做銷售怎樣才能搞定大客戶
做銷售怎樣才能搞定大客戶
銷售是每個企業(yè)都會有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,做銷售怎樣才能搞定大客戶呢?下面學習啦小編給大家分享,歡迎參閱。
做大客戶營銷時3大特點:
1)專業(yè)性強,從一般人員到?jīng)Q策者都很專業(yè),有的人可能是這個領域的權威人物,所以對銷售人員的專業(yè)性要求更高;
2)成交周期長,這類業(yè)務一般在6到12個月,甚至更長,這就需要銷售人員具備很強的耐心,而且一定要制定跟進計劃,每一步都要把握好,同時還要掌握節(jié)奏。
3)競爭對手多而強,因為這類業(yè)務成交量大,是塊唐僧肉,大家都想來搶,各顯神通,如何面對主要競爭對手的競爭,做到知己知彼,打敗對手,成功獲得訂單,就要考驗你和你的團隊的能力了。
銷售員六大實用技巧
第一招:如何和大客戶進行有效溝通從而獲得真實信息
作為銷售人員,能和客戶進行有效的溝通是從事銷售工作的基本條件,因為客戶真實的需求信息很顯然是要通過有效的溝通才能獲得,而要做到這一點顯然是不容易的。很多銷售人員往往只是把產(chǎn)品資料剛送到客戶手中,就被客戶三言兩語打發(fā)走了,說你回去等消息吧,必要時我們會和你聯(lián)系的,如果你要等到客戶主動給你打電話來,那黃花菜都涼了。
那如何應對呢?不斷找機會去拜訪你的目標客戶,首先你要了解到客戶對這個產(chǎn)品的準入門檻標準,你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競爭的,這樣你后面才有戲唱;其次你要能簡單明了的說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點,能夠段時間讓客戶對你的產(chǎn)品有一個大概的印象;再次你要從大客戶中的各個角色中了解他們的需求信息,并進行相互確認,能夠得出大致相同的結論,這就是你要的真實需求信息了(所謂真實需求信息就是需要購買的物品、數(shù)量、大致的預算、預計采購的時間、有哪些競爭對手參與了等等),這樣你就心里有數(shù)了;最后也是最重要的,你要了解到大客戶中的決策人物是誰,或者是決策層的核心人物有幾個,他們都是誰,但要注意保持單線接觸,這樣你就目標明確了。這個過程就需要你和大客戶群體進行大量地持續(xù)性的接觸才能獲得,總之必須先付出汗水。
第二招:擺正心態(tài),先交朋友,后談生意
說起這一招,其實主要就是要對跟單過程要有個規(guī)劃。因為大客戶項目往往成交標的金額巨大,成交周期也比較長,所以通過前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后,你可能對項目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。這時你就要擺正心態(tài),適時介入,要獲得項目執(zhí)行人員和關鍵人員的信任,怎樣獲得他們的信任呢?兩種辦法:一是有中間人介紹引導,中間人要是能引導好,就能取得事半功倍的效果,這個過程進展就會很快;二是找不到中間人的話,就只有靠你自己的勤奮和誠意去不斷地和他們接觸,創(chuàng)造各種借口去拜訪他們,要在較短時間內(nèi)混成熟人,讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。但你會說這個見面的頻率如何把握呢?一般來說,項目前期一個月內(nèi)1—2次,項目中期半個月最少1次,招標前每周至少2次,因為臨近招標前大客戶那邊進入實際操作階段,新動作會很多,信息量會很大,需要你去及時打探??傊牒涂蛻舫蔀榕笥?,你在各方面會付出很多,而且也不能保證你一定就會成功,所以要面臨一定的風險,所以心態(tài)一定很重要的。
這個階段因為項目信息你已經(jīng)在第一個階段了解的差不多了,如何才能跟客戶叫上朋友,見面再聊產(chǎn)品就不重要了,此時和客戶溝通什么話題好呢?這就要因人而異了,例如醫(yī)院吧,科室主任更多關心本科室的發(fā)展,和他自身專業(yè)的學習;院長可能更關注全院效益的提升,以及醫(yī)院管理方面的問題;如何從客戶關心的問題入手去跟他溝通,應該更能獲得他的認可,還有就是中年男人(領導大部分是男性)普遍關心的話題,如:時政、軍事、或者文化熱點等,也能拉近距離,這就需要我們銷售人員平時加強學習了。
第三招:如何公關,穩(wěn)固關系
一旦客戶能接受你的時候,就應該選擇適當?shù)臅r機,進行公關,加深了解和客戶之間的個人關系,以便獲得更多更真實的項目信息,把握項目的進度。公關的方式不限于吃吃喝喝,總得來說還是投其所好,現(xiàn)在送書法字畫比較多,具有收藏價值,而且品位高雅,高端客戶容易接受。何時送,如何送都有一定的講究,要有一定的安排,保證效果,否則結果會大打折扣的。公關的方式靈活多樣,對象也不僅于項目負責人本人,也可能是他的家庭成員等,總之一句話人與人之間的感情和關系是密切相處出來的,只有建立了穩(wěn)固的客戶關系,你的成功率才有保證。
第四招:疑慮與安全
關鍵客戶往往是身居要職,有身份的人,首先要消除他的疑慮,疑慮一般來自以下幾個方面,一是產(chǎn)品和服務方面,產(chǎn)品質(zhì)量必須要過關,達到準入門檻,如果有自己獨特的優(yōu)勢那就更好了,要讓客戶相信你的產(chǎn)品和服務是滿足他們的需求的;二是公司和項目人員,公司實力、專業(yè)技術能力以及項目人員的素質(zhì)也是他們所關注,他們當然希望能和有實力、產(chǎn)品技術優(yōu)越的公司成交。其次就是安全性,一是指產(chǎn)品的質(zhì)量必須過關,能保證日后正常使用,不會給他帶來后遺癥,因為他要是選擇了有質(zhì)量隱患的產(chǎn)品,等于就給自己埋下了一顆定時炸彈;二是通過和你以及你的公司成交過程和結果順利的,能體現(xiàn)出安全性,就是不會對他日后的工作和職位以及其他利益帶來損害,這涉及到做人和商業(yè)規(guī)則的問題,這也是關鍵客戶最關心的問題之一了,其中含意,你自己去體會吧。
第五招:如何解決外圍關系
解決了關鍵客戶的問題,圍繞關鍵客戶的外圍關系,這里的外圍關系是指一般性參與人員和較重要的參與人員,如何跟他打交道很重要,不能馬虎,要是處理不好,也會讓你滿盤皆輸,切記不要輕視外圍人員,雖然他們不掌握關鍵信息,但是也能從他們身上獲得很多有效信息,贏得他們對你的好感,自然能為你加分不少。其實跟他們打成一片很容易,一是尊重;二是熱情;三是適當給點小禮品,這樣有可能你還能獲得意外收獲,但是有一點千萬不要得罪他們。對較重要的項目參與人員,特別是關鍵決策人物提示的人員,則需要重點跟進,贏得他們的認同,而且最好是單線聯(lián)系和進攻,總之掃清外圍的工作,就是形成客戶中大多數(shù)對你有利的局勢,如果做好了以上幾類人員的工作,成功就離你不遠了。
第六招:服務先行,獲得競爭優(yōu)勢
這里說的服務是指:售前服務和售后服務。先說售前服務,主要分兩點,一是指廠家要對大客戶銷售人員提供技術人員支持,就拿大型醫(yī)療設備來說,往往是技術性很強,而且客戶方面專業(yè)性也很強,一般人來說一線的大客戶銷售人員只能應付一般性的技術問題,涉及更專業(yè)的技術問題的時候,廠家的專業(yè)技術人員就得一起出面和客戶進行溝通和講解,這樣才能讓客戶對產(chǎn)品有比較清楚的認識,這時候就必須強調(diào)自己獨特的技術優(yōu)勢,讓客戶知道你的產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢在哪里,和競爭對手相比占據(jù)上風;二是實地考察,大客戶一般在項目的中后期就要對入圍的廠家進行考察,考察一般是工廠或者是典型客戶單位,這也是非常重要的一步,因為這是客戶自己親自實地考察,以前更多的是聽你說,現(xiàn)在的是他自己看了,他自己看到的是不是跟他對你預想中結果是不是一樣,所以說對客戶來考察,一定要周密安排,最佳方式就是把客戶考察的行程都安排在你的控制之下,盡量不要給競爭對手留下多少時間,而且還不能出半點差錯,搞不好前功盡棄都有可能。關于售后服務,客戶當然是很關注的,而且在日后的成交合同之中也會有專門的條款來說明,對于售后服務,你一定拿出公司形成標準的售后服務承諾和理念,并且能讓現(xiàn)有客戶對公司的售后服務做出較好的評價,這樣就更能事半功倍了。
說到最后,大客戶營銷最終目的就是為了成交,把產(chǎn)品賣給客戶,獲得回款,再多的招數(shù)也是為成交服務的,最重要的就是要在客戶面前形成自己的優(yōu)勢,才能把競爭對手壓制下去,最終成功中標。