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房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)主要包括什么

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房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)主要包括什么

  成交并非銷售工作的結(jié)束,而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

  房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)

  一、專業(yè)素質(zhì)

  售樓員自身素質(zhì)的高與低,服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞,是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此,售樓員在上崗之前,必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。

  1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況,獲過哪些榮譽(yù),房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。

  2、了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè),不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解,還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知,同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息;另外,與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯,售樓員不僅要知其然,還要知其所以然。

  3、了解顧客特性及其購買心理一般來說,顧客購買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。

  4、了解市場(chǎng)營銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性,售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論與概念,還要就房地產(chǎn)營銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解,學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略(Product)、營銷價(jià)格策略(Price)、營銷渠道策略(Place)、促銷組合策略(Promotion)等知識(shí)。

  二、綜合能力

  1、洞察能力房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程,在這個(gè)過程中,售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通,在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。

  2、語言運(yùn)用能力售樓員在接待顧客時(shí),必須要講究語言藝術(shù),提高使用接待用語的頻率,主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn):——態(tài)度要好,有誠意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng),語氣要委婉——語調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地

  3、社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭(zhēng)端的能力——控制交往氛圍的能力

  4、良好品質(zhì)

  (1)從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同,有的是為了收入,有的是為了學(xué)習(xí),有的是出于喜好,有的兼而有之,不論目的是什么,惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后,個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質(zhì):☆積極的工作態(tài)度☆飽滿的工作熱情☆良好的人際關(guān)系☆善于與同事合作☆熱誠可靠☆獨(dú)立的工作能力☆具有創(chuàng)造性☆熱愛本職工作,不斷提高業(yè)務(wù)技能☆充分了解樓盤知識(shí)☆知道顧客真正需求☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價(jià)值☆達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)☆服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)☆虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)☆忠實(shí)于發(fā)展商

  (2)銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系

  三、應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪接待,實(shí)際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果,一個(gè)系統(tǒng)工程。

  在這個(gè)工程的任何細(xì)微處出現(xiàn)問題都會(huì)影響到其他方面導(dǎo)致失敗或不完全成功,所以,售樓員應(yīng)好好檢討自己,避免長(zhǎng)期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。

  1、言談側(cè)重道理有些售樓員習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行介紹,使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng),達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難,或根本就與這種人有心理距離,因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。

  2、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶談話,并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁,會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì),而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí),反駁僅僅是一時(shí)痛快,易導(dǎo)致客戶惱羞成怒,中斷談話過程,這對(duì)于雙方都是很遺憾的。

  3、談話無重點(diǎn)銷售時(shí)間是寶貴的,而購買時(shí)間亦是寶貴的,我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃,并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出,客戶無法察覺你的要求,就無從談起滿足你的要求了,反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠,準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。

  4、言不由衷的恭維對(duì)待客戶,我們應(yīng)坦誠相待,由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶,以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維,實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視,會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤的信任度,亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。   5、懶惰成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中,你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì),你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。所以,這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn),喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰,懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。"天上是不會(huì)掉餡餅的",一份辛苦一份甘甜,只有不斷努力,進(jìn)取,你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升,成功是克服懶惰的最好追求,自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

  四、置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)素質(zhì)

  (1)推廣公司形象、傳遞公司信息(2)積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤(3)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素(4)每月有銷售業(yè)績(jī)(5)保持服務(wù)臺(tái)及民展場(chǎng)的清潔(6)及時(shí)反映客戶情況(7)準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告(8)培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí),及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向(9)愛護(hù)銷售物料,包括工卡、工衣等(10)不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高(11)服從公司的工作調(diào)配與安排(12)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度(13)嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度

  銷售人員基本禮儀

  1、著裝要求  儀容儀表——客戶的第一視覺效應(yīng)

  第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的,而售樓員留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心,并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛圍。所以,我們要有以下的儀容儀表:

  整體要求

  2、接待動(dòng)作訓(xùn)練

  行為舉止——客戶心理障礙的突破口

  1>、站姿

  (1)軀干:挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜

  (2)面部:微笑、目視前方

  (3)四肢:兩臂自然下垂,兩手伸開,手指落在腿褲縫處。特殊營業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前,右手在左手上面。兩腿繃直,腳尖與肩同寬,腳尖向外微分。

  2>、坐姿

  (1)眼睛直視前方,用余光注視座位

  (2)輕輕走到座位正面,輕輕落座,避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲

  (3)當(dāng)客人到訪時(shí),應(yīng)該放下手中事情站起來相迎,當(dāng)客人就座后自己方可坐下

  (4)造訪生客時(shí),坐落在座椅前1/3,造訪熟客時(shí),可落在座椅的2/3,不得靠椅背

  (5)女士落座時(shí),應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏,以免座皺或顯出不雅。聽人講話時(shí),上身微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者,用柔和的目光注視對(duì)方,根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情,不可東張西望或顯得心不在焉。

  (6)在單人通行的門口,不可兩人擠出擠進(jìn)。遇到客人或同事,應(yīng)主動(dòng)退后,并微笑著做出手勢(shì)"您先請(qǐng)"

  (7)在走廓行走時(shí),一般不要隨便超過前行的客人,如需超過,首先應(yīng)說聲"對(duì)不起",待客人閃開時(shí)說聲"謝謝",再輕輕穿過。

  (8)和客人、同時(shí)對(duì)面擦過時(shí),應(yīng)主動(dòng)側(cè)身,并點(diǎn)頭問好

  (9)給客人做向?qū)r(shí),要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè),以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人

  (10)行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨或跺腳

  (11)工作時(shí)不得忸怩作態(tài),做怪臉,吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等,不得將任何物件夾于下

  (12)上班時(shí)間不得在營業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西

  (13)注意"三輕",即說話輕、走路輕、操作輕

  (14)社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí),可行禮表示尊敬,行禮約20秒,頭與上身一同前曲,男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手,女性雙手在腹前合攏,右手壓在左手上,極特殊場(chǎng)合才行45度鞠躬禮。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。

  3、接待語言訓(xùn)練

  1、交談

  (1)與人交談時(shí),首先應(yīng)保持衣裝整潔

  (2)交談時(shí),用柔和的目光注視對(duì)方。面帶微笑,并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題

  (3)站立或落座時(shí),應(yīng)保持正確站姿與坐姿,切忌雙手叉腰,插入衣服口袋,交叉胸前或擺弄其它物品。

  (4)他人講話時(shí),不可整理衣服,弄頭發(fā),摸臉,挖耳朵,摳鼻子,搔庠,敲桌子等,要做到修飾避人。

  (5)嚴(yán)禁大笑手舞足蹈。

  (6)在客人講話時(shí),不得經(jīng)常看手表。

  (7)三人交談時(shí),要使用三人均聽得懂的語言。

  (8)不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。

  (9)在他人后面行走時(shí),不要發(fā)出詭譎的笑聲,以免產(chǎn)生誤會(huì)。

  (10)講話時(shí),"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"、"對(duì)不起"、"不用客氣"等禮貌語言要經(jīng)常使用,不準(zhǔn)講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性的語言。不開過分的玩笑。(11)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人,不得與客人爭(zhēng)辯,更不允許舉止魯莽語言粗俗,不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待,不管客人情情緒多么激動(dòng)都必須保持冷靜。

  (12)稱呼客人時(shí),要多稱呼客人的姓氏,用"某先生"或"某小姐或某女士",不知姓氏時(shí),要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。

  (13)幾人在場(chǎng),在與話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí),不能用"他"指他人,應(yīng)呼其名或"某先生"或"這位小姐或女士"。

  (14)無論任何時(shí)候從客人手中接過任何物品,都要說“謝謝”,對(duì)客人造成的任何不便都要說“對(duì)不起”,將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝,不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。

  (15)客人講“謝謝”時(shí),要答“不用謝”或“不用客氣”,不得毫無反應(yīng)。

  (16)任何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。

  (17)對(duì)客人的問詢不能回答"不知道",的確不清楚的事情,要先請(qǐng)客人稍侯,再代客詢問,或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員聯(lián)系。

  (18)不得用手指或筆桿為客人指示方向。

  (19)在服務(wù)或打電話時(shí),如有其他客人,應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎、請(qǐng)稍侯,并盡快結(jié)束手頭的工作,不得無所表示而冷落客人。

  (20)如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí),必須講“對(duì)不起,請(qǐng)稍侯”,并盡快處理完畢?;仡^再次面對(duì)客人時(shí),要說"對(duì)不起,讓你久等了",不得一言不發(fā)就開始服務(wù)。

  想得到客戶的信賴,要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果:

 ?、俟麛?mdash;—將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出;②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;

 ?、鄹腥?mdash;—將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

  (一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

  1、接近客戶,套近乎是良好溝通的開始;2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望;

  3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);4、打動(dòng)他,令對(duì)方下定決心購買。

  (二)、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

  1、正面暗示

  日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法,即是說:破爛的正門,不堪入目的沙發(fā),讓人無法相信他的本事;相反,華麗的正門,華貴的沙發(fā),則令人心里舒暢。

  同樣,銷售員若是穿衣服皺巴巴,表情灰暗,無精打采,那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

  2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用:

  ①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上,沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

  ③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定,眼睛是心靈的窗戶

  ⑤腳的位置——兩腿叉開,顯得吊兒郎當(dāng)。

  (三)、巧妙利用電話推銷

  1、在電話中作給人好感的交流

 ?、僮⒁饴曇舻母叨?,速度、語氣、稱呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間,盡量以簡(jiǎn)潔為要;④選擇打電話的時(shí)機(jī),準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng),準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

  ① 商洽成功的要點(diǎn):

  (一)、與客戶融洽談判

  1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌,培養(yǎng)推銷禮節(jié),不說謊、真誠相處;

  3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn),并加以贊賞,令對(duì)方開心;4、尋找共通的話題,以商品房為談話中心,將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通,升值潛力等等詳細(xì)作介紹,突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì),必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì);

  (二)、對(duì)客戶作有效的詢問

  1、利用詢問讓客戶開口說話;2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問;3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化,專業(yè)術(shù)語太多。

  (三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

  1、了解客戶的性格,根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

  2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷:①利益型 ②理性型 ③感性型

  3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法:

 ?、俨徽f競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

 ?、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^,應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

  4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手

 ?、賰A聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

  5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

 ?、賹?duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

 ?、?在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí):

  1、誠實(shí)處理、不要說太多話,專心聆聽對(duì)方的話;2、說話要有權(quán)威性;

  3、事前預(yù)想一下客戶的意見;4、分析原因,找出解決方案,如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,再往上級(jí)反映情況;5、別感情用事,與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

 ?、?客戶意向購買,決定簽訂合約的征兆:

  (一)、從語辭方面看

  1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí);3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

  4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí);5、與家人或朋友打電話時(shí);6、開始談及自己的私事時(shí)。

  (二)、由表情、動(dòng)作方面看:

  1、突然默不作聲,有所思考的表情突然開朗時(shí);2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);3、仔細(xì)研究售樓資料,計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí);4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

 ?、?簽訂合約的注意事項(xiàng):

  簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段,絕不可松懈,應(yīng)全力以赴

  1、完成交易的方法:

 ?、僦貜?fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

  2、簽認(rèn)購書或合同時(shí):

  ①別讓客戶有緊迫感,以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無信心,別放走機(jī)會(huì)。

 ?、酆灱s后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語,不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

 ?、?售后服務(wù)

  1、簽定認(rèn)購書后,應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款,憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù),給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù),解決問題。

  3、若是一次性付款的,則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門,待辦房產(chǎn)證。

  4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表,記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況,讓各職員一目了然,若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交,若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí),待樓款到帳后,則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

  八、促使成交技巧

  第一節(jié) 準(zhǔn)確了解客戶需求

   首次接待和客戶跟蹤后,有必要對(duì)客戶進(jìn)行深入的分析,準(zhǔn)確地抓住了客戶的脈博,你的正式推銷已成功了一半。

   客戶的個(gè)人檔案

   力求全面,要善于從客戶的只言片語中解此方面信息,但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃厚的興趣,否則會(huì)引致誤解和厭煩。

   客戶的一般需求

   即客戶的基本購買動(dòng)機(jī),明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的基本素質(zhì),但如果你的房子起碼的需求都有不能予以滿足,你的推銷就毫無必要。

   客戶的特殊需求

   每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求,了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及避免失誤。

   客戶的優(yōu)先需求

   客戶的特殊需求中,有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待,有時(shí)滿足了這一點(diǎn)之后,客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要,可使我們的推銷事半功倍。

  如何贏得客房的信賴

   一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格

   對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任,是客戶作出購買決定的重要因素,贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ),一個(gè)微乎其微的不可信賴的因素亦會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生致命影響,其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的??蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行,而且通過你每一個(gè)舉動(dòng)來觀察你是否誠實(shí),是否為他的利益著想。

   二、掌握贏得信賴的技巧

   ⑴ 把握分寸

   在洽談之初,尤其要注意不要把話說得太滿,否則客戶立刻會(huì)為你的話打折扣,任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊,如果一開始的話很有分寸感,很可信,下面的話循序漸進(jìn),大膽,就比較容易令人接受。

   ⑵ 時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠

   永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷,這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞,對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任,售樓員銷售的不僅僅是房子,同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。

   ⑶ 質(zhì)量保證

   利用官方文件,參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有幫助,“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是著名的XX公司、得到國家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件展示很有必要,但要切合實(shí)際。

   ⑷ 質(zhì)量保證

   你的目的是為客戶樹立起信心,而不是吸引其注意力,因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對(duì)象必須是在社會(huì)層次與客戶相近的人,如果是客戶認(rèn)識(shí)的可靠的人效果會(huì)更好,同時(shí)那些經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧,在使用這種方法時(shí)必須輕描淡寫,否則會(huì)顯得你只有這張王牌。

   ⑸ 講一個(gè)故事

   要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號(hào)、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié),如果你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更容易增加可信度,有時(shí)一旦故事的局部被證實(shí)是真實(shí)的,聽故事的人往往會(huì)想念其全部。要充分把握語氣的運(yùn)用,興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng),不可過分夸張,而且正面的鼓勵(lì)和反面的遺憾相互比照,但如果故事的主角可能是聽者認(rèn)識(shí)并可以找到的人就千萬小心,一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位敘述會(huì)破壞你的全部可信度。

   ⑹ 讓旁觀者說話

   第三者的觀點(diǎn)亦是一種榜樣的力量,“這位王先生已買了606房,您不如聽聽他的看法。”

  房地產(chǎn)銷售隨機(jī)應(yīng)變八大技巧

   客戶的情緒有時(shí)是千變?nèi)f化的,盡管按照你事先制訂的推銷計(jì)劃可以順利地進(jìn)行洽談,但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些不利推銷的異常情況逼使你必須另行改變戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來的,你必須根據(jù)客戶不同的個(gè)性、與你無深交及現(xiàn)場(chǎng)氛圍來改變處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員必須掌握的,以不變應(yīng)萬變,堅(jiān)強(qiáng)鎮(zhèn)定的過硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧!

   緩和氣氛

   在多數(shù)情況下,客戶的說法多少都還有道理的,但并不全面,對(duì)于客戶的這種抱怨,我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì),適當(dāng)承認(rèn)失誤有時(shí)是必要的,誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最佳方法,要善于讓客戶在丟面子的情況下講明任何問題的原因。

   接受意見并迅速行動(dòng)

   對(duì)于客戶合理但語氣激烈的指責(zé),售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝,采取行動(dòng)立即改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人,每個(gè)人都喜歡別人說他正確,并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng),沒有人愿意感到自己的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。

   恰當(dāng)?shù)胤磽舨粚?shí)之詞

   有這樣一種客戶,他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論,他天生就不想承認(rèn)自己說了假話,而且為保住臉面和掩蓋欺騙行為,他的態(tài)度會(huì)越來越激烈,甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的客戶,你必須記住:花費(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法,對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買你的房子。正確的做法是:不要直接批評(píng)買主,無論多少蠻橫無理都不要對(duì)他的誠實(shí)性提出質(zhì)疑,應(yīng)巧妙地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去,是第三者影響了他的思想。例如:“您是說我們的按揭根本辦不下來?如果您能跟我說是誰給了您這種看法,我會(huì)非常感謝。你的這種看法我并不擔(dān)心,因?yàn)槲夷芙獬膽岩?,我只是想找出?duì)我們按揭有誤解的第三者,糾正他的看法。----客戶并沒有錯(cuò),那個(gè)第三者是原說八道的混蛋。

   學(xué)會(huì)拖延

   向客戶提出更進(jìn)一步的詳細(xì)問題以引導(dǎo)客戶放松情緒,而不是對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng),學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎?,把問題細(xì)化是聰明的做法。有時(shí)客戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通激烈的談話,而在你耐心細(xì)致的啟發(fā)后,他的障礙才真正被發(fā)掘出來,而且冷靜以后會(huì)告訴你:“我只是想告訴你我個(gè)人的感覺。”因此,這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。

   轉(zhuǎn)變?cè)掝}

   在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后,有些客戶會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休,這時(shí)就需要我們適當(dāng)巧妙地轉(zhuǎn)移一下話題,通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“算了,世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是,永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣,要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。及時(shí)撤退

   也許剛剛受了誰的氣,你就剛好成了替罪羊,這一情況在針對(duì)集團(tuán)購買的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰到,客戶會(huì)把所有的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步,就算你能立即平息他的火氣,這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果,你應(yīng)當(dāng)立即撤退,尋時(shí)機(jī)卷土重來,但如果此時(shí)的話題直接攻擊了你的房子和你的公司,你就必須留下幾句話捍衛(wèi)的話,這也是及時(shí)撤退就必須做到的。

   排除干擾

   有時(shí)客戶的注意力會(huì)被分散,比如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛,這種干擾的后果有時(shí)是災(zāi)難性的,因?yàn)榭蛻艨赡苡蛛y以按售樓員的計(jì)劃一步步作出決定。對(duì)付這種情況的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回顧一下,在看準(zhǔn)雙方已合拍后,再用提問題的客戶已分散的注意力集中起來,但在個(gè)別情況下,客戶的注意力已失,重新開始洽談已變得毫無價(jià)值,這就要求你必須準(zhǔn)確作出判斷,另約個(gè)時(shí)間再談。

  房地產(chǎn)銷售說辭重點(diǎn)

  一、為什么現(xiàn)在是最佳購房時(shí)機(jī)?

  答: A:保守的計(jì)算,2008年CPI約7%,現(xiàn)時(shí)一年期定期存款稅后3.93%,100萬元錢存在銀行里明年就只有97萬甚至更少,現(xiàn)在存款就是要承擔(dān)負(fù)利率。

  B:市中心土地資源有限,地價(jià)年年上漲,房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。

  C:市中心生活、交通便利、教育條件好,想購買市中心房屋的客戶越來越多,市中心的住房越來越供不應(yīng)求,價(jià)格有上升的趨勢(shì)。

  D:現(xiàn)在買賣雙方僵持,正是最好的談判最好時(shí)機(jī),等到市場(chǎng)熱起來了,機(jī)會(huì)就少了。

  二、為何說投資房產(chǎn)是較好的選擇?

  答:A:房地產(chǎn)是國家經(jīng)濟(jì)的龍頭,可以大起,但一定不能大落。

  B:房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小,回報(bào)高。

  C:房產(chǎn)除了可以投資外,還可以租賃或者自己使用,風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)快、投資收益高。

  D:從以前的經(jīng)驗(yàn)來看,以前幾年購房者為例,投資購房仍是最佳選擇。

  三、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好?

  答:現(xiàn)房風(fēng)險(xiǎn)小,投資回報(bào)快,如購期房,很多開發(fā)商若沒有實(shí)力,不會(huì)有全部的資金投入,只會(huì)投入部分,往往難以保證交期、質(zhì)量,還會(huì)造成爛尾樓,使購房者如手捧刺猬,難以以舍,購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。

  四、為何說期房好?

  答:期房?jī)r(jià)格低,房型設(shè)計(jì)優(yōu)良,升值快,現(xiàn)在的法制的健全,封頂才可以預(yù)售,所以購買的風(fēng)險(xiǎn)很低,質(zhì)量可以看的見。等到現(xiàn)房了,關(guān)注的客戶一多,價(jià)格一下子就上去了。

  五、為何高層建筑好?

  答:房屋使用期限長(zhǎng)、造價(jià)高、鬧中有靜、易于物業(yè)管理、檔次高、出租回報(bào)率高。

  六、為何多層公房好?

  答:得房率高、性價(jià)比高、物業(yè)管理費(fèi)用低、無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn),符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大,生活多方面都比較方便。

  七、為何一次性付款最劃算?

  答:A:若不選擇一次性付款,以后生活負(fù)擔(dān)過重,每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn),住房保險(xiǎn),按揭貸款利息等費(fèi)用支出大,加之現(xiàn)在銀行存款利息低,把錢存入銀行賺不到多少利息,一次性付款可少掉很多麻煩,把精力主要放在最重要的上面,利于取得事業(yè)或其它方面的成功。

  B:人民幣存款是負(fù)利率會(huì)貶值,房產(chǎn)可保值,又有升值潛力,故一次付款最劃算。

  C:分期付款每月支出費(fèi)用大,為保證穩(wěn)定,不敢輕易調(diào)換工作,局限性大。

  D:一次性付款的房子也可抵押,最高可以到60%,但是如果按揭貸款即使提前還款,利息不能免掉,

  E:個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量,房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一,目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押,靈活性更大。

  八、為何貸款最劃算?

  答: A貸款比一次性付款投資回報(bào)率高

  B貸款可以將現(xiàn)金省下來做其他的投資或者抓住其他的機(jī)會(huì)

  C如果資金充裕、不想再貸款了,一年以后可以提前還款

  九、為何市中心房好?

  答:市中心地皮資源有限,升值潛力巨大,配套好,租金高,回報(bào)率高,從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。

  十、為何副中心房好?

  答:價(jià)格比市中心低得多,但其余并不比市中心差,并且副中心比市中心安靜,綠化率高,并且無市中心拆建的擔(dān)憂,晚走不如早走,選擇市中心邊緣地帶居住最好。

  十一、為何城郊結(jié)合部最好?

  答:發(fā)展空間大,配套設(shè)施新、全、齊,發(fā)展速度快,可享受市中心的繁華,房屋升值快。

  十二、為何郊區(qū)好?

  答:周邊自然環(huán)境好,交通發(fā)達(dá),配套設(shè)施全,同樣價(jià)格可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì),隨交通改善,郊區(qū)交通更方便

  十三、為何做70%按揭最劃算?

  答:人民幣存款負(fù)利率,借錢就等于賺錢。70%按揭,又可使客戶不把錢完全用掉,用省下現(xiàn)金做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化,原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭,實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。

  十四、為何做50%按揭最劃算?

  答:50%不多不少,據(jù)客戶自己的實(shí)際購買力,在不影響生活空間的基礎(chǔ)上,客戶又可賺套住房,做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力,選擇首付款額,可控制生活負(fù)擔(dān),避免造成不必要的損失。


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