常往后仰靠,而不是身體前傾,這就在雙方之間造成了一定的物理距離。但她卻嘗試坐在椅子前緣、將胳膊放在桌子上、身體前傾地投入談話,以此表達(dá)出開放和興趣。她表示,“我說的話,我的眼睛和身體語言,都體現(xiàn)出我的投入。”