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最新商務(wù)談判策劃方案6篇

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商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的,它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。下面是小編給大家整理的商務(wù)談判策劃方案,歡迎大家閱讀。

商務(wù)談判策劃方案篇1

一談判主題

與方正科技股份有限公司取得合作,取得雙贏。以合理的價(jià)格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,并能保證長期合作關(guān)系。

二談判團(tuán)隊(duì)組成

主談:

決策人:

技術(shù)顧問:

法律顧問:商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查

我方院校背景 :

某某某某某某是一所全日制公辦普通本科院校,由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)校——于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主,以石油、冶金、機(jī)電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學(xué)特色鮮明,蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。 學(xué)校占地2000余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,西有縉云山國家級森林公園,地理優(yōu)勢得天獨(dú)厚,學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動設(shè)施齊全配套,是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42000 多平方米,藏書90。3萬冊,并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對方企業(yè)的背景 :

方正科技集團(tuán)股份有限公司(簡稱“方正科技”),是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè),也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

1998年5月11日,以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,入主延中實(shí)業(yè)董事會,成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,于2002年入選“上證180指數(shù)”,并在2004年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。

在堅(jiān)持PC為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域:擁有多項(xiàng)自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位,與掃描儀等計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍;服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠(yuǎn)發(fā)

展提供了新的活力。此外,方正科技于2003年收購珠海多層電路板有限公司,正式進(jìn)入快速發(fā)展的PCB(印刷電路板)行業(yè),并以此作為重要的利潤增長點(diǎn)。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下,方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,以高科技、高質(zhì)量定位為根本,以創(chuàng)新發(fā)展為原則,積極實(shí)施管理創(chuàng)新,整合優(yōu)勢元素,開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,積極開展國際合作,適時涉及新興領(lǐng)域,致力于成為國內(nèi)綜合實(shí)力第一的IT廠商。

方正科技堅(jiān)持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀, 以客戶為中心,通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理,在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù),追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

四辯題理解

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益 : 我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作,能以盡可能優(yōu)惠于市場價(jià)格購進(jìn)臺式電腦,用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。

對方利益 : 通過與我校的合作,能與他保持長期的合作關(guān)系,并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會。

我方優(yōu)勢 : 全日制在校生18000余人,并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生,是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校,對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。

對方優(yōu)勢: 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu),作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):

問題1、以每臺多少元的價(jià)格購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備

分析:我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動。這個價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動階段。

問題2、整機(jī)保修服務(wù)時間

分析:我方預(yù)定目標(biāo)為:整機(jī)保修服務(wù)時間為2。0~4。0年。這是因?yàn)樵谑袌錾下?lián)想保修服務(wù)是三年,而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。

五 談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo) :雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備,維修服務(wù)為整機(jī)保修年。3~4

2、可接受目標(biāo) :雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備,維修服務(wù)為整機(jī)保修年。2。5~3

3、最低目標(biāo) :雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計(jì)算機(jī)設(shè)備,維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。

目標(biāo)可行性分析:作為性價(jià)比較好的產(chǎn)品,我方公司更會以性價(jià)比適中的價(jià)格向購買180臺計(jì)算機(jī),為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步,因?yàn)槲曳揭?/p>

相對價(jià)格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。

六開局及談判策略

1、開局談判策略

開局方案一:我們要求對方現(xiàn)行報(bào)價(jià),根據(jù)對方報(bào)價(jià),以“決不接受對方的第一次報(bào)價(jià)”為原則,和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)

目標(biāo)對半法則還價(jià)。

開局方案二:對方不愿開價(jià),迫于無奈,我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話,要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

2、談判中期策略及分析

策略: (1)用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià):“你們還是給個更合適的價(jià)格吧。”

(2)當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,記得要索取回報(bào)。

分析: 此時對方肯定也會緊要不放,我們要堅(jiān)持之余,要以達(dá)成交易為目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案

總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動

4、最后沖刺階段

策略 :在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

分析 :是因?yàn)橘u主一旦做出決定,他的心情會徹底改變,談判開始的時候他的心理

可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭,但一旦決定賣出,你就可以積極要求我方利益。

七 應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難,如何解決)

如 :遇談判僵局該如何處理?

對策:先將僵局的主要議題擱置在一邊,先討論一些次要的議題。

商務(wù)談判策劃方案篇2

一、活動背景:

為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識與慶祝院慶與社團(tuán)活動月的舉辦,特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

二、活動主旨:

因慶祝院慶以及社團(tuán)活動月的舉辦,特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,令全院師生全情投入到大賽中,特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

三、活動意義:

第二屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會,有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動簡介:

(一)活動主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

(二)活動時間:201某年4月12日―201某年5月12日(待定)

(三)活動地點(diǎn):多功能會議廳(決賽地點(diǎn))

(四)活動對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

(七)贊助單位:大學(xué)購物網(wǎng)

五、活動內(nèi)容:

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由

組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上,多個年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來時,現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求:每個參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于201某年5月12日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。初一作文大全

(四)評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法

大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進(jìn)行獎項(xiàng)評眩

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施

(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎項(xiàng)、獎金及獎品設(shè)置

1、團(tuán)體獎:

一等獎、二等獎各一隊(duì),優(yōu)秀獎兩隊(duì)。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽(yù)證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽(yù)證書;優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書。

“最佳人氣獎”一隊(duì),榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。

2、個人獎:

“201某華師商務(wù)談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動時間進(jìn)程:

(一)活動啟動:201某年4月13日,向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,召開發(fā)布會;

201某年4月14日,在商業(yè)街召開咨詢會;

(二)宣傳活動:201某年4月12日―201某年5月12日

1、初期宣傳:

(1)線下宣傳:包括在D座樓掛上海報(bào),在商業(yè)街拉上橫幅,在每座宿舍樓貼上A3大小的海報(bào)等。同時舉行發(fā)布會,咨詢會。

(2)線上宣傳:在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個活動的專欄,并通過Q群進(jìn)行宣傳。

2、中期宣傳:

(1)在圖書館的商務(wù)廊及時展示和更新活動的最新動態(tài),以及各參賽隊(duì)伍的資料(包括隊(duì)伍的簡介,照片等)。

(2)適時在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。

(3)5月2日―10日之間,確定進(jìn)入決賽的四支隊(duì)伍后,舉行一個參賽選手和學(xué)生互動的活動。在商業(yè)街與B座交叉的四個角分別讓四個參賽隊(duì)伍穿著整齊的為來往同學(xué)進(jìn)行活動介紹以及現(xiàn)場拉票?;顒蝇F(xiàn)場中間由四個參賽隊(duì)伍的藝術(shù)照浮雕組成。

3、后期宣傳:

舉辦活動成果展。收集參隊(duì)員們的參賽新的體會,老師的評語,以及比賽時的相片等在商業(yè)街做一個后期成果展。

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:201某年4月14日11年4月18日;

(四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):201某年4月19日―201某年4月21日

分3輪:(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;(五)初賽作品制作:201某年4月21日―201某年4月26日;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于201某年4月26日前提交;(七)初賽比賽:201某年4月28日:(八)初賽結(jié)果公布:201某年4月29日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:201某年4月29日―201某年5月1日;(十)復(fù)賽階段:201某年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:201某年5月6日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段:201某年5月6日―201某年5月12日;(十三)決賽時間:201某年5月12日。

八、活動可行性分析:

通過參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,Q群,廣播等;線下:咨詢會,發(fā)布會,商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動開展做好鋪墊,由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動整體質(zhì)量;

通過團(tuán)總支組織比賽,使活動更有效地開展,有效地保證活動的參與度;

綜上所述,通過宣傳,活動的推廣,活動開展,能全面地將活動推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算:現(xiàn)金費(fèi)用(現(xiàn)金費(fèi)用向?qū)W校團(tuán)委申請)項(xiàng)目名稱數(shù)量總計(jì)(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽(yù)證書5本50大本筆記本2本30獎杯3個120海報(bào)/、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知,打印策劃書21份,共90張。

賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。

大海報(bào)2張。

文本印刷參賽報(bào)名表30張。

其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復(fù)賽、決賽評委組用)120咨詢會,發(fā)布會,商務(wù)廊,成果展宣傳印刷資料10份(約2m某0.8m,1.25m某2.5m)600總計(jì)1700十、活動聲明:

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

附:

活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式:朱奮輝()

王康梅()

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

二一年十一月七日

附:活動具體宣傳方案

華南師范大學(xué)南海校區(qū)

第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案

一、方案宗旨

為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動,讓同學(xué)們能切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì),現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案。

二、宣傳概述

為了更好地普及此次大賽,調(diào)動全院師生的積極性,決定綜合采用多種宣傳方式。

三、宣傳項(xiàng)目

(1)大幅電子海報(bào)

時間:4月12日

地點(diǎn):宿舍D座樓上

宣傳簡述:海報(bào)將長期張貼于D座樓上,使同學(xué)對商務(wù)談判大賽有一個持續(xù)的感知。

(2)活動發(fā)布會

時間:4月13日

地點(diǎn):待定

宣傳簡述:邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院資深老師簡單介紹商務(wù)談判的概念,并由協(xié)會向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動的主要形式內(nèi)容。

(3)活動咨詢會

時間:4月14日

地點(diǎn):商業(yè)街

宣傳簡述:商務(wù)貿(mào)易協(xié)會將在商業(yè)街設(shè)咨詢點(diǎn),接受同學(xué)們的現(xiàn)場咨詢。并會現(xiàn)場向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識,吸引同學(xué)們對此次活動的關(guān)注。

(4)商務(wù)廊

時間:4月18日―4月20日

地點(diǎn):商業(yè)街

宣傳簡述:通過展板展示參賽隊(duì)伍名單與圖片,向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識并每天不斷更新比賽概況等。

(5)培訓(xùn)課程(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

時間:4月19日―4月21日

第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;

時間:4月24日―4月26日

宣傳簡述:用短信通知每一個參賽隊(duì)伍,在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單,通過廣播臺介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報(bào)宣傳單并且適時更新。

(6)參賽進(jìn)度展

時間:4月27日

地點(diǎn):商業(yè)街

宣傳簡述:張貼海報(bào),并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。

(7)決賽宣傳會

時間:5月10日

地點(diǎn):商業(yè)街與B座交叉口

宣傳簡述:由四只參賽隊(duì)伍分別位于正方形活動場地的四個角落進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn),發(fā)揮個人魅力向現(xiàn)場同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場拉票,場地中間擺放由四個參賽隊(duì)伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。

(8)活動成果展

時間:5月12日

地點(diǎn):商業(yè)街

宣傳簡述:對本次大賽進(jìn)行總結(jié),收集參賽選手的心得體驗(yàn)、活動過程圖片及老師評語展示給同學(xué)們看,使得校區(qū)同學(xué)對此次大賽有一個綜合的理性認(rèn)識。

(9)平面宣傳

宣傳簡介:綜合各個宣傳平臺,通過學(xué)校廣播臺、海報(bào)、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。

(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳

宣傳簡介:通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺、計(jì)時通訊、手機(jī)短信等對此次活動進(jìn)行隨時的更新報(bào)道。四、宣傳方案可行性分析

經(jīng)過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,Q群,廣播等;線下:咨詢會,發(fā)布會,商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動開展做好鋪墊,

通過宣傳活動和方案的推廣,此次大賽將能全面地將活動推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

二○一一年一月二十八日

商務(wù)談判策劃方案篇3

一 、談判主題

已談判雙方能夠接受的價(jià)格,達(dá)成某某室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。

二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

(甲方:某某某 乙方: 中國惠普有限公司成都分公司) 主談:某某,川某某全權(quán)委托代表

決策人:某某某, 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

電腦及其售后技術(shù)顧問:某某某

法律事務(wù):某某,負(fù)責(zé)法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益:1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

商務(wù)談判策劃書對方利益:盡可能高的要價(jià),與我方建立長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢:

1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù),充足的資金,在電腦方面巨大的市場前景,對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手,對其造成巨大損失

我方劣勢:

1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實(shí)力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,學(xué)生家長口碑的影響

3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

對方優(yōu)勢:

1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力,良好的社會口碑。

2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

對方劣勢: 在學(xué)校市場中缺乏突破口,學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

四、 談判目標(biāo)

1、 戰(zhàn)略目標(biāo):務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同,維護(hù)與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析:與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

2、 協(xié)議:

報(bào)價(jià):①總價(jià):100萬元人民幣

②交貨期:一周后,即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。

底線:①總價(jià)95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià),報(bào)出95萬元人民幣的價(jià)格,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題:

1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

2、中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動

2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段:

1)把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

六、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

七、 制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對方接受95萬元報(bào)價(jià),但對兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃方案篇4

一活動前言

對于當(dāng)代大學(xué)生來說,在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時,應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機(jī)的沖擊,各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國,與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切,如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度,提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。

二大賽背景

自20某某年中國加入WTO已經(jīng)有10個年頭了,市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善,各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁,商情、商機(jī)、商戰(zhàn)已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚?、?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深,各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng),商務(wù)往來早已不鮮見,商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。

商務(wù)談判識當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項(xiàng)及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動,提高應(yīng)變能力,增強(qiáng)社會適應(yīng)性,提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下,必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。

三可行性分析

優(yōu)勢分析:

1)符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。

2)根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現(xiàn)狀,此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。

3)附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念,符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

4)作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們,有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累,并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入,共同舉辦,更能夸大其活動的影響力。

5)本次大賽主要面向大一新生,所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會,與展示自己的平臺。

6)經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,有足夠的活力于激情來舉辦此次活動,調(diào)動大家的積極性。

7)就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力,和學(xué)生會的合作有利于擴(kuò)展活動的影響力,在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。

8)經(jīng)費(fèi)方面:由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動,經(jīng)費(fèi)方面開支不大,并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累,不用花費(fèi)過多精力在經(jīng)費(fèi)方面,有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析:

1)我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,比賽場地有一定限制。

2)對我們大一學(xué)生來說,經(jīng)濟(jì)來源有限,商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。

3)我們位于南校區(qū),與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn),不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。

4)時間比較緊湊,五月學(xué)校活動較多,可能發(fā)生沖突。

5)大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)。

總結(jié):關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件,所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四大賽口號

感悟商務(wù)談判,領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采,唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

五大賽簡介

本次商務(wù)談判喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦,湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。

此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生,尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實(shí)際,對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過本次活動,可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧,熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié),具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野,增強(qiáng)社會適應(yīng)能力,成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)管精英云集,專業(yè)老師蒞臨,工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念,竭誠打造一個傳播世貿(mào)知識,傳遞經(jīng)濟(jì)動態(tài)的精彩平臺。

六大賽宗旨

加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運(yùn)用能力,是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級,各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會開辟一種新的合作方式,擴(kuò)大我校影響力,也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。

七籌備工作

1、活動時間:4月23日---5月12日

2、活動地點(diǎn):T型教室、四樓教室

3、前期準(zhǔn)備:

(1)宣傳工作大致分為以下四項(xiàng):

一4月21日張貼海報(bào)POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜,號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽,并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。

二4月22日召開論壇大會,號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作,且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。

三4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請,共同參與到活動中,并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報(bào)名方式是班級組隊(duì)報(bào)名,每隊(duì)三人。宣傳時要盡量詳細(xì),針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項(xiàng)與報(bào)名方式等進(jìn)行說明。

宣傳細(xì)則:

板報(bào):前期宣傳(4月21日)后期總結(jié)(五一后)共2張

宣傳海報(bào);全體大會(4月22日)全系宣傳(22號)報(bào)名截止(23號)

初賽(28號29號)

中期宣傳(公布復(fù)賽名單與時間30號)

復(fù)賽(5月7號)

后期宣傳(公布決賽名單與時間五一后):POP海報(bào):表演賽(4月23日,吸引觀眾)

決賽(五一后公布某某巔峰對決)

每宣傳一次用三張海報(bào),宣傳海報(bào)共12張,POP海報(bào)共6張

宣傳資料:6張POP海報(bào)紙,6張板報(bào)紙,25張宣傳紅紙

吹塑紙:粉紅色2張,藍(lán)色1張,深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表打印(包括賽制規(guī)則,共20個班每班2張,共40張)

宣傳小紙條(共六組,6張小紙,2張大紙)

到班宣傳人員安排:

工本1-4班:人事部全體成員

國貿(mào)1-3班:公關(guān)策劃部全體成員

國貿(mào)4-6班:宣傳部全體成員

電商班:辦公室全體成員

會計(jì)1-4班:財(cái)務(wù)部全體成員

會計(jì)5-8班:秘書處全體成員

(2)報(bào)名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作:

①4月23日晚在T2針對參賽隊(duì)伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示,并邀請?jiān)u委點(diǎn)評。談判完畢后請?jiān)u委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座,說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識,以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程:

時間、地點(diǎn):4月23日19:0020:00;T2

1.相關(guān)知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點(diǎn)評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解

5.現(xiàn)場提問

6演示賽結(jié)束,

②報(bào)名時間從4月20日起至4月23日截止,并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組,告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系,及時告知比賽時間,場地及有可能的變動。

(3)場地安排和申請

注:在比賽前提前預(yù)知T型教室利用情況,防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊(duì)伍可能較多,所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。

1活動中期的開展:

中期開展階段需要與各隊(duì)伍選手保持聯(lián)系,在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報(bào),以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個階段,需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性,再做出合理安排。

2后期收尾

結(jié)尾工作如下:

①宣傳部針對此次活動進(jìn)行后續(xù)報(bào)道與總結(jié)

②財(cái)務(wù)部針對經(jīng)費(fèi)開銷進(jìn)行清算,核實(shí)與總結(jié)。

③人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查,并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。

④網(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進(jìn)行博客更新。

⑤FBA內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報(bào)告。

八活動流程

一、第一階段初賽

時間:4月28日、29日晚6:309:30

地點(diǎn):教學(xué)樓(分三個比賽場地,每晚六場比賽)

前期準(zhǔn)備:1.海報(bào)宣傳。

2.比賽會場的提前布置,道具的準(zhǔn)備(計(jì)時牌、評分單,布置現(xiàn)場所需材料)。

3.23日晚上4示范賽上,通知各班代表抽簽選題分組,初賽共10組20支隊(duì)伍。

比賽現(xiàn)場:1.比賽時間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。

2.每個隊(duì)伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,復(fù)賽內(nèi)容另行通知,請晉級隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

比賽晉級:初賽共20支隊(duì)伍,12支隊(duì)伍晉級復(fù)賽。

二、第二階段復(fù)賽

復(fù)賽時間:5月7日晚6:309:30

復(fù)賽地點(diǎn):教學(xué)樓(分三個比賽場地,每晚兩場比賽)

前期準(zhǔn)備:

15月4號白天,利用海報(bào),公布進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍及復(fù)賽時間地點(diǎn),評委的名單。

25月4號白天,準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時牌、評分單,布置現(xiàn)場所需材料等)。

35月4日晚上,各隊(duì)代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下:

A.題目B.題目C.題目D.題目E.題目F.題目

比賽現(xiàn)場:1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。

2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場。

3.比賽時間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。

4.每個隊(duì)伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布,決賽內(nèi)容另行通知,請晉級隊(duì)伍注意海報(bào)通知。

比賽晉級:復(fù)賽共12支隊(duì)伍,4支隊(duì)伍晉級決賽。

三、第三階段決賽

時間:5月11日晚6:309:30

地點(diǎn):T型教室(一個場地,兩場比賽,分兩次進(jìn)行)。

前期準(zhǔn)備:1.5月8日白天,利用海報(bào),公布進(jìn)入決賽的隊(duì)伍以及決賽時間,地點(diǎn)。

2.5月8號白天,利用海報(bào),公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊(duì)及復(fù)賽時間地點(diǎn),評委的名單。

35月8號白天,準(zhǔn)備好比賽的道具(計(jì)時牌、評分單,布置現(xiàn)場所需材料等)。

45月8日晚上,各隊(duì)伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目,抽簽方式如下:

A.第一場甲方B.第一場乙方C.第二場甲方D.第二場乙方。(再由第一場、第二場代表上來抽取題目)

決賽現(xiàn)場:1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場(氣球裝飾,音響設(shè)備,黑板等),需在6點(diǎn)半之前完畢。

2.各隊(duì)伍應(yīng)提前20分鐘到場。

3.談判時間設(shè)為45分鐘,可視具體情況延時,最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘,第二組選手到前臺候場。

4.每個隊(duì)伍由三名成員組成,其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

5.比賽結(jié)束,主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊(duì)伍名單。

6.由嘉賓頒獎,工作人員攝影留念。

7.理事長做總結(jié)詞,宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。

8會后整理:留下部分工作人員整理會場。

九.比賽流程

(一)背對背演講(6分):每方3分鐘,一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,談判案例例題的理解,切入點(diǎn),策略。一方演講之后退場回避,另一方上場演講。演講要求:介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成,初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢,闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo),介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

(二)開局(10分):雙方面對面,一方發(fā)言時,另一方不能搶話,可以有一位選手也可以多位合作,向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,試探對方的談判條件和目標(biāo),最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息,發(fā)言時,可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和PPT等。

(三)中期階段(20分):此階段為談判的主體階段,雙方隨意發(fā)言,但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判,使用各種策略和技巧,尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判,不得糾纏與議題無關(guān)的話題。

(四)休局(6分):1、談判過程暫停,雙方總結(jié)前面的談判成果,隊(duì)內(nèi)討論對方的條件,己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間,有必要的話,修改原定計(jì)劃。(3分。

2、局中點(diǎn)評:一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評,提示雙方應(yīng)采用的策略,提出1、2個問題讓觀眾思考,為結(jié)尾留懸念。

(五)最后階段(10分):此階段為談判的沖刺階段,雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒,必須達(dá)成交易,在最后階段盡量為己方爭取最大利益,結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系,道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

(六)加時賽(5分):若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易,則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽,必須達(dá)成交易,但進(jìn)入加時賽的兩隊(duì)都會因拖延時間扣分。

(七)評委點(diǎn)評(5分)

十.評分細(xì)則

比賽采取100分制原則

①隊(duì)名,口號,商務(wù)禮儀,氣勢(20分)

②臨場發(fā)揮,思維敏捷(30分)

③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契,語言的得體(20分)

④最終氛圍,談判技巧(20分)

⑤著裝得體正式(10分)

附:評分中采取去掉一個最高分,一個最低分的原則,力求公平公正

商務(wù)禮儀

臨場發(fā)揮

團(tuán)隊(duì)默契

談判技巧

著裝得體

某某某

某某某

某某某

十一人員安排

1活動顧問:何芳明、張雪瓶、張釉

2活動總負(fù)責(zé):李晶、黃麗清

3主持人:(活動的主持與現(xiàn)場氣氛的帶動)

A示范賽:羅禪、譚志偉

B初賽:(4月28、29號):

場地一:譚志偉

場地二:張秀芳

場地三:羅禪

C復(fù)賽:(5月6、7號)

場地一:張秀芳

場地二:譚志偉

場地三:李煒華

D決賽:(5月10號):待定

4計(jì)時組、統(tǒng)分組:(每場、每階段的計(jì)時)

A示范賽:黃婷、周婷婷

B初賽:場地一:杜云、劉艷

場地二:郭小聰、鄧志林

場地三:伍磊、林志忠

C復(fù)賽:場地一:劉大飛、何樂龍

場地二:殷利、朱廣林

場地三:林雙莉、吳喬輝

D決賽:孔乾銳、鄧志林

5臨時小組:(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)

A示范賽:唐強(qiáng)、孫凱

B初賽:(28、29號):

場地一:范書晗、劉帥

場地二:王好、趙碧蘭

場地三:李晶、黃麗清

C復(fù)賽:場地一:王好、黃婷

場地二:郭小聰、杜云

場地三:李晶、梁棟

D決賽:蘇梅、黃麗清

6后勤組:(場地的布置及清理工作)

A示范賽:郭紅杏、魏茜、楊小林

B初賽:場地一:蘇梅、唐強(qiáng)、孫凱

場地二:朱廣林、殷利

場地三:孔乾銳、林雙莉

C復(fù)賽:場地一:郭紅杏、鄧志林、孔乾銳

場地二:魏茜、楊小玲、劉艷

場地三:黃麗清、伍磊

D決賽:周婷婷、趙碧蘭、黃婷

7禮儀組:(負(fù)責(zé)迎賓)

A示范賽:蔡慧、張秀芳

B初賽:場地一:魏茜、郭紅杏

場地二:楊小玲、趙碧蘭

場地三:杜云、周婷婷

C復(fù)賽:場地一:周婷婷、王好

場地二:趙碧蘭、杜云

場地三:蘇梅、林雙莉

C決賽:羅禪、蔡慧

8秩序維護(hù):(維護(hù)現(xiàn)場秩序,保持談判的安定環(huán)境)

A示范賽:吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳

B初賽:場地一:李煒華、唐強(qiáng)、孫凱

場地二:梁棟、朱廣林、殷利

場地三:鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉

C復(fù)賽:場地一:林志忠、鄧志林、孔乾銳

場地二:孫凱、劉艷、魏茜

場地三:唐強(qiáng)、黃麗清、伍磊

D決賽:何樂龍、劉大飛、郭小聰

9外聯(lián)組:秘書處及實(shí)踐部全體成員(負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評委及主持人安排、場地的申請)

10宣傳組:宣傳部全體成員(負(fù)責(zé)三次賽次的海報(bào)張貼、通知及后續(xù)報(bào)道)

11題目組:辦公室及財(cái)務(wù)部全體成員(負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理)

12指導(dǎo)小組:由學(xué)長確定人員(負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))

十二評委嘉賓

A示范賽:何芳明、張釉、陽佩

B初賽:場地一:何芳明、毛玲姿、何志峰

場地二:張釉、劉娉婷、盧平

場地三:張雪瓶、陽佩、黃立宇

C復(fù)賽:場地一:曹露群、鐘曉潔、范進(jìn)

場地二:何芳明、張雪瓶、社團(tuán)部副部長

場地三:盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長

D決賽:何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶

十三獎項(xiàng)設(shè)立

1冠軍、亞軍、季軍

2優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

3最佳談判手

4最佳組織獎

十四經(jīng)費(fèi)預(yù)算:

1、獎品費(fèi)用

冠軍價(jià)值兩百

亞軍價(jià)值一百

季軍價(jià)值八十

優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)價(jià)值五十

最佳談判手價(jià)值三十

最佳組織獎價(jià)值二十

榮譽(yù)證書3某13=39元

2、宣傳費(fèi)用

海報(bào)0.35某40=14元

宣傳紙(A4打印):100某0.2=20元

卡紙(POP)2某5=10元

筆2元

德芙巧克力20元、蘋果50元

3、其它支出

礦泉水1.5某20=30元

雜費(fèi)10元

總計(jì):675元

十五注意事項(xiàng)

1、若在比賽當(dāng)天,有隊(duì)伍成員缺席20分鐘以上者,則視為自動棄權(quán),另一方贏得該場比賽的勝利,比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊(duì)伍有成員遲到10分鐘以上,則由主持人宣布本場比賽推遲,下場比賽提前進(jìn)行,待遲到的參賽者到來后再進(jìn)行比賽,若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場,則由主持人宣布此隊(duì)棄權(quán)。

2、若在比賽中場面失控,例如一方參賽者語言不得體情緒過于激動,出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者,主持人應(yīng)立即出面調(diào)解,禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場等情況時,主持人須把握好尺度,及時緩和氣氛。

3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時,10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽,若20分鐘仍不能解決,則宣布取消當(dāng)天比賽,推遲到下一天。

4、若比賽當(dāng)天會場喧嘩,則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。

5、若批的教室出現(xiàn)了問題,要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。

6、成立一個突發(fā)事件處理小組,協(xié)調(diào)活動進(jìn)行。

策劃方:湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部

商務(wù)談判策劃方案篇5

一、談判主題:

以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成:

小組成員:

小組分工:

決策人:(負(fù)責(zé)重大問題的決策);

記錄員: (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

財(cái)務(wù)顧問: (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;

對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

四、談判目標(biāo):

1、戰(zhàn)略目標(biāo):在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

2、成交目標(biāo):

①報(bào)價(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

第八代雅閣Accord 2.4 ATE某L Navi 24萬

第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

②交貨期:1月后,即2014年1月31日;

③技術(shù)支持:要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

⑤底線:保證我公司有20%左右的盈利空間;

五、準(zhǔn)備談判資料:

①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

②相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

六、程序及具體策略:

(一)開局:

因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段:

1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動;

2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運(yùn)用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

(三)休局階段:

如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段:

1、最后通牒策略:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;

3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間;

七、制定應(yīng)急預(yù)案:

1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。

應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。

商務(wù)談判策劃方案篇6

關(guān)于沃爾瑪湖州店與湖州百年老店周生記的采購談判

一、談判主題

1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

2、背景:魚米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?,以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費(fèi)人群的需要,特開出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺,采購周生記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見,決定談判過程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。

2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。

3、法律代表:確認(rèn)對方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

4、財(cái)務(wù)代表:對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。

5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。

6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時地記錄和整理談判資料。

三、談判目標(biāo)

1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。

2、交貨期目標(biāo):我方對訂單的要求十分高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,務(wù)必在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),我方會重新下訂單。

3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購買,能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選取大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量

商品質(zhì)量社會反應(yīng)

商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量

社會反映商品包裝低度關(guān)注L對方潛力對方潛力

我方價(jià)格問題對對方商品質(zhì)量,我方商品包裝對對方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),我方商品數(shù)量對對方商品價(jià)格。

2、開局階段策略

方案一:協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對我方產(chǎn)生好感,便于雙方對談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來,第一次接觸,期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開局面。

方案二:進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢,令對方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動地位。

報(bào)價(jià)階段策略

3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

報(bào)價(jià)時機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成,同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報(bào)價(jià)策略的選取

采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過程中以讓利來吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類對手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,到達(dá)自己的目的。

同時采用差別報(bào)價(jià)策略,針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對新顧客,為開拓新市場,能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。

3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

采用投石問路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,抓住有利時機(jī)達(dá)成交易,弄清對方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購買的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少","如果我們帶給包裝材料,你方的價(jià)格是多少","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少"

4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對方明確,我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上,采取批量訂貨,我方能夠擴(kuò)大購買力度。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上,能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對方恐怕難以理解這個要求。除了價(jià)格外,同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣:

品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場費(fèi),并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu),幫忙供應(yīng)商改善工藝,提高質(zhì)量,降低勞動力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉儲超市,是一個資產(chǎn)超過20__億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,并且注重節(jié)省開支,致力于降低經(jīng)營成本,使其更具有競爭力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢:

沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每一天都會供不應(yīng)求,消費(fèi)者對雞爪的評價(jià)很高。

2.2劣勢

在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時間不持久。

交通不便,店門口沒有停車場,不方便消費(fèi)者停留。

特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

業(yè)務(wù)不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里,幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場的營業(yè)時間不如超市長,滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場逐漸多元化,競爭壓力可想而知。

六、談判時間

1、了解,選取工作日的上午,此段時間,能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談,選取當(dāng)月末或下月初,此段時間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。

3、簽約,選取周五的晚飯時間,此時間正好是一周工作最后時間段,思考對方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。

七、談判地點(diǎn)

1、了解,選取對方周生記的生產(chǎn)場地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

2、洽談,選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售狀況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約,選取環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會談場所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度,也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

八、談判應(yīng)急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步狀況):采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。

1.1迫使對方讓步策略:

利用競爭,坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來,例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競爭,各個擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競爭,使買者得利。具體方法有:邀請幾家賣主參加群眾談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下,賣主處在競爭的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭去,便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進(jìn)攻策略:

如果談判過程中,對方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對手精疲力盡,頭昏腦脹之時,我方即可反守為攻,促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá),就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,持續(xù)進(jìn)度,掌控整個局面,安排人員分配,遇到突發(fā)狀況及時解決。

2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,"前臺"是直接參加談判的人員,"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有狀況,"后臺"補(bǔ)上。

2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,技術(shù)條款中選取技術(shù)人員,法律條款中選取法律人員,財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,到達(dá)最優(yōu)化。

九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的狀況

作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,分布在16個國家,員工總數(shù)200多萬人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品為特色。

2、談判對手的狀況

周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關(guān)的信息

本談判小組由六人組成,詳細(xì)見以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識,觀察決定潛力搶,具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控潛力,巧妙的語言表達(dá)潛力,高度的自信心,心理承受潛力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門,能夠到達(dá)知識互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識,果斷的決策潛力,較強(qiáng)的管理潛力,具備必須的權(quán)威地位。

4、競爭對手的相關(guān)狀況

湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

5、政府相對政策法規(guī)

當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?,帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

十、模擬談判

(一段模擬對話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)

我方:"這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們能夠協(xié)商修改布局。"

(采用換位思考,涉及有利條件的時候強(qiáng)調(diào)對方"你")

對方:"感謝你們思考的如此周到。"

我方:"此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"

(采用借助式發(fā)問,借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

對方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們能夠思考單價(jià)降低。"

(采用if條件+模糊語句)

了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi),于是雙方簽訂合約。

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