迅速提升業(yè)績的方法
銷售工作的是一個很辛苦的工作,也是一個十分需要我們多做研究的工作,銷售工作是一個腦力勞動的工作,也是一個體力勞動的工作,這兩個方面需要結(jié)合起來。今天小編為大家推薦迅速提升業(yè)績的方法。
迅速提升業(yè)績的技巧
有一句話后說的好,萬事開頭難,特別是銷售行業(yè)的工作,對于一些初來咋到新手來說,任何人都不可能樣樣精通,事事具備專業(yè)素質(zhì)和修養(yǎng)的能力,所以我們要多總結(jié)經(jīng)驗和教訓才可以。
銷售工作最大的一個特點是你要對工作抱有足夠的興趣,也要對客戶抱有足夠的好奇心與興趣,才能更好的與人溝通,有一句話說的好,興趣就是開門的鎖,你只要保持旺盛的興趣,那么工作就會簡單很多。
謙虛好問,是一個新人應該具備的基本素質(zhì),大家工作以后一定要不斷的向職場老人虛心求教,才能夠更好的掌握銷售的技巧和經(jīng)驗,從而更好的提升自己的銷售業(yè)績,要有一個謙虛的態(tài)度,要有一個好學的心。
有一個演員說過一句話【演戲就是要做到入戲】工作也是這樣,大家要把自己真正的融入到工作狀態(tài)中才能夠感染引領自己的客戶隨著你的腳步進入銷售的狀態(tài),這樣才可以真正的提高自己的工作效率。
工作經(jīng)驗靠自己不斷積累和不斷學習,這樣才可以獲得的經(jīng)驗與技巧,只有一邊銷售一邊銷售的技巧才能更好的做好銷售這個行業(yè),時刻把工作放在心里,才可以做好自己的工作,才可以完善自己的工作能力。
堅持是一個人生必須做到的思想境界,尤其是大家做銷售行業(yè),銷售行業(yè)的工作應該是不到最后一步千萬不要說放棄,興許你堅持最后一分鐘,會有一個意外地驚喜,時機就是一種需要你自己把握機會。
提升門店業(yè)績的小技巧
1、下雨天氣:
統(tǒng)計進店率,調(diào)解門店氛圍,做產(chǎn)品知識培訓,銷售技巧演練、實操場景練習,陳列更換;
2、客流很少:
統(tǒng)計進店率,分析進店顧客,提升推薦率,門店可以做一次大掃除;
3、店員狀態(tài)不好:
溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進行調(diào)整跟進,一對一談心,進行小集體活動,以PK方式激活團隊動力;
4、貨品問題(暢銷商品不到貨、斷貨嚴重):
開發(fā)類同品的賣點,進行重組關聯(lián)銷售;尋找替代品或近似品來做替補;
5、VIP消費下降:
每周短信回訪、了解顧客的需求,購買時適當送小禮品或加倍積分;
6、連帶:
提升店員的關聯(lián)能力、備選意識的加強,組合商品給顧客推薦;給顧客一個理由買多種(話術演練、促銷方案設計),給店員一個理由賣多種(短期激勵拔高技能);
7、要求打折:
介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,和其他同類品牌對比,利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品,了解別人的優(yōu)質(zhì)服務,優(yōu)點可以學習;強調(diào)產(chǎn)品價值而非價格;
8、門店沒有活動(缺少贈品):
根據(jù)門店的需求和做好促銷計劃的同時適當配一些對銷售有提升的贈品;
9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期:
定時檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期,對近效期產(chǎn)品做及時處理,過期產(chǎn)品收進倉反映到公司;
10、備貨不足:
上貨3天內(nèi)做完新品的FAB,同時看中暢銷品補貨,或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨,每次搞活動前補足貨品;
11、庫存掌握不熟:
每周考核庫存一次,交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量;
12、推薦率低、成交率低:
培訓店員與顧客的溝通,從中了解顧客的需求,提高成交率??請龅觊L帶領店員一起做銷售培訓;
13、銷售技巧弱:
針對銷售較差的店員,店長或銷售強的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售,從中得到提升;
14、團隊配合差:
大家討論配合之間存在的問題,通過溝通和班次的調(diào)整,利用互補來進行調(diào)整;
門店業(yè)績快速提升方法
一、客流量
所謂的客流量指的是以店鋪地址為準,在一定的的時間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù),并且這個人數(shù)屬于我們的目標消費群體。在這邊要特別提醒一點,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不屬于我們目標消費的顧客。
客流量的影響因素一般包括:天氣、位置、促銷、活動等
提升方法:
1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個透視表,直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期,并且找出為何會出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個趨勢,做出在不同階段的不同的營銷策略。
2、店鋪每一季的時候都要做出活動主題,并且在門口顯眼的位置(例:櫥窗、拋臺等)進行宣傳,例如現(xiàn)在是屬于巴西世界杯時期,這時候就可以利用這一全球性的賽事進行活動的宣傳,以增加我們的客流量。
3、采用商家聯(lián)盟的方式吸引客人,從而提升客流量。所謂的商家聯(lián)盟就是指利用產(chǎn)品的搭配組合就行捆綁宣傳,例如正裝和婚紗8店合作,如果拍婚紗,可以獲得正裝門店七折的優(yōu)惠,并且可以獲得精美禮品一份,這種就是屬于商家聯(lián)盟模式。
二、進店率
所謂的進店量指的是進入店鋪的總?cè)藬?shù),進店率=進店人數(shù)/客流量*100%,進店率可以直接反應出店鋪氛圍營造的好壞,如果營造好了,那進店率就會比較高,如果營造地一般,那進店率就會比較低?,F(xiàn)在市場上很多快消品的進店率普遍都會比較高,而中高端服飾的進店率普遍偏低,因為消費者群體已經(jīng)被限定了。
影響因素:品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)
提升方法:
1、調(diào)整店鋪音樂,不同的時間段選擇播放不同的音樂,特別強調(diào)在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控,這個是很多店長所沒注意到的;
2、店鋪燈光調(diào)整,有些門店會因為老板的“開源節(jié)流”而將一些燈光關閉,建議即使是在沒客人的情況之下也不應該將店鋪燈光關閉,這樣會給顧客不好的購物氛圍;
3、店鋪的色調(diào)控制,這個方面主要是通過陳列進行調(diào)整,在做陳列的時候,要有主題性以及主色調(diào);
4、人員狀態(tài)的調(diào)整,在淡場進店率特別低的時候,店長不妨組織一下店鋪人員進行團體操學習,或者讓店鋪人員在門口站位并且進行口頭宣傳
三、體驗率
所謂的體驗率就是顧客在店鋪里面體驗產(chǎn)品的概率,體驗率=體驗人數(shù)/進店總?cè)藬?shù),很多人會習慣稱為試穿率,這兩者是一樣的。
影響因素:銷售技巧、陳列、服務等
提升方法:
1、結(jié)合本區(qū)域的銷售情況,將適合當?shù)叵M者的產(chǎn)品(價格、色彩等)進行重點陳列,以增強顧客的興趣;
2、通過增強員工的銷售技巧,在門店有營銷活動的時候,都做一條簡短并且有效的銷售術語,讓員工通過這一句話提升客人的試穿欲望;
3、不斷地告訴員工必須加強顧客的試穿率,因為試穿率決定著購買率,讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧客體驗產(chǎn)品
四、成交率
所謂的成交率就是成交人數(shù)的比例,成交率=成交人數(shù)/進店人數(shù)*100%
影響因素:銷售技巧、員工對產(chǎn)品熟悉程度、營銷方案等
提升方法:
1、員工要能夠完全熟悉產(chǎn)品,能夠按照培訓時所要求的服務流程做好銷售工作,對于銷售人員和顧客產(chǎn)生的異議能夠很好地處理;
2、加強新員工培訓,作為門店,每一周店長必須給予員工進行簡短培訓,每個月區(qū)長都要對自己區(qū)域的店長進行培訓,每個季度整個銷售系統(tǒng)都必須做一次全面的培訓;
3、提升整個銷售團隊的合作性,個人建議在門店里面采用團隊進行作戰(zhàn),兩人一小組,當甲做銷售的時候乙必須在旁邊協(xié)助,當乙做銷售的時候甲必須在旁邊協(xié)助,并且建立每天團隊PK制度,團隊業(yè)績倒數(shù)第一的給予一個的罰款;
4、公司下發(fā)的營銷活動,店長必須組織店內(nèi)成員進行學習,并且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中,可以適當?shù)乩脿I銷活動提高成交率
五、連單率
所謂的連單率顧客購買兩件及兩件以上的人數(shù)占統(tǒng)計時間成交總?cè)藬?shù)的比例,連單率=消費兩件及兩件以上的人數(shù)/成交總?cè)藬?shù)
影響因素:銷售人員對于附加推銷的意識、店鋪陳列等
提升方法:
1、在每天的晨會或者交接班會的時候,主持會議的人員都宣布一下昨日/早班連單率最高的伙伴,以及主持學習如何提高連單率,以提高銷售人員連單的意識;
2、在店鋪陳列的時候,注重一下搭配陳列,以便于銷售人員在做銷售的時候,能夠及時有效地做附加推銷;在收銀臺附近設置配件陳列區(qū),以便于在收銀行業(yè)做附加推銷;同時可以在休息區(qū)等顧客滯留時間相對較長的區(qū)域做好附加陳列;
3、在活動的折扣設置上,可以考慮設置多買一件折扣越低的活動,例一件八折,兩件七折,這樣的話可以提高顧客購買第二件的欲望
六、回頭率
所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例,通過這個數(shù)據(jù)可以直觀反應出店鋪業(yè)績的構成2占比,現(xiàn)在很多公司都在提倡VIP,如果一家門店注重發(fā)展VIP,那回頭率普遍會偏高,回頭率較高的典型品牌就是哥弟。
影響因素:銷售人員的售后服務、店鋪的位置等
提升辦法:
1、在顧客購買之后的第三天銷售人員必須發(fā)送一條關于顧客購買的產(chǎn)品的信息,第七天的時候必須打一個電話詢問顧客體驗的感覺;
2、在節(jié)假日、促銷日的時候,強制要求銷售人員給自己的VIP發(fā)送活動信息
3、定期舉辦會員活動日,或者顧客憑借以往的購買小票可以享受店鋪活動折上折活動等,舉辦跟老顧客有關的系列活動,以吸引顧客再次消費。
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