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最新電腦商務(wù)談判策劃方案范文

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  學(xué)習(xí)商務(wù)談判是為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)。下面,小編給大家介紹一下關(guān)于商務(wù)談判策劃方案范文5篇,歡迎大家閱讀.

  商務(wù)談判策劃方案1

  一、談判主題

  處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

  二、準(zhǔn)備階段

  首先了解談判對(duì)手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

  與對(duì)方協(xié)商確定通則,包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

  (一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  職位 首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

  (二)談判地點(diǎn)

  (1) 談判地點(diǎn):廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

  (2) 談判時(shí)間:2010年12月15號(hào)

  (3) 談判方式:面對(duì)面正式小組談判

  (三)雙方優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、盡量以高價(jià)賣出電腦,以價(jià)格差異收益

  2、維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  3、保持雙方長期合作關(guān)系

  4、降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

  對(duì)方利益:

  1、買到質(zhì)量好,價(jià)格便宜的電腦

  2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

  3、要求我方盡早交貨;

  4、要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。

  我方優(yōu)勢:

  可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員,公司是五十強(qiáng)企業(yè),質(zhì)量好,服務(wù)殷勤,具有品牌效應(yīng)

  我方劣勢:

  競爭者敵手多 失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

  有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方

  對(duì)方劣勢:

  他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

  (四)、FABE模式的分析

  FABE模式

  分析情況

  F:以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。

  A:公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。

  B:大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。

  E:與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

  (五)、談判目標(biāo):

  戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺(tái),普通電腦:4000元/臺(tái)

  以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系

  原因分析:

  1我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展

  2對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

  底線價(jià)格:普通電腦:3300元/臺(tái),專業(yè)電腦:4500元/臺(tái)

  1維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

  2給予一定優(yōu)惠政策,例如:價(jià)格,供給量,交貨時(shí)限

  3維護(hù)長期合作

  三、具體談判程序及策略:

  (一)開局陳述:

  我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

  1、最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

  2、在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

  3、為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對(duì)方不至于輕視我們。

  感情交流式開局策略:

  通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)

  具體步調(diào):

  1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

  2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位,然后我方對(duì)成員的介紹)

  3.目的(由主談人提問對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

  4.計(jì)劃: 積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。

  (二)中期談判:

 ?、拧⒓t臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動(dòng)。

 ?、?、層層推進(jìn),穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

  (3)、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

  (4)、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施

  雙方進(jìn)行報(bào)價(jià):

  由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià),獲取主動(dòng)權(quán)。

  我方報(bào)價(jià):

  1 愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮

  2 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

  報(bào)價(jià)理由:

  對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

  根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題,

  如:1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

  2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

  (三)、休局階段 :

  如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  1、最后談判階段:

  (1)、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià),使用哀的美敦書策略

  (2)、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系

  (3)、 達(dá)成協(xié)議:明確終極談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  (四)磋商階段

  投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

  我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則:

  1. 不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小,還取決于對(duì)彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對(duì)方怎樣爭取到讓步

  2. 讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

  3. 在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步

  4. 對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步

  我方遵循的談判方式

  互惠式讓步:

  我方初堅(jiān)持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

  1當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個(gè)別讓步,即對(duì)方在必須在某個(gè)問題上有所回報(bào),我們回去也好有個(gè)交代

  2把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決

  針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

  方案一:當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

  基本態(tài)度:友好,耐心

  具體應(yīng)對(duì):初期金額徘徊在高位時(shí),我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

  方案二:對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

  基本態(tài)度:冷靜,沉著

  具體應(yīng)對(duì):與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時(shí)采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。

  基本態(tài)度:堅(jiān)決

  具體應(yīng)對(duì):對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決,利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來要求對(duì)方降低要求

  二,針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

  我方認(rèn)為:

  1、我方在于對(duì)方合作的同時(shí),也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

  2、依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對(duì)方損失

  三 輔助性條款商榷階段

  經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

  如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

  在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

  (五) 成交階段

  按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。

  商務(wù)談判策劃方案2

  一、策劃書名稱

  盡可能具體的寫出策劃名稱,如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”,置于頁面中央,當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

  二、活動(dòng)背景:

  這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì) 影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素,對(duì)其作好全面的分析(swot分析),將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上,對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述,并通過對(duì)情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明,則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

  三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):

  活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚;在陳述目的要點(diǎn)時(shí),該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等)都應(yīng)該明確寫出?;顒?dòng)目標(biāo)要具體化,并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性

  四、資源需要:

  列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出??梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

  五、活動(dòng)開展:

  作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡潔明了,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西,沒有遺漏。在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目,應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列,繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明,執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

  這里可以提供一些參考方面:會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

  六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:

  活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后,用清晰明了的形式列出。

  七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié):

  內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

  性因素,因此,當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

  八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:

  注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

  商務(wù)談判策劃方案3

  一、談判主題

  解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:某某某,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  輔談:某某某,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

  記錄員:某某某,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;

  法律顧問:某某某,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

  三、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司,我方:某建材公司)

  (一)我方背景

  1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

  2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。

  3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

  4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

  5、對(duì)綠茶市場的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

  6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

  (二)對(duì)方背景

  1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

  2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

  7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、爭取到最大利潤額;

  2、爭取到最大份額股東利益;

  3、建立長期友好關(guān)系。

  對(duì)方利益:

  爭取到最大限額的投資。

  我方優(yōu)勢:

  1、 擁有閑置資金;

  2、有多方投資可供選擇。

  我方劣勢:

  1、 對(duì)保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

  2、投資前景未明

  對(duì)方優(yōu)勢:

  1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

  3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  對(duì)方劣勢:

  1、 品牌的知名度還不夠;

  2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于: 1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):

  和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

  原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。

  合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

  我方要求:

  (1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等);

  (2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

  (3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

  (4)要求占有60%的股份;

  (5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

  (6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

  我方底線:

  (1)先期投資120萬;

  (2)股份占有率為48%以上;

  (3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

  2、感情目標(biāo):

  通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系。

  六、談判程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動(dòng)地位。

  2、中期階段:

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。

  (2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

  (4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

  (5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、 最后談判階段:

  (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  (2) 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  (3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、應(yīng)急預(yù)案

  1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

  應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。

  2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

  應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

  3、對(duì)方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤額。

  ②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

 ?、垡驛方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

 ?、苋绾伪WC資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。

 ?、軧方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

 ?、轇方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

  ⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。

 ?、嗬麧櫡峙鋯栴}。

  商務(wù)談判策劃方案4

  一 、談判主題:

  某某某學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價(jià)格向某某學(xué)院提供200臺(tái)電腦,合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,并保證雙方長期合作關(guān)系

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  甲方:

  乙方:

  主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;

  總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理

  財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

  市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價(jià)格策略

  技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,

  法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;

  記錄員:

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:(1)用最高的價(jià)格銷售,增加利潤

  對(duì)方利益:(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

  我方優(yōu)勢:是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多

  我方劣勢:屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

  對(duì)方優(yōu)勢:1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在A國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

  對(duì)方劣勢: 對(duì)方迫切與我方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失

  四、 談判目標(biāo)

  1、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年

  2.可接受目標(biāo)價(jià)格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3年

  3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

  五、程序及具體策略

  (1)開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

  方案二:采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議

  (2)中期階段:

 ?、?用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià):“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

 ?、诎盐兆尣皆瓌t:明確甲方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

 ?、弁怀鰞?yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

 ?、?合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  (3)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  (4)最后談判階段:

  ①把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

 ?、诼裣缕鯔C(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

 ?、圻_(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。

  4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

  實(shí)訓(xùn)過程:

  模擬華碩公司與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過程

  一、談判雙方

  甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

  乙方:華碩公司

  二、背景

  安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦,通過對(duì)市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對(duì)比以后,發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求,華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦,與安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。 華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。

  三、雙方采用的談判策略

  甲方:安徽機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院

  知己知彼 先報(bào)價(jià)策略

  乙方華碩公司:糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵

  四 、談判詳情

  模擬談判地點(diǎn):

  學(xué)校教室(華碩總部)

  談判時(shí)間:

  五、具體談判人員

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  甲方:

  乙方:

  主談:

  4 剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>

  總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理

  財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

  市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價(jià)格策略

  談判議程:

  1、場景準(zhǔn)備前;

  ①我方得知甲已抵達(dá)會(huì)場,作為主場,首先歡迎甲的到來

 ?、谖帐趾眩日?qǐng)甲先進(jìn)場,

 ?、郯才藕米缓?注意主次之分),工作人員端遞茶水

  ④我方向甲方介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

 ?、莼ミf名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

  2、 正式進(jìn)入談判。

  (1)先由我方提出本次談判的華碩型號(hào),數(shù)量要求等。

  (2)遞交并討論購買協(xié)議。

  (3)協(xié)商一致結(jié)算時(shí)間,地點(diǎn)及方式。

  甲方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話,使機(jī)電派來漸漸的得意忘形

  了)--------------2014年05月19日星期一,上午10點(diǎn)

  乙(經(jīng)理):您好,我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。

  甲:你好,我是我們學(xué)校部孫先生

  乙(經(jīng)理):你好,歡迎你們來到華碩。辛苦了!

  甲:不辛苦,不辛苦,這里太美麗了! 場景:

  5

  乙(經(jīng)理):我們已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的資料,我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作,我們會(huì)按你的要求,滿足你對(duì)不同層次的要求,辛苦你們了。

  甲(市場):那謝謝你們?哈哈.

  乙(經(jīng)理):能過得到貴校信任,我代表我公司對(duì)于貴方表達(dá)謝意!

  甲:呵呵,這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好,技術(shù)領(lǐng)先,質(zhì)量有保障,而且價(jià)格便宜。 乙(經(jīng)理):貴校不僅優(yōu)異,出的也都是人才,今天一見果然名不虛傳,真是佩服。 甲:哪里話,都是學(xué)校我們機(jī)遇,培養(yǎng)我們。。

  乙:謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

  甲:大概50000件,具體的型號(hào)已經(jīng)寫在采購的合同書中了

  。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢?

  乙:那不可以,我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,每一件的主板都經(jīng)過檢驗(yàn)的,而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。

  甲:我們經(jīng)過調(diào)查,貴公司的最近幾個(gè)月的銷售業(yè)績并不好,主要是有技嘉等幾家主板公司 的競爭,現(xiàn)在選擇貴公司,希望貴公司抓住機(jī)會(huì),其他幾家主板公司的主板也不錯(cuò)哦哦!(給對(duì)方壓力)

  乙:(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈,我們真的很希望和貴方,完成這批業(yè)務(wù),關(guān)于價(jià)格上我們真的沒什么利潤空間,給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。

  甲:其實(shí)我們的選擇空間真的很打,其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品,我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放疲粫?huì)千里迢迢的跑來和你談的,不要店大欺客啊 ! 乙:(沒招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作,我就那出點(diǎn)誠意來,在原來的價(jià)格上減價(jià)百分之一,不過運(yùn)費(fèi)不是我們的!

  甲:百分之一也太少了吧,還減掉運(yùn)費(fèi),太百分之三吧!

  運(yùn)費(fèi)是我們自己的。還行吧!

  乙:(華碩公司經(jīng)過商量得出,最多讓利百分之二,不包運(yùn)費(fèi)。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了,而且不包運(yùn)費(fèi),這是我們真想做這單生意

  甲方:感覺這樣的讓利也能接受,就同意了!

  甲方:下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司,

  乙方: 一天后送到,經(jīng)過你們驗(yàn)收合格之后,我們?cè)趧?dòng)工生產(chǎn).。

  6

  甲方(可以,這個(gè)方面沒問題,那下一個(gè),在2014 7、7可以交貨。

  乙方:呵呵。這個(gè)貴公司就放心了,我們一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。

  甲方:不過,如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù),我們已經(jīng)將違約的相應(yīng)處罰寫在合同里,請(qǐng)你仔細(xì)看看。

  乙方(看合同)沒有意見,同意貴公司的要求,不過如果遇到不能抗拒的自然災(zāi)害,我們不負(fù)任何責(zé)任,希望貴公司加上這條,

  甲方():可以,同意貴公司提議。

  乙方:請(qǐng)問貴公司,先付幾成的貨款,通過什么方式?。

  甲:先付三成的貨款,等到到收貨是在付剩下了。

  乙:三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn),五成,很多公司都是先付五成的

  甲,(討論決定不同意,最多三成)不可以,貴公司的這個(gè)要求,我方不能答應(yīng),我們付三成的定金已經(jīng)很多了,希望你能考慮一下。

  乙:(無奈)同意了,希望合作愉快!

  結(jié)果:

  簽約

  1, 協(xié)商一致后、簽約,定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

  2, 達(dá)成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀(jì)念),財(cái)務(wù)預(yù)付定金

  3, 雙方起立握手祝賀談判成功,拍照留念。,

  4,起立時(shí)注意左進(jìn)左出,我方陪同人員送客人,直至登車離。

  商務(wù)談判策劃方案5

  一、談判主題:

  以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

  小組成員:

  小組分工:

  決策人:(負(fù)責(zé)重大問題的決策);

  記錄員: (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

  財(cái)務(wù)顧問: (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

  我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

  對(duì)方利益:要求對(duì)方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

  我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

  我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì)延遲;

  對(duì)方優(yōu)勢:款式新穎,型號(hào)齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

  對(duì)方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

  四、談判目標(biāo):

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

  2、成交目標(biāo):

 ?、賵?bào)價(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

  第八代雅閣Accord 2.4 ATE某L Navi 24萬

  第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

  第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

  ②交貨期:1月后,即2014年1月31日;

 ?、奂夹g(shù)支持:要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

 ?、軆?yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

  ⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

  五、準(zhǔn)備談判資料:

  ①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

 ?、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

  《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

  備注:《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

  六、程序及具體策略:

  (一)開局:

  因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

  方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng);

  2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用對(duì)方存在競爭對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比,給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

  (三)休局階段:

  如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  (四)最后談判階段:

  1、最后通牒策略:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,對(duì)方確認(rèn),確定正式簽訂合同時(shí)間;

  七、制定應(yīng)急預(yù)案:

  1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì)方案:了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略。

  2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。

  應(yīng)對(duì)方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。


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