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企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動

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  所謂市場營銷,就是在變化的市場環(huán)境中,旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程,包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。小編給大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計劃書之營銷策略,希望你們喜歡!

  營銷策略之商品銷售

  研究市場營銷職能,經(jīng)驗的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協(xié)會定義委員會1960年曾發(fā)表過這樣一個定義:“市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或其使用者的一種企業(yè)活動。”這個定義雖不承認(rèn)市場營銷就是銷售,但是認(rèn)為市場營銷包含著銷售,也包含著對商品銷售過程的改進與完善。許多學(xué)者認(rèn)為這個定義過于狹窄,不能充分展示市場營銷的功能。然而,不論其是否恰當(dāng),這個定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關(guān)系。

  商品銷售對于企業(yè)和社會來說,具有兩種基本功能,一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費領(lǐng)域;二是從消費者那里獲得貨幣,以便對商品生產(chǎn)中的勞動消耗予以補償。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進生產(chǎn)組織方式進行社會化生產(chǎn)的產(chǎn)物。在資源短缺的現(xiàn)實經(jīng)濟中,它通過在一定程度上實現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化,能夠利用規(guī)模經(jīng)濟規(guī)律來提高生產(chǎn)效率,創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié),即通過這個環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手上,滿足其生活需要。在另一方面,社會選擇市場和商品交換方式,在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費者的同時,通過讓企業(yè)獲得貨幣,是因為社會需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù),以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售,讓商品變?yōu)樨泿?,社會可以為企業(yè)補充和追加投入生產(chǎn)要素,而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件。

  商品銷售十分重要。企業(yè)需要盡最大努力來加強這一職能。其具體的活動包括:尋找和識別潛在顧客,接觸與傳遞商品交換意向信息,談判,簽訂合同,交貨和收款,提供銷售服務(wù)。然而,進行商品銷售是有條件的。要順利進行商品交換的有關(guān)條件包括:①至少有兩個主體,他們分別擁有在自己看來是價值相對較低、但在對方看來具有更高價值的有價物(商品、服務(wù)的貨幣),并且愿意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價物;②他們彼此了解對方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本;③他們相互之間可以有效地進行意見溝通。例如洽談買賣條件,達(dá)成合同;④交易發(fā)生后他們都能如意地消費和享受所得之物。但是常常發(fā)現(xiàn),這些條件不是處處成立的,因此企業(yè)經(jīng)常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售,將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去,營銷部門就不能僅僅只做銷售工作,還必須進行市場調(diào)查研究、組織整體營銷、開發(fā)市場需求等活動,而且要等到后面這些工作取得一定效果以后,才進行商品銷售。

  市場營銷步驟

  1、分析市場機會

  2、選擇目標(biāo)市場

  3、確定市場營銷策略

  4、市場營銷活動管理

  (1)市場營銷計劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃,決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),又要有具體的市場營銷計劃,具體實施戰(zhàn)略計劃。

  (2)市場營銷組織。營銷計劃需要有一個強有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計劃目標(biāo),需要組建一個高效的營銷組織結(jié)構(gòu),需要對組織人員實施篩選、培訓(xùn)、激勵和評估等一系列管理活動。

  (3)市場營銷控制。在營銷計劃實施過程中,需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實施。營銷控制主要有企業(yè)年度計劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

  市場營銷方法

  整合營銷傳播

  整合營銷傳播(Integrated Marketing Communications ):指將一個企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成,其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等,對分散的傳播信息進行無縫接合,從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。

  數(shù)據(jù)庫營銷

  數(shù)據(jù)庫營銷(DATABASE MARKETING):以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上(資料庫或社區(qū))或是實體收集消費者的消費行為資訊、廠商的銷售資訊,并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當(dāng)中,在適當(dāng)?shù)男袖N時機,以此數(shù)據(jù)庫進行統(tǒng)計分析的行銷行為。

  網(wǎng)絡(luò)營銷

  網(wǎng)絡(luò)營銷(Internet Marketing):網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分,是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進行的,以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進八個方面發(fā)展。

  直復(fù)營銷

  直復(fù)營銷(direct marketing):是在沒有中間經(jīng)銷商的情況下,利用消費者直接(consumer direct,CD)通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。其最大特色為“直接與消費者溝通或不經(jīng)過分銷商而進行的銷售活動”,乃是利用一種或多種媒體,理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔,且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式。

  關(guān)系營銷

  關(guān)系營銷(RELATIONSHIP MARKETING):在很多情況下,公司并不能尋求即時的交易,所以他們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力,顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商,且可以快速解決各地的問題。當(dāng)顧客關(guān)系管理計劃被執(zhí)行時,組織就必須同時注重顧客和產(chǎn)品管理。同時,公司必須明白,雖然關(guān)系行銷很重要,但并不是在任何情況下都會有效的。因此,公司必須評估哪一個部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利。

  綠色營銷

  綠色營銷是指企業(yè)為了迎合消費者綠色消費的消費習(xí)慣,將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價值觀導(dǎo)向,以綠色文化為其生產(chǎn)理念,力求滿足消費者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動。

  社會營銷

  社會營銷是基于人具有“經(jīng)濟人”和“社會人”的雙重特性,運用類似商業(yè)上的營銷手段達(dá)到社會公益的目的;或者運用社會公益價值推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。

  與一般營銷一樣,社會營銷的目的也是有意識地改變目標(biāo)人群(消費者)行為。但是,與一般商業(yè)營銷模式不同的是,社會營銷中所追求的行為改變動力更多來自非商業(yè)動力,或者將非商業(yè)行為模擬出商業(yè)性賣點。

  病毒營銷

  病毒營銷是一種信息傳遞策略,通過公眾將信息廉價復(fù)制,告訴給其它受眾,從而迅速擴大自己的影響。和傳統(tǒng)營銷相比,受眾自愿接受的特點使得成本更少,收益更多更加明顯。

  危機營銷

  危機營銷

  (一)、適當(dāng)延長產(chǎn)品經(jīng)營線。

  經(jīng)銷商在代理經(jīng)營制造商的產(chǎn)品時,在盡可能的情況下,適當(dāng)延長自己的產(chǎn)品經(jīng)營線,以分化因制造商的危機而帶來的風(fēng)險。以某區(qū)域的經(jīng)銷商老王為例,其經(jīng)營的產(chǎn)品線過于單一,主打產(chǎn)品就是樂百氏和匯源系列,結(jié)果在此次的風(fēng)波中,損失很大,雖然也采取了一些補救措施,但對其所造成的影響,在一定的時期內(nèi)卻是災(zāi)難性的。

  (二)、加大對終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護力度。

  作為一個成功的經(jīng)銷商來講,產(chǎn)品多樣化經(jīng)營是必要的,但主要依靠的應(yīng)該是終端網(wǎng)絡(luò)來生存而不是某一兩個產(chǎn)品。只有這樣,才能在發(fā)生危機時,快速的調(diào)整經(jīng)營的產(chǎn)品及策略,充分利用自己所掌控的終端網(wǎng)絡(luò),以降低風(fēng)險性。

  (三)、加強與制造商的合作。

  一般情況下,企業(yè)承受風(fēng)險的能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商。當(dāng)制造商危機來臨的時候,經(jīng)銷商應(yīng)該觀察一段時間,不要立即把貨退回去給制造商,那種非常沖動的經(jīng)銷商,當(dāng)企業(yè)危機過去的時候,他自己的損失是最大的,企業(yè)也不會再和這樣的經(jīng)銷商合作,這些一般都是些沒有實力和眼光的經(jīng)銷商的表現(xiàn)。特別是對于一些知名的企業(yè),只要廠家向經(jīng)銷商傳達(dá)的信息是積極主動的,經(jīng)銷商就應(yīng)該良好的配合廠家。只要廠家遵守承諾,該退貨的退貨,該賠償?shù)馁r償,聰明的經(jīng)銷商此時應(yīng)該和廠家同舟共濟,共同挽救當(dāng)前的不利局面。畢竟“錦上添花”的事并沒什么值得稱道的,而“雪中送炭”才會令人記憶深刻。這樣經(jīng)銷商不僅可以減少風(fēng)險,而且在制造商的危機過去以后,還可以確立和企業(yè)更為密切的合作關(guān)系,相信在廠家的銷售政策、促銷力度等方面,也會取得更為豐厚的回報。

  (四)、提高自身的經(jīng)營能力。

  在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中,機遇和風(fēng)險是并存的。要想成為一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商,就應(yīng)該學(xué)會未雨綢繆,要時刻樹立危機的意識,時時關(guān)心廠家、產(chǎn)品和市場的動態(tài),合理把握自身資金流、庫存、網(wǎng)絡(luò)、配送的關(guān)系,強化內(nèi)部管理,吸收先進經(jīng)驗。同時注意行業(yè)信息的收集,為危機做好規(guī)劃,知道自己準(zhǔn)備好之后的力量,才能與命運周旋。這樣才能善于抓住機遇,避免危機和風(fēng)險。成功的經(jīng)銷商各有各的特色,失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相似之處,關(guān)鍵在與對危機的判斷和反應(yīng)能力。只有學(xué)會正確處理危機,在危機降臨時,才能化危為機,在現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場上,取得輝煌的勝利。

  營銷原則編輯

  1、誠實守信的原則

  誠實守信又是基本層的道德要求的最基礎(chǔ)部分,它是企業(yè)經(jīng)商道德的最重要的品德標(biāo)準(zhǔn),是其它標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)。在我國傳統(tǒng)經(jīng)商實踐中,它被奉為至上的律條。

  2、義利兼顧的原則

  義利兼顧是指企業(yè)獲利,要同時考慮是否符合消費者的利益,是否符合社會整體和長遠(yuǎn)的利益。利是目標(biāo),義是要遵守達(dá)到這一目標(biāo)的合理規(guī)則。二者應(yīng)該同時加以重視,達(dá)到兼顧的目標(biāo)。義利兼顧的思想是處理好利己和利他的關(guān)系的基本原則。

  3、互惠互利原則

  互惠互利是進一步針對企業(yè)的營銷活動的性質(zhì),提出的交易中的基本信條。 互惠互利原則要求在市場營銷行為中,正確地分析、評價自身的利益,評價利益相關(guān)者的利益,對自己有利而對利益相關(guān)者不利的活動,由于不能得到對方的響應(yīng),而無法進行下去。而對他人有利,對自己無利的,又使經(jīng)濟活動成為無源之水,無本之木。

  4、理性和諧的原則

  理性和諧的原則是企業(yè)道德化活動達(dá)到的理想目標(biāo)模式。

  在市場營銷中,理性就是運用知識手段,科學(xué)分析市場環(huán)境,準(zhǔn)確預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況,不好大喜功,單純追求市場占有率,而損失利潤;或像營銷界一直抨擊的秦池一樣,不問自身的生產(chǎn)條件,只為"標(biāo)王"而付出高昂的代價,最終只能自食惡果。

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