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拜訪大客戶的技巧

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拜訪大客戶的技巧

  古代作戰(zhàn)都講究策略,商場如戰(zhàn)場,銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時,銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對成功穩(wěn)操勝券。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享拜訪大客戶的技巧,歡迎參閱。

  拜訪大客戶的技巧

  訪大客戶的技巧1:作好功課

  一句銷售格言說,容易拜訪的人往往有時間沒錢;難拜訪的人有錢沒時間。企業(yè)的行政總裁你就很難聯(lián)系上,更不用說見面。但是,一旦他/她給了你見面的機(jī)會,事情就有轉(zhuǎn)機(jī)了。

  但是,如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝,怎么辦?或者存在其它現(xiàn)實的或想象的障礙呢?如果你是一個25歲的銷售員,而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍,又該做何打算?除了這些差異,你們有什么共同之處?在拜訪時,你準(zhǔn)備說些什么?這會不會影響你的自信?

  要象最優(yōu)秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路,極力推薦你。請他們幫你約見或預(yù)先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關(guān)鍵資料,比如:年齡、家庭、孩子、教育、職業(yè)歷程、特別興趣、愛好、運(yùn)動和旅行等。你對潛在客戶了解越多,拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小,你就會感到更加自信、沉著。

  如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦,那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人,不妨試著自我推薦。

  要是你的目標(biāo)客戶遠(yuǎn)在千里之外,比如在歐洲,該怎么辦?還是照最優(yōu)秀的銷售員的樣子去做,先做好調(diào)研工作。各種商業(yè)雜志、顧問和官方或私人機(jī)構(gòu)都能提供關(guān)于外國企業(yè)及政府的信息。作好準(zhǔn)備勝過一切,即使你不得不馬上拜訪一個未曾預(yù)約的潛在大客戶,也不要倉促上陣。

  拜訪大客戶的技巧2:建立信任

  假定你現(xiàn)在正面見一位行政總裁,克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時,你可以心有所思或手里握個東西。通過調(diào)整說話、心情和身體語言,不知不覺你就會感到你已經(jīng)全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上,漸漸忘掉了自己。

  自我介紹的話語,或在允許情況下,問一些相關(guān)問題,都能進(jìn)一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司里的其他人,或繼續(xù)同你合作。無論怎樣,因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者,你正一步步取得進(jìn)展。潛在客戶慢慢就會接受你,尊敬你,成為你的同盟,而不在意你的年齡或性別。為了體現(xiàn)你的禮貌,你要留個私人字條,表示你的感激,但不要用銷售信函。

  面對面拜訪一個團(tuán)體則是完全不同的另一回事。首先,重要的一點是要區(qū)分出是企業(yè)內(nèi)團(tuán)體還是公共團(tuán)體,在演示和制定策略時尤為重要。每個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都多次體會過,一個團(tuán)體的行為不同于其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環(huán)境中,企業(yè)總裁可能會順其自然地把最后的決策權(quán)推給下屬。僅此原因,就表明你不可忽視團(tuán)體中的任何人。

  另外,每個團(tuán)體都有自己的特點。這些或許對你有利,也可能會不利于你?;蛟S,有人會反對你演示中的部分觀點。由于存在這種可能性,你必須未預(yù)先立,防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態(tài)度會給聽眾留下好的印象。

  拜訪大客戶的技巧3:實地排練

  一些偉大的演示者認(rèn)為,用眼睛和聽眾溝通很重要,哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個人逐一打招呼。他們還會同每個人握手,以加強(qiáng)這種聯(lián)系。

  如果時間和地點允許的話,在向一個團(tuán)體演示之前,先找?guī)讉€成員來演練一番。最好是能單獨(dú)向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉(zhuǎn)達(dá)你的演講時,實際上已成為你的支持者了。

  盡管逐一拜訪每個成員耗時費(fèi)力,卻往往保證得到最好的結(jié)果:你和他們建立起信任和密切的關(guān)系。你了解他們所關(guān)心的事和特別的見解。每個人都熟悉你的演示,使他們每個人都能明白演示的關(guān)鍵點。

  要和決策者或有影響力的人士建立和培養(yǎng)良好關(guān)系。讓他們對你和你的專業(yè)精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和信息觀念的認(rèn)知是否正確。一個優(yōu)秀的銷售員是一個問題解決者,也是一個適當(dāng)氣氛的營造者。依照這些步驟,你就能取得意想不到的成功。

  良好的銷售習(xí)慣

  一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

  二、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會,因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

  三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。

  四、每天安排一小時。銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。

  五、變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

  六、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。

  七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。

  八、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

  九、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運(yùn)動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進(jìn)。

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