做銷售給客戶洗腦的方式技巧
做銷售給客戶洗腦的方式技巧
有人說(shuō)：銷售高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做銷售給客戶洗腦的方試,希望能幫到你!
做銷售給客戶洗腦的方式
1、客戶下來(lái)找牌子能找我們嗎?
2、你到市場(chǎng)上找客戶，他能做你的牌子嗎?
——改變思想才能改變行為，不改變思想一切都是白搭，即使合作也會(huì)有無(wú)盡的后患。
3、談戀愛(ài)是怎么談的?
1、分析您自己和對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
2、制造偶然機(jī)會(huì)。
3、痛訴革命家史。
4、軟磨硬泡。
5、幸?？燔?。
——其實(shí)，找客戶和談戀愛(ài)是一樣的
4、把客戶提出的問(wèn)題變成解決的方案
(1)現(xiàn)在市場(chǎng)不好，不敢動(dòng)
——市場(chǎng)好的時(shí)候，你動(dòng)就晚了，被別人搶走了
——之前你落后了，現(xiàn)在市場(chǎng)不好正是你緩沖的機(jī)會(huì)
——淡季做市場(chǎng)，旺季作銷量。現(xiàn)在不做市場(chǎng)，旺季來(lái)了，你也抓不住。 ——市場(chǎng)永遠(yuǎn)只青睞有準(zhǔn)備的頭腦
(2)周圍的人都在轉(zhuǎn)店，我再開(kāi)店，我不是傻冒嗎?
——你不開(kāi)店才傻冒，這個(gè)時(shí)候正是你轉(zhuǎn)個(gè)好店面的機(jī)會(huì)，生意好的時(shí)候誰(shuí)也不會(huì)把好店面騰出來(lái)給你。
——生意不是莊稼活，別人咋做我咋作。想做的好用頭腦做事，想做差用眼睛做事
(3)我發(fā)100萬(wàn)，你給我什么價(jià)格?
——我按公司政策給你
——100萬(wàn)，你什么時(shí)候能賣完?如果你這么快就賣完，你在乎我給你的幾個(gè)點(diǎn)嗎?如果你壓倉(cāng)庫(kù)一年，我即使給你10個(gè)點(diǎn)，銀行利息也不止10個(gè)點(diǎn)。如果，你把出貨價(jià)壓得很低，我這個(gè)牌子不是要做爛掉。
——如果你賣不完，倉(cāng)庫(kù)里一大堆的貨，你不做了，你讓我怎么再找經(jīng)銷商
——做品牌是要你平穩(wěn)增長(zhǎng)，而不是要你壓貨，你能不能告訴我你怎么銷售。
(4)你這個(gè)品牌什么都沒(méi)有，我還不如選擇天緯?
——可以，如果你覺(jué)得天緯更適合你，那就可以?
——穿鞋子你穿個(gè)名牌，不一定合腳，你還要花錢多。
——在全國(guó)來(lái)講，天緯比我好，但在你的市場(chǎng)上，對(duì)于你，我和天緯是一樣的。甚至，天緯以前有人做過(guò)，不成功，一個(gè)做爛的市場(chǎng)好做還是一個(gè)空白市場(chǎng)好做。 ——品牌都是廠家的，產(chǎn)品才是你自己的。大品牌可能容易操作，但小品牌有實(shí)惠;大品牌你做不好，你損失大，被砍掉;小品牌你做不好，我扶持你做好。
(5)價(jià)格偏高
——是偏高，你拿我的磚和私拋廠比較肯定高，你想要一個(gè)品牌磚的質(zhì)量，私拋場(chǎng)的價(jià)格，誰(shuí)都想。
——滲花磚10年前什么價(jià)格，現(xiàn)在什么價(jià)格，其他產(chǎn)品都一樣，佛山企業(yè)整體利潤(rùn)一般來(lái)講4——6個(gè)點(diǎn)，要降低價(jià)格，就要降低質(zhì)量，對(duì)于我來(lái)講，寧可價(jià)格高一點(diǎn)不合你合作，也不能降低質(zhì)量，質(zhì)量是品牌廠的生命。
——我的磚不是賣給你的，是和你一起賣給顧客的。所以，價(jià)格是策略，
——東鵬廠價(jià)格比我們高，他仍然沒(méi)有多少利潤(rùn)，每個(gè)廠家的利潤(rùn)都別想全裝兜里，都要拿來(lái)做推廣，不然，賺了錢，丟了市場(chǎng)，我們僅去年在網(wǎng)絡(luò)上投入就400萬(wàn)。
(6)你強(qiáng)牌沒(méi)什么知名度?
——對(duì)，在你的市場(chǎng)上，知名度高的肯定是有人在做的，你能那得來(lái)嗎?
——知名度比強(qiáng)牌高的，在你的市場(chǎng)上沒(méi)人做的，肯定是原來(lái)做爛的，你想做這樣的品牌嗎?
——做品牌都是你一步步在市場(chǎng)上推廣的結(jié)果，你看看有的品牌在你的市場(chǎng)上知名度高，你要看看人家的知名度是怎樣一步步作出來(lái)的，做品牌沒(méi)有不勞而獲，更沒(méi)有免費(fèi)的午餐。
(7)我做你強(qiáng)牌，你給我什么支持?
——你想要我怎么支持?
做銷售可千萬(wàn)不要被顧客洗腦
1.不要害怕客戶的拒絕
要知道買貨才是嫌貨人。當(dāng)客戶一張嘴就開(kāi)始挑毛病、找缺點(diǎn)時(shí)，作為銷售員一定要淡定，不要因?yàn)榭蛻舻奶籼薅鴣y了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽(tīng)到客戶說(shuō)了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來(lái)留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會(huì)使客戶馬上失去購(gòu)買的興趣。因?yàn)樗械娜硕贾酪痪湓挘?ldquo;好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨。”如果是好貨的話，不可能這么爽快地打折。因此，正確對(duì)待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對(duì)事的入門(mén)課。
2.正確有力地回答疑問(wèn)，給出能做到的承諾
幾乎每一個(gè)客戶都會(huì)有或大或小的疑問(wèn)，尤其是那些一揮手就幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的大客戶，他們的疑問(wèn)則更是多如牛毛。對(duì)于這些客戶，如果你不能正確、有力地回答客戶的問(wèn)題，那就會(huì)被客戶的疑問(wèn)牽著鼻子走。因此，銷售員需要對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)了解得一清二楚。當(dāng)客戶進(jìn)行比較性的提問(wèn)時(shí)，銷售員就可以用產(chǎn)品的長(zhǎng)項(xiàng)去攻擊對(duì)手的短項(xiàng)。
比如：“雖然我們的產(chǎn)品比對(duì)方的價(jià)格高出2%，但是我們公司為您提供的保質(zhì)期是5年，而他們的保質(zhì)期是2年。一臺(tái)機(jī)械的維修費(fèi)是非常昂貴的，我想這一點(diǎn)您肯定也清楚。”“雖然我們的價(jià)格有點(diǎn)兒高，但是如果您能批量購(gòu)買的話，我會(huì)向公司申請(qǐng)，看是否能把價(jià)格降下來(lái)。”
3.在談話中給客戶“洗腦”，變被動(dòng)為主動(dòng)
銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽(tīng)客戶訓(xùn)話。你應(yīng)該主動(dòng)把客戶最想要知道、最關(guān)心的信息傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會(huì)主動(dòng)告訴客戶：“這款巧克力是饋贈(zèng)親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果客戶說(shuō)：“巧克力吃多了會(huì)變胖，還會(huì)壞牙齒，我不想買。”
這時(shí)，銷售員就要懂得變被動(dòng)為主動(dòng)，很好地掌控話語(yǔ)權(quán)：“胖跟吃巧克力一點(diǎn)兒關(guān)系也沒(méi)有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，你可以多運(yùn)動(dòng)。”
在銷售的市場(chǎng)中，銷售員最大的任務(wù)就是反“洗腦”，如果做不到這一點(diǎn)的話，你的銷售工作就很難做到頂級(jí)。
優(yōu)秀銷售員具備的素質(zhì)
做好銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
調(diào)動(dòng)情緒
良好的情緒管理(情商)，是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲。可以大聲的對(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
建立信賴感
一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好?在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信!你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快;對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái);如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
找到客戶的問(wèn)題所在
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢?只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
做競(jìng)品分析
很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了!在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你;可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
解除疑慮幫助客戶下決心
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。
作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
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