拜訪客戶心得體會(huì)范文_拜訪客戶工作總結(jié)與反思
拜訪客戶是做成一筆生意的重要環(huán)節(jié)。拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來(lái),這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可。下面是學(xué)習(xí)啦帶來(lái)的拜訪客戶心得體會(huì)范文,僅供參考。
拜訪客戶心得體會(huì)范文一
經(jīng)過(guò)兩周的客戶走訪,受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn):
第一,對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多,對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足,解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解,提高項(xiàng)目成功率。
然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高,沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大,宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二,市場(chǎng)價(jià)格混亂,對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低
在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低,只賺取了很少的利潤(rùn)情況下將產(chǎn)品售出,其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立,同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無(wú)利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了,不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響,一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性,經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理,當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo),但是價(jià)格嚴(yán)格把控,不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出,如果有低于這個(gè)底價(jià)的,那么少多少錢就罰多少錢。(除特殊情況外)
對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要,對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益,要做到放長(zhǎng)線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流,減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。
拜訪客戶心得體會(huì)范文二
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了很多拜訪客戶的知識(shí),之前在其他公司時(shí)也有拜訪過(guò)客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去拜訪他們,達(dá)成共識(shí)后直接簽合同,但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來(lái),這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確,然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系,打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍,然后問(wèn)他們要幾張A4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢,根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢問(wèn)他們公司的情況,例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營(yíng)銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力,通過(guò)這樣的了解與詢問(wèn),來(lái)判斷出他們當(dāng)前需要改進(jìn)及提升的地方,了解他們的專注點(diǎn),需要什么樣的學(xué)習(xí),打算怎么去實(shí)行,這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對(duì)專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷I(yè)度不夠,所以與客戶溝通時(shí)就沒(méi)有自信心,總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!
拜訪客戶心得體會(huì)范文三
沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?
在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng),每個(gè)月要走訪大量的客戶,對(duì)每個(gè)客戶拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi),銷售人員應(yīng)做好哪些工作,才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢?
一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話:上個(gè)月賣了多少貨?這個(gè)月能回多少款?下個(gè)月能再進(jìn)多少貨?這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。
銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面:
1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。
2、市場(chǎng)維護(hù)。沒(méi)有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問(wèn)題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關(guān)系,確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。
3、建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況,監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型:一是只會(huì)向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng),后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù),銷售人員在拜訪客戶時(shí),應(yīng)做好以下12件工作:
一、銷售準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí),更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí),銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么?不了解新的銷售政策,就無(wú)法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品,也就無(wú)法向客戶推銷新產(chǎn)品。
2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是:制定銷售計(jì)劃,然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做,才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。
4、整理好個(gè)人形象。銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷售工具。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上。
調(diào)查表明,銷售人員在拜訪客戶時(shí),利用銷售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料;名片;計(jì)算器;筆記本、鋼筆;價(jià)格表;宣傳品;樣品;有關(guān)剪報(bào);訂貨單;抹布,等。
二、行動(dòng)反省
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省,檢討,發(fā)現(xiàn)不足之處,及時(shí)改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。
1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時(shí),有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾,多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)劃,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。
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