2017車險(xiǎn)電話銷售技巧
銷售人員在銷售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會(huì)變通,往往導(dǎo)致銷售失敗。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享2017車險(xiǎn)電話銷售技巧,歡迎參閱。
關(guān)于車險(xiǎn)電話銷售技巧
1、 認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購(gòu)買時(shí),通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示,傾聽(tīng)水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所說(shuō)的話,有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
2、 充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō),作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等,另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、 正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō),客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說(shuō),銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。
4、 了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下,客戶聽(tīng)到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處,又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。
5、 具備不斷學(xué)習(xí)的能力
作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書(shū)本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì);第三,從客戶處學(xué)習(xí)??蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。
6、 隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問(wèn),從而達(dá)成購(gòu)買意愿。
常用電話保險(xiǎn)銷售開(kāi)場(chǎng)白
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開(kāi)場(chǎng)白一:直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:你好,朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,打擾你工作/休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研,能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱:沒(méi)關(guān)系,是什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧,謝謝你的支持。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開(kāi)場(chǎng)白二:同類借故開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生,我是某某公司顧問(wèn)李明,我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面,但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱:可以,什么事情?
——顧客也可能回答:我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口:那我一個(gè)小時(shí)后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛,縮短距離感:朱小姐/先生,你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
保險(xiǎn)保險(xiǎn)電話銷售開(kāi)場(chǎng)白三:他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
銷售員:朱小姐/先生,您好,我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明,您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶,是他介紹我打電話給您的,他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱:王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
銷售員:是嗎?真不好意思,估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?,還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看,我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱:沒(méi)關(guān)系的。
銷售員:那真不好意,我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
保險(xiǎn)電話銷售5個(gè)技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷售對(duì)話的尾聲,你要問(wèn)客戶是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶表示沒(méi)有其他的問(wèn)題,你就把合約拿出來(lái),翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào),然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō):“那么,請(qǐng)你在這里批準(zhǔn),我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時(shí)候,拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料,假如客戶沒(méi)有制止,就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買,你可以說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會(huì)把訂單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生,送貨日期沒(méi)有問(wèn)題,其他條件也不錯(cuò),而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店,看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺(jué),你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開(kāi)一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶,自認(rèn)為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō):“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個(gè)技巧,最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,你就可以對(duì)他說(shuō):“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車,試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期,他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。
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