保險(xiǎn)電話(huà)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的保障意識(shí)得到了很大的提高，大部分人會(huì)選擇性的購(gòu)買(mǎi)適合自己的保險(xiǎn)。但是大家對(duì)待保險(xiǎn)公司的電話(huà)銷(xiāo)售是怎么看待的呢?是否想了解保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧呢?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享保險(xiǎn)電話(huà)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧，歡迎參閱。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧分析
一：具體客戶(hù)具體分析。
王先生是公司經(jīng)理，他的妻子則是全職太太。二人近期都接到了同一個(gè)人撥打的保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話(huà)，但是讓他們感覺(jué)奇怪的是，同一個(gè)人對(duì)他們兩個(gè)講的內(nèi)容卻完全不同。但就是這種不同，讓兩個(gè)人都愿意去聽(tīng)對(duì)方詳細(xì)的講解。這其實(shí)就是保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的秘密之一，保險(xiǎn)員在拿到手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候，大部分時(shí)間會(huì)了解到這位客戶(hù)的職業(yè)。若是無(wú)法了解到，他也會(huì)在打電話(huà)的第一時(shí)間了解客戶(hù)是做什么的，目的就是為了采用適合客戶(hù)職業(yè)的話(huà)題，來(lái)引起客戶(hù)的興趣。
二：從不怕拒絕
當(dāng)今社會(huì)壓力大，也有部分人對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)了解的還不是特別清楚，所以在接到電話(huà)時(shí)態(tài)度不是很好。保險(xiǎn)員在做電話(huà)銷(xiāo)售的時(shí)候難免會(huì)遇到這種情況，這就需要保險(xiǎn)員有足夠的耐心，和應(yīng)付挫折的信心。也就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售的秘訣之二，不要害怕拒絕。這就需要保險(xiǎn)員相信功到自然成的法則。若是自己盡心的為客戶(hù)考慮，而客戶(hù)又真的需要這項(xiàng)服務(wù)，那最終一定會(huì)促成的。
保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧：成交技巧
一、批準(zhǔn)成交法
在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的尾聲，你要問(wèn)客戶(hù)是否還有尚未澄清的問(wèn)題或顧慮。假如客戶(hù)表示沒(méi)有其他的問(wèn)題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶(hù)簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書(shū)推過(guò)去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開(kāi)始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過(guò)“簽名”。這時(shí)你把整份銷(xiāo)售合約推到客戶(hù)面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶(hù)的反應(yīng)。
二、訂單成交法
在銷(xiāo)售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開(kāi)始在上面填寫(xiě)資料，假如客戶(hù)沒(méi)有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了。如果客戶(hù)說(shuō)還沒(méi)有決定購(gòu)買(mǎi)，你可以說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”
“王先生，送貨日期沒(méi)有問(wèn)題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問(wèn)題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經(jīng)過(guò)一家寵物店，看見(jiàn)一只可愛(ài)的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺(jué)，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開(kāi)一輛汽車(chē);30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。
五、講故事成交法
大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。不過(guò)他決定先租用我們的車(chē)，試開(kāi)半年再說(shuō)。但是沒(méi)過(guò)幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，就好像讓客戶(hù)親身感受。
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