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作為一名母嬰導(dǎo)購(gòu)怎么和顧客溝通

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作為一名母嬰導(dǎo)購(gòu)怎么和顧客溝通

  母嬰門店的導(dǎo)購(gòu)不僅僅是銷售商品,更是在銷售服務(wù)。母嬰門店導(dǎo)購(gòu)服務(wù)模式可總結(jié)為:專家式服務(wù)+朋友式服務(wù)。那么母嬰門店的導(dǎo)購(gòu)要怎么和顧客溝通呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了母嬰導(dǎo)購(gòu)和顧客溝通的技巧,供你閱讀參考。

  母嬰導(dǎo)購(gòu)和顧客溝通的技巧:專家式服務(wù)

  ——產(chǎn)品知識(shí)、育兒知識(shí)精通。

  80后、90后媽媽對(duì)育兒知識(shí)往往是碎片式、似是而非,只有導(dǎo)購(gòu)比她專業(yè)、系統(tǒng),才能產(chǎn)生信任。向醫(yī)生學(xué)習(xí),統(tǒng)一著裝(職業(yè)白大褂),“相同才能不同”,連鎖門店導(dǎo)購(gòu)統(tǒng)一的著裝也是讓顧客更加信任。

  母嬰導(dǎo)購(gòu)和顧客溝通的技巧:顧問式服務(wù)

  ——價(jià)格及促銷活動(dòng),張口就報(bào),不用查。

  電商的活躍、同行的競(jìng)爭(zhēng),不再是“信息不對(duì)稱產(chǎn)生交易”,顧客往往是拿著手機(jī)比價(jià)才成交,導(dǎo)購(gòu)不但要對(duì)本店的價(jià)格、促銷要一門清,對(duì)同行、電商、海淘等都要會(huì)比較、會(huì)分析。

  母嬰導(dǎo)購(gòu)和顧客溝通的技巧:朋友式服務(wù)八步

  1.歡迎光臨八顆牙——微笑式服務(wù)

  三八原則(三米招呼八顆牙):在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候,就可以和顧客打招呼,微笑八顆牙,目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn),而對(duì)顧客不理不睬,就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意,若平均每單300元,則一個(gè)月就少2.7萬(wàn),一年就少32萬(wàn)多。

  四字開口(歡迎光臨):很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”四個(gè)字。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ),正好給顧客灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。

  2.介紹自己我是誰(shuí)——熟人式服務(wù)

  主動(dòng)是幸福,被動(dòng)是痛苦。主動(dòng)介紹自己,是成為熟人、朋友的前提。第一印象(人難以第二次建立“第一印象”,好的印象是信任的開始);互相認(rèn)識(shí)(主動(dòng)介紹自己,才能成為熟人;記住客戶的名字、特殊形象;伸手不打笑臉人);成為熟人(熟人好辦事,熟人好講話,是熟人,就有初步信任感,銷售做得好,往往就是做熟人生意);成為朋友(銷售是銷售自己,順帶就賣了商品;商品是冷冰冰的,而人是可以有熱情的;銷售的前提是建立信任感;朋友“信你”、“服你”,產(chǎn)品也就好賣了)。

  3.新客登記如到家——會(huì)員式服務(wù)

  母嬰門店80%的生意來(lái)自老會(huì)員,記住會(huì)員姓名 寶寶名字(特別是寶寶乳名),是最基本的服務(wù)。會(huì)員登記10要素(寶寶姓名、性別、生日、寶媽姓名、手機(jī)、微信、地址、職業(yè)、奶粉品牌、消費(fèi)能力);登記理由(新客有禮、雙方得五元、生日有禮、最新DM、活動(dòng)信息等)。

  4.主動(dòng)熱情贊美她——贊美式服務(wù)

  過分熱情的導(dǎo)購(gòu),老遠(yuǎn)就打招呼,客戶看商品時(shí),導(dǎo)購(gòu)寸步不離、喋喋不休的介紹,會(huì)讓客戶感到一種無(wú)形的壓力,而趁早“逃之夭夭”,所以我們切忌“過分熱情”。贊美是和客戶最好的溝通方式,贊美得當(dāng),會(huì)讓客戶心情愉悅,能在最短的時(shí)間內(nèi)和客戶拉近距離,客戶一般都會(huì)表示友好,并樂意與你交流。贊美時(shí)一定要看著對(duì)方,表情真誠(chéng)自然、真情流露。贊美要得體,過分的贊美會(huì)讓客戶反感,反而會(huì)弄巧成拙。贊美假如是裝出來(lái),千萬(wàn)別去贊美。

  錦囊

  贊美客戶的2種方式,贊美寶寶:贊美客戶的最好方式就是贊美寶寶。大體贊美法(這個(gè)寶寶真是精神!這個(gè)寶寶真是可愛!這個(gè)寶寶真喜人!)。細(xì)節(jié)贊美法(耳朵長(zhǎng)、眼睛大、額頭大、腳大、愛哭、愛笑、愛鬧、文靜等)。贊美媽媽:贊美媽媽要不經(jīng)意間的帶過就可以,別太刻意(身材、容貌、年齡、眼光等)。

  5.親和模仿會(huì)觀察——認(rèn)同式服務(wù)

  通過觀察客戶,模仿對(duì)方的言談舉止,建立親和感,得到對(duì)方認(rèn)同,有認(rèn)同才有交易。每個(gè)人的說(shuō)話速度、音量、表情都不一樣,有的快,有的慢,有的說(shuō)話時(shí)連比帶劃,有的說(shuō)話時(shí)神情亢奮,但不管是哪一種,只有和自己語(yǔ)速、音量、表情相仿的人才會(huì)感覺到合拍,也就是我們?nèi)粘Uf(shuō)得——合得來(lái)。

  導(dǎo)購(gòu)在服務(wù)中,要盡可能的配合客戶的說(shuō)話方式。急性子的,我們就要盡可能加快語(yǔ)速,用詞簡(jiǎn)單明了;慢性子的,我們就可以慢條斯理的給她介紹,因?yàn)榧偃缒阏f(shuō)得很快,她會(huì)感覺你是嫌她煩。

  錦囊

  我們把客戶分為3種類型,分別為視覺型(大、快、急),聽覺型(中、緩、柔),感覺型(小、慢、輕),導(dǎo)購(gòu)高手往往根據(jù)客戶的情況來(lái)變。溝通過程中肢體語(yǔ)言最重要,可以通過模仿顧客的肢體動(dòng)作,很快進(jìn)入同一頻道,找到認(rèn)同感。另外要注意顧客的表情和反應(yīng),察言觀色;提問要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。與顧客交流的距離,不宜過近也不宜過遠(yuǎn),正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

  6.單單聯(lián)帶不誤差——聯(lián)帶式服務(wù)

  聯(lián)帶銷售包括兩種:一是聯(lián),關(guān)聯(lián)銷售,就是推薦給客戶與之關(guān)聯(lián)的周邊商品。二是帶,引導(dǎo)銷售,就是引導(dǎo)客戶購(gòu)買原本不計(jì)劃購(gòu)買的商品。

  在門店的實(shí)際銷售中,大家都知道聯(lián)帶銷售的重要性,但導(dǎo)購(gòu)?fù)涞貏?dòng)作卻變成為強(qiáng)賣、強(qiáng)推薦,讓客戶非常心煩,給面子的會(huì)應(yīng)付一下,不給面子的會(huì)馬上走人。聯(lián)帶銷售的核心是取消客戶的戒備心,取得認(rèn)同感。

  錦囊

  聯(lián)帶銷售3技巧:關(guān)心客戶如到家,自然聊天內(nèi)心話,客戶做主成就大。常用有“殺傷力”的3句話:你說(shuō)的太好(棒/對(duì))了!(大拇指)。對(duì)我?guī)椭罅?(手貼自己心口) 。我怎么沒有想到呢?(狠拍大腿)

  7.空手客戶送一下——感動(dòng)式服務(wù)

  客戶進(jìn)店有禮,出店不空手(什么也沒有買,給個(gè)好心情),感動(dòng)客戶才會(huì)回頭。記住客戶的困惑:誰(shuí)解決了客戶的困惑,誰(shuí)必定贏得了客戶。誰(shuí)主動(dòng)為客戶的困惑提供建議,誰(shuí)就容易獲得客戶的好感。就容易成為朋友。

  8.快樂工作笑哈哈——快樂式服務(wù)

  對(duì)自己:激情工作,快樂生活。每日目標(biāo):人,有目標(biāo)不累,無(wú)目標(biāo)受罪;目標(biāo),一定要具體、量化;主動(dòng)工作:爭(zhēng)取客戶(服務(wù)好“消費(fèi)者” “同事”);今日不美何時(shí)美?今日不樂何時(shí)樂?

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