“證人”是銷售商品的活廣告

　　第三方的說服力往往比較強(qiáng)，銷售中一般稱證人，提高銷售的成功性

　　我們都知道，在法庭上，辯護(hù)律師有一個(gè)很重要的任務(wù)就是讓證在法庭上出現(xiàn)，這樣做的目的是為了更有效地說服法官。一般情況，陪審團(tuán)不會(huì)單方面地相信律師的辯論，但是如果律師有證人為其作證，律師辯詞的可信度就會(huì)大大提高。如此說來，證人的作用不可估量。

　　其實(shí)，銷售活動(dòng)也一樣，銷售人員如果能夠適度地利用“證人”，那么銷售活動(dòng)就會(huì)很容易進(jìn)行。

　　銷售人員可以從自己的顧客群中選擇一些比較有代表性的顧客，將這些顧客的姓名、職業(yè)、聯(lián)系方式、使用商品的相關(guān)情況等信息建立一個(gè)表格，出示給顧客，以供新顧客咨詢。當(dāng)然，在將這些“證人”的資料公布之前，必須先征得這些“證人”的同意。

　　一位銷售高手講述了其利用“證人”進(jìn)行銷售的經(jīng)歷：

　　顧客：“這臺(tái)電磁爐的按鈕整天按，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)失靈的情況?”

　　銷售人員：“您放心，我們這款電磁爐的按鈕是運(yùn)用高韌度材料制成，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)失靈的情況，，而且我們的商品都有三包憑證……”

　　顧客：“是這樣啊。”

　　銷售人員：“是啊，而且我們這款電磁爐賣得很快，口碑也最好，我可以給您現(xiàn)場(chǎng)回訪一下我們以前的顧客，您可以問一下他，這臺(tái)電磁爐的性能怎樣。”

　　隨后，銷售人員撥通一位老顧客的電話，然后讓他和新顧客交談，這時(shí)老顧客就充當(dāng)了“證人”的角色。當(dāng)然，這個(gè)“證人”是從銷售入員的老顧客里精心挑選出來的，如果能找到這位新顧客的朋友或鄰居來做這個(gè)“證人”，效果就更好了。而且，不用擔(dān)心這位“證人”會(huì)拒絕合作，事實(shí)證明，只要你足夠坦誠(chéng)，對(duì)老顧客的服務(wù)讓其足夠滿意，他們是很愿意幫忙的。

　　運(yùn)用“證人”可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引起相應(yīng)的心理效應(yīng)，快速認(rèn)可商品及其性能，獲得心理安全感。如果能夠運(yùn)用名人和專家等充當(dāng)?shù)谌降慕巧?，則說服力更強(qiáng)。