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大客戶銷售中的全腦博弈(3)

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  三、銷售顧問的左腦實力
 
  1.對大客戶的所有問題都透徹了解
 
  訓(xùn)練一個卓越的高級銷售顧問,尤其是訓(xùn)練其左腦實力并不難。現(xiàn)實中,企業(yè)大量的培訓(xùn)資源都集中在了銷售顧問的左腦部分,比如提供大量的市場案例、邏輯分析、產(chǎn)品知識。而中國長達(dá)12年的基礎(chǔ)教育、4年的高等教育中培養(yǎng)的也都是左腦實力,所以,建議企業(yè)在按部就班地實施左腦培訓(xùn)時,也要有針對性地制訂右腦培訓(xùn)方案。
 
  2.對自己代表的企業(yè)有絕對的信心和自信,包括對自己過去成就的驕傲
 
  高級銷售顧問要樹立一種充分的自信和自豪,這是一種氣勢。
 
  此外,還要有百問不倒的功夫。"百問不倒"是銷售顧問的一種實力,比如當(dāng)客戶問到你這款筆記本的CPU是迅馳技術(shù)嗎?銷售顧問的回答如下:您的這個問題真的相當(dāng)專業(yè),您肯定對筆記本計算機(jī)的CPU有一定的了解。其實,迅馳也不過是CPU的一個技術(shù)而已,有關(guān)CPU,還需要考驗其運行溫度、散熱技術(shù)……CPU的材料雖然都是由硅片結(jié)晶制成的,但是全世界合格的硅片只有3個地方可以提供。我們的CPU肯定是迅馳的,但是,其他有關(guān)的技術(shù)也都挺重要,當(dāng)實在無法都有效了解到的時候,相信品牌和實力就是很容易的選擇了,您說呢?這是一個典型的從客戶左腦開始逐漸推向其右腦的回答,非常成功。這需要一種過硬的基本功,那就是百問不倒。
 
  3.對自己產(chǎn)品解決客戶問題的透徹認(rèn)識
 
  注意,不僅是對產(chǎn)品技術(shù)、特征等有所了解,也要對客戶需要這個產(chǎn)品的情況有透徹的了解,在溝通中表現(xiàn)出一種深不可測的底蘊(yùn)。
 
  這種深不可測的實力,也是從左腦開始逐漸引導(dǎo)客戶的思考向右腦轉(zhuǎn)換,并成功影響客戶的。注意,深不可測往往從客戶的問題開始,甚至深入到客戶自己都沒有完全意識到的問題方面。一個非常成功的銷售顧問是這么對滿腹疑慮的客戶說的:其實,選擇一款這么昂貴的鋼琴真的要慎重。以往一些客戶采購鋼琴比較在意品牌,但是,在鋼琴的使用過程中,重要的是鋼琴周圍的環(huán)境,比如空氣中的潮濕程度,孩子在練習(xí)鋼琴時手指與鍵盤接觸時的感覺,鋼琴外型用的材質(zhì)對音色傳遞的影響也會促進(jìn)孩子對音律的感知,進(jìn)而影響孩子對音符的把握,從而形成相當(dāng)精準(zhǔn)的聽音能力,這些其實都不一定是進(jìn)口品牌好。他這樣說完后,客戶信服地點頭。
 
  采購后一個月,我們有機(jī)會訪問了這個客戶,問到一些術(shù)語,比如音符、音律、音色、質(zhì)地等,他的回答是含糊的,但是,他說銷售顧問相當(dāng)專業(yè),他懂的非常多,他還推薦朋友到這個銷售顧問那里去購買,甚至要求銷售顧問一定介紹一個好的鋼琴教師給他。深不可測的效果就是讓客戶五體投地地信服,因信任而全權(quán)委托其他相關(guān)的事情。這其實是基于左腦的大量準(zhǔn)備,大量的演練達(dá)到的效果。
 

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