產(chǎn)品怎樣定價
定價,是市場營銷學(xué)里面最重要的組成部分之一,主要研究商品和服務(wù)的價格制定和變更的策略,以求得營銷效果和收益的最佳。
常見的六種定價策略有:價格訊號、滲透定價、地區(qū)定價、形象定價、組合定價、互補定價。
定價的方法
應(yīng)時調(diào)整法
企業(yè)在市場競爭中,應(yīng)時時預(yù)測供求的變化。德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司,經(jīng)銷任何商品都很成功。例如,奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時,定價超過普通內(nèi)衣價格的4.5—6.2倍,但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色,顧客感到新鮮,有極強(qiáng)的吸引力。可是到1988年5月,當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時,奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價格,同樣一銷而光。這樣,又過了8個月,當(dāng)內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時,奧斯登又以“成本價”出售,每套時裝的價格還不到普通內(nèi)衣的60%,這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。
顧客定價法
自古以來,總是賣主開價,買主還價。能否倒過來,先由買主開價呢?例如,餐館的飯菜價格,從來都是由店主決定的,顧客只能按菜譜點菜,按價計款。但在美國的匹茲堡市卻有一家“米利奧家庭餐館”,在餐館的菜單上,只有菜名,沒有菜價。顧客根據(jù)自己對飯菜的滿足程度付款,無論多少,餐館都無異議,如顧客不滿意,可以分文不付。但事實上,絕大多數(shù)顧客都能合理付款,甚至多付款。當(dāng)然,也有付款少的,甚至在狼吞虎咽一頓之后,分文不給,揚長而去的。但那畢競只是極少數(shù)。目前來講,讓顧客自行定價在我國已不算新事物。有些城市已出現(xiàn)了這樣的餐館,但經(jīng)營后發(fā)覺并不成功??磥?,使用這種方式還須注意銷售條件和銷售對象,畢竟。一些人的素質(zhì)還是不高。
特高價法
獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時,把價格定得大大高于成本,使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利,以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套,進(jìn)價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場上還沒有出現(xiàn)過,于是定出1280元一件的高價,居然很快就銷完了。如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎,而市場上只你一家,就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價,就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。
價格分割法
沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了,因為價格即代表他兜里的金錢,要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。價格分割是一種心理策略。賣方定價時,采用這種技巧,能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式:1.用較小的單位報價。例如,茶葉每公斤10元報成每50克0.5元,大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是:“只需付30法郎,就有200萬旅客能看到您的廣告。”2.用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如,“每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙。”“使用這種電冰箱平均每天0.2元電費,只夠吃一根冰棍!”