一位房產(chǎn)銷售人員的心得
一位房產(chǎn)銷售人員的心得
人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一位房產(chǎn)銷售人員的心得,歡迎參閱。
房產(chǎn)銷售人員的心得1
[用心學(xué)習(xí)]
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前,我在棉紡廠做了6年的擋車女工,后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時(shí)我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,當(dāng)時(shí)廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建,招聘廣告上寫著只招一名營銷人員,要求本科畢業(yè)以上,26歲以下。當(dāng)時(shí)我已28歲了,也只有??飘厴I(yè)的文憑,這兩項(xiàng)要求我都不符合。但我非常自信,我認(rèn)為我行,不管什么條件,先應(yīng)聘再說。進(jìn)入萬通公司以后,當(dāng)時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總說,當(dāng)時(shí)招聘,有很多人的基礎(chǔ)條件比我好,正因?yàn)槲冶憩F(xiàn)得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個(gè)人,很多人都覺得我很幸運(yùn)。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為,機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的,它對(duì)于每個(gè)人來說都是公平的,關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
房產(chǎn)銷售人員的心得2
在工作的過程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),用5年時(shí)間打基礎(chǔ),5年以后,我不會(huì)再做銷售人員。有了目標(biāo)以后,我就通過再考成人高考,讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。
我銷售的第一個(gè)樓盤“萬通空中花園”項(xiàng)目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi),這個(gè)區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個(gè)地方,在那個(gè)地方建住宅小區(qū),很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項(xiàng)目定位,我們前期做了大量的市場(chǎng)調(diào)查,包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時(shí),我們老總叫我去做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的時(shí)候,并沒有告訴我怎么做,不象今天,叫銷售人員去采盤,有固定的調(diào)查表格,知道要了解什么內(nèi)容,采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我,你去看看我們項(xiàng)目附近有什么樓盤,10天后把調(diào)查報(bào)告給我。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)公司只有我一個(gè)兵,沒人教我,兩天過去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,讓他教我。他跟我說,他也不懂,并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我,哭了也沒用,第三天,我就去一個(gè)叫“錦明大廈”項(xiàng)目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察,我看到了售樓小姐是如何賣樓的,還看到了是什么樣的人來買樓,還了解到樓盤的戶型、價(jià)格、規(guī)模等資料,很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友,讓我受益匪淺。其實(shí),采盤并不是去每個(gè)樓盤拿一些售樓資料那么簡單,更多的是要用心去觀察,這樣你才能具體真正地了解到每個(gè)盤的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中,我一戶一戶地去拜訪,積極地與客戶溝通,對(duì)于有意向購房的客戶,就用本子記錄下來,并每個(gè)月保持與客戶聯(lián)系一次。
房產(chǎn)銷售人員的心得3
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認(rèn)可你,必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售樓的過程中,語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言,語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要注意表情、態(tài)度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語言禮儀,是順利達(dá)到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
語言的禮儀不是天生就會(huì)說,優(yōu)美的舉止也不是天生就有的,這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí),自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣,自然地使用禮貌用語,和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規(guī)律,新盤開盤上市的時(shí)候,因?yàn)榈赜蛐枨蟆⑿卤P上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費(fèi)需求,是新盤上市迅速進(jìn)入銷售的高速增長時(shí)期,這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右,三個(gè)月以后,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期,約半年后銷售進(jìn)入逐步下降時(shí)期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時(shí)期完成的,樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤90%以上的銷售量。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長的等待,非常可惜也非常被動(dòng),尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會(huì)很高。
我原來“萬通空中花園”的一個(gè)老客戶因?yàn)閮鹤泳涂斓缴闲W(xué)的年齡了,打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。當(dāng)時(shí),我正在銷售的“秀山花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué),附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中,很合適他的需求,但是,同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤可供選擇,而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他,而是陪客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地去看,每個(gè)盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時(shí)候,我告訴他,我現(xiàn)在在秀山花園工作,今天,他也看了不少樓盤,怎么樣,到我那休息一下吧?在經(jīng)過學(xué)校的工地時(shí),我重點(diǎn)給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)。客戶當(dāng)時(shí)就問我,你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。我告訴他,其實(shí),我不是不想介紹我銷售的樓盤給你,你是我的老客戶了。我只是想讓你買了房子以后不要再后悔,所以讓你多比較,而且我們秀山花園雖然離小學(xué)是最近的,但是離菜市場(chǎng)比較遠(yuǎn),離三中又沒有其它項(xiàng)目近,所以我不想騙你買,讓你自己選擇??蛻舢?dāng)時(shí)覺得我很誠懇,當(dāng)場(chǎng)就在秀山花園交了定金。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,我除了真心實(shí)意地為他著想以外,主要的是針對(duì)他是“為兒子而購房”的需求。在介紹的過程中重點(diǎn)突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué),來抓住客戶的購買心理,我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)銷售。