促成銷售成功的談判細(xì)節(jié)
怎樣才能促成成功的銷售呢,銷售人員的談判功力很大程度上決定了銷售人員的業(yè)績和營銷工作的成敗。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹促成銷售成功的談判細(xì)節(jié),就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
促成銷售成功的五個談判細(xì)節(jié):
一、談判的語言技巧
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對性強;2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
二、在談判中旗開得勝
談判就象下棋,開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
1、開局:為成功布局;2、中局:保持優(yōu)勢;3、終局:贏得忠誠
三、銷售談判的主要原則
談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺,過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。
四、談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為,它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種,一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中,各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說,談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事,這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中,去贏得對方的信賴,繼以把談判活動完成下去。
但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性,加之游戲能允許的手段性,談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手,取得勝利,這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假,真假相參,難以識別。
五、雙贏的談判
通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時,通常我們會看到,雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬高自己產(chǎn)品的身價,報價要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價,最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的讓步,或雙方經(jīng)過漫長的多個回合,各自都進(jìn)行了讓步,從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式,我們在商務(wù)活動中是非常常見的。