銷(xiāo)售時(shí)成功約見(jiàn)客戶(hù)技巧
銷(xiāo)售時(shí)成功約見(jiàn)客戶(hù)技巧
很多時(shí)候月客戶(hù)真的不是一件容易的事情,如果是長(zhǎng)期喝做的客戶(hù)可能還好做一點(diǎn),如果是新客戶(hù)那么你肯定要給人一種有興趣可以信任你的心理才有可能約到對(duì)否,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷(xiāo)售時(shí)成功約見(jiàn)客戶(hù)技巧,歡迎參閱。
銷(xiāo)售時(shí)成功約見(jiàn)客戶(hù)技巧
一、找到合適的充當(dāng)介紹人的第三方
銷(xiāo)售人員能否找到合適的與客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約的第三方,關(guān)系到間接預(yù)約客戶(hù)的成功與否。一般來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員可以通過(guò)自己認(rèn)識(shí)同時(shí)又與客戶(hù)有聯(lián)系的第三方,如客戶(hù)的親屬、朋友、上級(jí)、老同學(xué)、同鄉(xiāng)等進(jìn)行預(yù)約,而銷(xiāo)售人員的老師、領(lǐng)導(dǎo)、同事及其他熟人等也都可以充當(dāng)中間介紹人,通過(guò)他們給客戶(hù)帶口信、便條或打電話(huà)等。充當(dāng)?shù)谌降慕榻B人與客戶(hù)的關(guān)系越好,越能達(dá)到預(yù)約的目的,交談也會(huì)更融洽,效果也會(huì)更好。
二、向第三方詳細(xì)介紹你的產(chǎn)品
當(dāng)你找第三方充當(dāng)中間人進(jìn)行預(yù)約客戶(hù)時(shí),你必須向第三方詳細(xì)介紹一下自己的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的性能、價(jià)位、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力等。只有讓你的中間人詳細(xì)了解你的產(chǎn)品,你才能打動(dòng)他去幫你預(yù)約客戶(hù),預(yù)約的成功率才會(huì)更高。同時(shí),中間人對(duì)產(chǎn)品了解得越詳細(xì),給客戶(hù)介紹時(shí)也會(huì)講得越詳細(xì),客戶(hù)也會(huì)了解得更詳細(xì)。對(duì)于那些回報(bào)率比較高或者單子比較大的項(xiàng)目,你最好向第三方提供一些利益分享,以提高他幫你預(yù)約客戶(hù)的積極性和主動(dòng)性。
三、預(yù)約成功后立即聯(lián)系客戶(hù)
第三方幫你預(yù)約客戶(hù)成功后,你應(yīng)立即和客戶(hù)取得聯(lián)系,核準(zhǔn)約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn),并及時(shí)與第三方聯(lián)系與溝通,反饋你和客戶(hù)的通話(huà)情況。必要時(shí),你需要邀請(qǐng)第三方陪同你參加與所預(yù)約客戶(hù)的會(huì)談,以營(yíng)造一種親切、熟悉、友好的會(huì)談氛圍,增加會(huì)談成功指數(shù)。通過(guò)以上三步的學(xué)習(xí),相信你一定掌握了間接預(yù)約客戶(hù)的小竅門(mén)。間接預(yù)約客戶(hù)使雙方都能通過(guò)介紹人事先了解對(duì)方的有關(guān)情況,以做好充分準(zhǔn)備,有助于深入洽談。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),有助于其制定會(huì)談?dòng)?jì)劃和行動(dòng)方案。比如,根據(jù)已經(jīng)了解的有關(guān)客戶(hù)的一些情況,推測(cè)客戶(hù)對(duì)自己可能采取的態(tài)度,可能提出的一些問(wèn)題,有針對(duì)性地做好充分準(zhǔn)備,這將為會(huì)談和銷(xiāo)售的成功奠定基礎(chǔ)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō),也讓他們有時(shí)間理一理思緒,考慮銷(xiāo)售人員想要了解的信息。在雙方都有準(zhǔn)備的情況下,會(huì)談可獲得更大的成功。
推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品的技巧:
一、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場(chǎng)調(diào)研,我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前,我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō):“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多,只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話(huà)題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō):“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”
二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話(huà):“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng),那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話(huà),使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單,那句話(huà)是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話(huà)就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話(huà),很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞,但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可。 我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō):“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái),還沒(méi)有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén),讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。