商務(wù)部直銷管理辦法(2)
傳統(tǒng)直銷五大缺點
(1)產(chǎn)品低價高賣,消費(fèi)者難以接受。雖然直銷省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié),但是直銷公司的產(chǎn)品一點都不便宜。公司要保證直銷商的利潤,才能調(diào)動直銷商的積極性。這樣就必須把產(chǎn)品的價格拉高。而直銷商要把高價的產(chǎn)品推銷出去,就要把產(chǎn)品神化,甚至把公司和直銷都要神化。消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)事實并不如直銷商所說的那樣,就必然會埋怨。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)直銷也并不是別人神化的那樣,或者發(fā)現(xiàn)許多不好的內(nèi)幕,他們就會受到傷害。
(2)直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。世界上95%的人不喜歡推銷,而99%的人不喜歡被人推銷。這是直銷的“銷”字致命的缺點。直銷商在向顧客推銷產(chǎn)品或事業(yè)機(jī)會的時候,很多人都會有防備心理,先放一堵墻,以免受傷害。即使買了產(chǎn)品也是給面子而已。以后多找他幾次,就開始躲著你。你再找他,就會跟你說,什么事都能談,就是不能談直銷。很多放棄直銷的人,就是很難過這一關(guān)。有人問:不銷售哪來業(yè)績啊?人的天性不喜歡推銷,但人的天性喜歡消費(fèi)。產(chǎn)品要賣出去不一定要推銷啊。
(3)必須送貨。直銷商不但是高級推銷員,而且還是高級送貨員、收款員,更是消防隊隊長(團(tuán)隊成員出問題了要去“救火”)。當(dāng)有一個很好的顧客牙膏用完了,要求送一支牙膏給他,那送還是不送呢?不送吧,會丟失一個很好的顧客。送吧,花車費(fèi)不說,還要花時間,花精力。這些送貨的時間和精力可以用來做多少更有價值的事情啊。而且有時候把產(chǎn)品銷售給老朋友的時候還不好意思開口要錢,出現(xiàn)了欠款,待賬的問題。
(4)容易囤貨,產(chǎn)生削價競爭。囤貨雖然不是公司和直銷商的本意,可是有些領(lǐng)導(dǎo)人會誤導(dǎo)直銷商囤貨。而直銷商為了沖業(yè)績,沖獎銜,就會囤貨。如A公司的直銷商為了沖獎銜,把幾千,幾萬,甚至幾十萬的貨囤在家里。而N公司的直銷商為了完成業(yè)績考核,被迫囤貨。有人說賣得出去叫備貨,賣不出去才叫囤貨。這句話對??墒呛芏嗳硕诹素浭琴u不出去的,資金積壓,只有削價出售。削價就會造成市場混亂。我就認(rèn)識一個在網(wǎng)上批發(fā)A公司直銷商的囤貨產(chǎn)品。他5.4-5.5折從這家公司的高聘那里買進(jìn)他們的囤貨產(chǎn)品,再以5.8-5.9折批發(fā)給銷售人員(一次批發(fā)的量都在幾萬到幾十萬),銷售人員再以6.5-7折賣給消費(fèi)者。這樣他們也能一個月賺幾萬塊。這對那些守規(guī)矩的直銷商是多大的傷害啊。不但要面對削價競爭,還可能會面對不知情的顧客的指責(zé),別人打那么低的折,你打那么高的折,說你賺他太多。實屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去,就要虧一大筆錢。在廣州番禺,有一位某公司的直銷商,家里有錢,為了沖業(yè)績,囤了幾十萬的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完,新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去,又吃不完,就用來喂家里的小狗,小狗吃了毛色長得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷商在此受傷不淺啊。
(5)業(yè)績壓力。業(yè)績壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作,但是直銷的很多弊端也是由業(yè)績壓力產(chǎn)生的。在直銷的環(huán)境里,很多人都很開心,但那是忙得很開心。做直銷的目的是為了由錢有閑,可是在業(yè)績的壓力下,壓得直銷商并不能閑。直銷商為了完成業(yè)績,用正當(dāng)?shù)耐緩酵瓿刹涣耍蜁煤芏嗖缓玫?a href='http://m.rzpgrj.com/way/' target='_blank'>方法去完成,直銷的問題也由此產(chǎn)生。以上五點,不但讓直銷商的金錢、心靈、信譽(yù)、人脈受到了傷害,而且還會傷到別人。
商務(wù)部直銷管理辦法:類型
第一類:狹義直銷(Direct Selling)
所謂狹義直銷就是產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過直銷商(兼消費(fèi)者)以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者,含單層直銷和多層直銷。
單層直銷有20%的直銷公司使用。多層直銷則有80%的直銷公司在使用。單層次直銷即介紹提成模式,例如保險公司、期貨公司的經(jīng)紀(jì)人都是無工資的,靠自己人際關(guān)系銷售產(chǎn)品并獲得提成,但開發(fā)的顧客沒有成為銷售人員,沒形成層級結(jié)構(gòu),因此這是合法的。
多層直銷是根據(jù)公司的獎勵制度,直銷商(兼消費(fèi)者)除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者之外,還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費(fèi)者成為他的下級直銷商,他則成為上線直銷商,上級直銷商可以根據(jù)下級直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階級,并獲得不同比例的獎金。(解釋:直銷員開發(fā)出的顧客又能成為銷售人員,組成了一個層次網(wǎng)絡(luò),從而實現(xiàn)團(tuán)隊計酬)。
第二類:多層次直銷(Direct Marketing)、
這種模式也叫復(fù)式直銷,產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過媒體(郵寄DM、電視購物頻道、因特網(wǎng))將產(chǎn)品或者資訊傳遞給消費(fèi)者。多層次直銷中的“直”,是指不通過分銷商直接銷售給消費(fèi)者,“復(fù)”字是指企業(yè)與顧客之間的交互,顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(fù)(買與不買),企業(yè)對可統(tǒng)計到的明確的回復(fù)數(shù)據(jù),由此對以往的營銷效果作出評價。
直銷業(yè)相比傳統(tǒng)零售業(yè)的優(yōu)勢:
服務(wù)個性化。由于直銷產(chǎn)品比較特殊化、個性很強(qiáng),需直銷人員講解、演示、試用,所以要求直銷人員 根據(jù)產(chǎn)品和消費(fèi)者的要求提供個性化服務(wù)。
就業(yè)簡易化。直銷人員的就業(yè)門坎較低,它需要付出的是少量的金錢和時間,而且不需要進(jìn)行工商登記,省略了很多成本。具有推銷能力都有機(jī)會成為一名直銷員,這在一定程度上可緩解我國日益嚴(yán)重的就業(yè)壓力
銷售主動性。由于直銷更多需用直銷人員的主動推薦、演示、講解,銷售能力越強(qiáng),銷售額就越大。
服務(wù)便利性。由直銷人員提供的送貨上門服務(wù),提供了另一種給消費(fèi)者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品的銷售渠道。
直銷業(yè)相比傳統(tǒng)零售業(yè)的劣勢
產(chǎn)品局限性。每個直銷企業(yè)都有自己的核心產(chǎn)品,但一般品牌單一。
直銷是銷售的分支結(jié)構(gòu),直銷模式給消費(fèi)者帶來了便捷服務(wù)。
●上世紀(jì)80年代末,日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開展傳銷業(yè)務(wù)。該公司未經(jīng)任何官方的經(jīng)營許可。
●1990年11月14日,中國大陸第一家正式以直銷申請注冊的公司——中美合資廣州雅芳有限公司成立,直銷正式被納入了工商管理的正式范疇。
●1994年8月11日,國家行政工商管理總局發(fā)出《關(guān)于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》(233號文)。9月2日再次發(fā)出《關(guān)于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》(240號文)。非法傳銷的發(fā)展速度得到了遏制。
●1995年3月28日,國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)文,宣布正式成立“多層次傳銷管理條例”立法工作機(jī)構(gòu),著手起草多層次傳銷管理辦法。
●同年9月22日國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》,對國內(nèi)再次過熱的傳銷進(jìn)行規(guī)范限制;隨后不久,國家工商行政管理局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實施辦法》。
●1996年4月我國政府經(jīng)過審查,首次批準(zhǔn)了41家傳銷企業(yè)可以開展多層次傳銷業(yè)務(wù),4月28日,國家工商局向41家多層次傳銷企業(yè)頒布了《準(zhǔn)許多層次傳銷經(jīng)營意見書》。
●1997年1月10日,國家工商行政管理局頒布了《傳銷管理辦法》。提出單層次傳銷和多層次傳銷的定義。
●由于對多層次傳銷和單層次傳銷的區(qū)分沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn),大大小小的非法傳銷公司如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來。以至于到1997年底到1998年初,非法傳銷大肆猖獗,國家對直銷企業(yè)幾乎失控。1998年4月21日,國務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷活動的通知》,對整個傳銷行業(yè)全面禁止整頓。
●同年6月18日,國家三部委(對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易部)發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》。明文規(guī)定:規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為‘店鋪+雇用人員推銷’的運(yùn)作模式”。并批準(zhǔn)了.完美、安利、雅芳、玫琳凱美樂家等10家外商投資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。
●2001年,我國加入WTO。中國政府承諾:以商業(yè)方式存在提供的無固定地點批發(fā)或者零售服務(wù)(包括夏方軍在傳銷)在入世3年后逐步取消限制。
●2005年9月1日,涉及《直銷法》的兩部核心條例《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式出臺?!督箓麂N條例》于11月1日生效,《直銷管理條例》于12月1日生效。
商務(wù)部直銷管理辦法:產(chǎn)業(yè)規(guī)模
2012年,除1家直銷企業(yè)的直銷銷售為0外,其余31家直銷企業(yè)共實現(xiàn)直銷銷售額199.37億元(以下簡稱銷售額),直銷業(yè)共計繳稅51.70億元,其中直銷企業(yè)繳稅49.99億元,直銷員繳稅1.71億元。
自2005年8月23日《直銷管理條例》頒布以來,中國政府在開放直銷行業(yè)方面取得了穩(wěn)步進(jìn)展。截至2013年8月[2] ,中國商務(wù)部向37家企業(yè)頒發(fā)了直銷經(jīng)營許可。
2009年,中國25家獲批直銷經(jīng)營許可企業(yè)總規(guī)模估計超過70億美元(460億元人民幣)。由于獲批直銷經(jīng)營許可的要求相當(dāng)嚴(yán)格,許多企業(yè)放棄申請直銷經(jīng)營許可,在不受《直銷管理條例》約束的情況下,以某種類似于直銷的形式開展經(jīng)營。這種做法損害了直銷行業(yè)的健康發(fā)展。2010年,商務(wù)部出臺相關(guān)政策,將直銷產(chǎn)品審批權(quán)限下放至省級商務(wù)主管部門。這一調(diào)整有利于企業(yè)加快產(chǎn)品引進(jìn)和升級的步伐,為消費(fèi)者提供更豐富的產(chǎn)品。
2011年以來,我國直銷行業(yè)在政府加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的政策指導(dǎo)下,各企業(yè)在2010年年底就調(diào)整和明確了2011年的發(fā)展目標(biāo),并層層分解到各個直銷市場。
直銷模式從進(jìn)入中國市場就迎來快速發(fā)展步伐,成長迅速,尤其是政府通過政策引導(dǎo),促使直銷行業(yè)朝著穩(wěn)健良性的方向前進(jìn)。國家始終嚴(yán)厲取締和打擊非法傳銷,避免擾亂市場秩序;另一方面,通過對直銷的正面宣傳和知識普及,社會對直銷的認(rèn)可度也獲得了空前的提升,這大大調(diào)動了直銷人員從事直銷的積極性。
未來,中國直銷行業(yè)市場規(guī)模將會繼續(xù)擴(kuò)大。首先,從全球GDP方面來看,中國是僅次于美國的第二大經(jīng)濟(jì)體,就發(fā)展規(guī)模和速度而言,確定了直銷行業(yè)未來市場總?cè)萘康木薮罂臻g。其次,國家在“十二五”發(fā)展規(guī)劃中,提出轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長方式,從投資和出口導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)增長模式向消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需方向發(fā)展,這必然給直銷行業(yè)帶來廣闊發(fā)展空間。
制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上,直接與目標(biāo)客戶溝通,以達(dá)到實踐消費(fèi)的營銷活動。
猜您感興趣:
1.直銷管理新條例
3.直銷法實施條例