銷售離不開銷售對象，所有的活動、行為也都是圍繞銷售對象展開的，目的自然是希望銷售對象可以購買自己產(chǎn)品或是服務。只有找到銷售的對象，才能展開銷售，所以在這里，找對象就是一個關鍵。我們找對象的方法有很多，諸如黃頁，報紙，客戶搜索工具類的博購、搜客通、迎客寶等等，找到對象后，就要考慮對象的心理了。只要把銷售對象的消費心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎?因此，關于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對象的技巧。

　　第一步，我們要先了解一下消費人群到底是要買什么?

　　人們消費到底是為了什么，僅僅是因為產(chǎn)品，或是價格低?我們透過表面的物質表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購買房子，是為了居住的更安全、 舒適等等，由此不難看出，人們消費，是為了滿足他背后的某些需求，是購買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個銷售技巧就是要找到消費者消費背 后的真正需要，那就可以無往不利了。

　　一般情況下人們在購買產(chǎn)品時，會追求以下幾種感覺：

　　1、富有的感覺

　　比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。

　　2、成功的感覺

　　許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺。

　　3、健康的感覺

　　家具導購員在介紹產(chǎn)品時別忘了強調它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。

　　4、受歡迎的感覺

　　人們都希望自己不落伍，能夠跟上時代。因此我們在介紹產(chǎn)品時，要強調自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢，然后列舉它的使用情況。

　　5、舒適的感覺

　　其實人購買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。

　　了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設計對策了。 分析顧客購買或不購買的原因

　　你必須仔細分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點?不買的顧客有哪些共同點?你只要把這些顧 客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。

　　給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。 你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產(chǎn)品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

　　找到顧客購買的關鍵點還有一個銷售關鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。

　　林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個人辯護，要辯護七項，假如前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。

　　反復刺激顧客的購買關鍵點，例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池。”

　　當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對!對!對!游泳池!買這個房子最重要的就是這個游泳池!”這也就是說，一旦找到了關鍵的時候，你說服顧客的機率是相當大的。